Marketing P.A.I.N. - Teil 2, Was wollen die Leute?

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Die meisten modelle der effektiven werbeliste erhalten als ersten schritt aufmerksamkeit. Ist es nicht verständlich, dass ihre kommunikation mächtig wird, wenn ihr interessent erkennt, dass sie mit ihr sprechen?

Marketing P.A.I.N. - Teil 2, Was wollen die Leute?: Stufe

Sie möchten, dass Sie ihnen helfen, damit sie nicht mehr weh tun.

Erinnern Sie sich an Abraham Maslows Hierarchie der menschlichen Bedürfnisse? Maslow beschrieb "Mängel", die ein individuelles Unbehagen verursachen, wenn ihre Bedürfnisse nicht erfüllt werden.

Mit anderen Worten: Deprivation verursacht Schmerzen.

Den Schmerz zu stoppen, ist die Motivation für fast alle Kaufentscheidungen. Menschen kaufen, um den physischen oder emotionalen Schmerz zu lindern; Schmerz des Verlustes, der Enttäuschung, der Sehnsucht.

Die Kaufentscheidung fällt nicht sofort aus. Die Leute hoffen natürlich, dass der Schmerz nur vorübergehend ist. Sie werden weiter so vorgehen, wie sie es immer getan haben, zumindest zu Beginn, weil Veränderung auch schmerzhaft ist. Die zweite Stufe der Maslow-Pyramide sind die Sicherheitsanforderungen, die Ordnungsmäßigkeit und Vorhersagbarkeit umfassen.

Wenn jedoch der wachsende Schmerz der Verschiebung von Maßnahmen größer wird als der Schmerz der Veränderung, werden die Menschen eine Kaufentscheidung treffen.

Normalerweise fokussiert ein Ereignis den neuen Schmerz stärker und fordert den Betroffenen schließlich zum Handeln auf. Wir nennen dieses Ereignis einen Auslöser.

Auslöser treten in jeder Schmerzstufe auf.

In jeder Phase suchen einige potenzielle Kunden aktiv nach Hilfe. In tieferen Stadien werden die Auslöser sowohl vorhersagbarer als auch häufiger. Unabhängig von der Branche, in der Sie tätig sind, gibt es nur vier Schmerzstufen, die Ihr Kunde spüren kann.

Stufe 1: Kein Interesse, keine Notwendigkeit. - Die große Mehrheit der Öffentlichkeit hat kein Interesse an dem, was Sie verkaufen. (Eine gute Erinnerung daran, dass keine Nachricht möglicherweise "alle" erreichen kann.)

Stufe 2: Anfangsbewusstsein. - In dieser Phase sollte Ihre Nachricht den Käufern im frühen Stadium helfen, zu verstehen, dass Sie ihnen helfen können, auch wenn sie nicht über das Vokabular verfügen, um die kritischen Fragen zu stellen.

Stufe 3: Sortieroptionen. - Die Käufer der dritten Stufe haben mit ständigen Schmerzen zu kämpfen und berücksichtigen den wahrgenommenen Wert der Optionen, damit der Schmerz aufhört zu schmerzen. In Stufe 3 hört Ihr Kunde sorgfältig auf Erfahrungsberichte von Menschen, die ihr genaues Problem behoben haben.

Stufe 4: Bereit zum Kauf einer Lösung. - Käufer der vierten Stufe sind nicht mehr bereit zu leiden. Sie werden einen Kauf tätigen. Sie werden es innerhalb von Stunden tun.

Diese vier Stufen können verwendet werden, um jeden Einzelhändler, jeden gemeinnützigen und jeden Servicegeschäft zu beschreiben.

Schauen wir uns ein paar an.

Die Stufen des Schmerzes für die Klempnerarbeit.

Bühne 1: "Wasche deine Hände.

Stufe 2: "Stellen Sie sicher, dass Sie den Knopf fest drehen. Es neigt dazu zu tropfen.

Stufe 3: “Ich konnte die Waschanlage bei Wal-Mart kaufen. Ich hoffe, ich muss nicht den gesamten Wasserhahn ersetzen. Habe ich Freunde, die etwas über Klempnerarbeiten wissen? Ich frage mich, was ein Klempner verlangen wird.

Stufe 4: “Sie greifen die Gelben Seiten an. Ich bekomme den Mopp.

Die Stufen des Schmerzes für die Buchhaltung.

Bühne 1: "Legen Sie es in den Stapel der Verbindlichkeiten. Ich komme darauf an.

Stufe 2: "Ich muss mich wirklich organisieren.

Stufe 3: “Warum kann ich das Scheckbuch nicht zum Ausgleich bringen?

Stufe 4: “Die IRS möchte, dass ich meine Unterlagen bringe.

Marketing P.A.I.N. - Teil 2, Was wollen die Leute?: nicht

Sie möchten, dass Sie ihnen helfen, damit sie nicht mehr weh tun.

Erinnern Sie sich an Abraham Maslows Hierarchie der menschlichen Bedürfnisse? Maslow beschrieb "Mängel", die ein individuelles Unbehagen verursachen, wenn ihre Bedürfnisse nicht erfüllt werden.

Mit anderen Worten: Deprivation verursacht Schmerzen.

Den Schmerz zu stoppen, ist die Motivation für fast alle Kaufentscheidungen. Menschen kaufen, um den physischen oder emotionalen Schmerz zu lindern; Schmerz des Verlustes, der Enttäuschung, der Sehnsucht.

Die Kaufentscheidung fällt nicht sofort aus. Die Leute hoffen natürlich, dass der Schmerz nur vorübergehend ist. Sie werden weiter so vorgehen, wie sie es immer getan haben, zumindest zu Beginn, weil Veränderung auch schmerzhaft ist. Die zweite Stufe der Maslow-Pyramide sind die Sicherheitsanforderungen, zu denen Ordnungsmäßigkeit und Vorhersagbarkeit gehören.

Wenn jedoch der wachsende Schmerz der Verschiebung von Maßnahmen größer wird als der Schmerz der Veränderung, werden die Menschen eine Kaufentscheidung treffen.

Normalerweise fokussiert ein Ereignis den neuen Schmerz stärker und fordert den Betroffenen schließlich zum Handeln auf. Wir nennen dieses Ereignis einen Auslöser.

Auslöser treten in jeder Schmerzstufe auf.

In jeder Phase suchen einige potenzielle Kunden aktiv nach Hilfe. In tieferen Stadien werden die Auslöser sowohl vorhersagbarer als auch häufiger. Unabhängig von der Branche, in der Sie tätig sind, gibt es nur vier Schmerzstufen, die Ihr Kunde spüren kann.

Stufe 1: Kein Interesse, keine Notwendigkeit. - Die große Mehrheit der Öffentlichkeit hat kein Interesse an dem, was Sie verkaufen. (Eine gute Erinnerung daran, dass keine Nachricht möglicherweise "alle" erreichen kann.)

Stufe 2: Anfangsbewusstsein. - In dieser Phase sollte Ihre Nachricht den Käufern im frühen Stadium helfen, zu verstehen, dass Sie ihnen helfen können, auch wenn sie nicht über das Vokabular verfügen, um die kritischen Fragen zu stellen.

Stufe 3: Sortieroptionen. - Die Käufer der dritten Stufe haben mit ständigen Schmerzen zu kämpfen und berücksichtigen den wahrgenommenen Wert der Optionen, damit der Schmerz aufhört zu schmerzen. In Stufe 3 hört Ihr Kunde sorgfältig auf Erfahrungsberichte von Menschen, die ihr genaues Problem behoben haben.

Stufe 4: Bereit zum Kauf einer Lösung. - Käufer der vierten Stufe sind nicht mehr bereit zu leiden. Sie werden einen Kauf tätigen. Sie werden es innerhalb von Stunden tun.

Diese vier Stufen können verwendet werden, um jeden Einzelhändler, jeden gemeinnützigen und jeden Servicegeschäft zu beschreiben.

Schauen wir uns ein paar an.

Die Stufen des Schmerzes für die Klempnerarbeit.

Bühne 1: "Wasche deine Hände.

Stufe 2: "Stellen Sie sicher, dass Sie den Knopf fest drehen. Es neigt dazu zu tropfen.

Stufe 3: “Ich konnte die Waschanlage bei Wal-Mart kaufen. Ich hoffe, ich muss nicht den gesamten Wasserhahn ersetzen. Habe ich Freunde, die etwas über Klempnerarbeiten wissen? Ich frage mich, was ein Klempner verlangen wird.

Stufe 4: “Sie greifen die Gelben Seiten an. Ich bekomme den Mopp.

Die Stufen des Schmerzes für die Buchhaltung.

Bühne 1: "Legen Sie es in den Stapel der Verbindlichkeiten. Ich komme darauf an.

Stufe 2: "Ich muss mich wirklich organisieren.

Stufe 3: “Warum kann ich das Scheckbuch nicht zum Ausgleich bringen?

Stufe 4: “Die IRS möchte, dass ich meine Unterlagen bringe.


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