Erfüllen Sie Ihre Verkaufsziele, indem Sie lernen, den Prozess zu ehren

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Planen sie die zeit für die entwicklung ihres prozesses, um jedes ziel oder jede aufgabe zu erreichen, die abgeschlossen werden muss, damit sie den pfad sehen können, auf dem sie unterwegs sind.

Von Keith Rosen, MCC
Der Executive Sales Coach ™

Ich höre oft, dass Verkäufer sagen: „Die Ergebnisse werden nicht schnell genug angezeigt.“ Am Ende eines jeden Verkaufsmonats wuchern Frustration und Stress, während sie sich bemühen, ihr Bestes zu geben, um den Verkauf abzuschließen und ihre Zahl zu erreichen. Die Chancen stehen gut, dass Verkäufer, die sich ausschließlich auf das Endergebnis konzentrieren, keinen Prozess haben, an den sie glauben. Daher konzentrieren sie sich mehr darauf, versuchen, das Ergebnis zu kontrollieren, indem sie auf das abzielen, was sie wollen, anstatt den Prozess zu steuern. Schließlich können Sie dem Prozess nicht vertrauen und ihn verwalten, wenn Sie noch keinen Prozess eingerichtet haben.

Wenn Sie jedoch mehr erreichen möchten, ohne einen Leitfaden zu erhalten, wäre dies gleichbedeutend mit dem Fahren von New York nach Kalifornien ohne Karte, während Sie eine Augenbinde tragen. Es kann nicht nur anstrengend sein, sondern Sie müssen sich lieber an einem anderen Ort als an Ihrem Ziel aufhalten.

Um die Herausforderung zu ergänzen, versuchen Sie, eine möglicherweise ergebnisorientierte Kultur in Ihrem Unternehmen in Einklang zu bringen. Wahrscheinlich hören Sie ständig "Schlagen Sie Ihre Zahlen?" Wie viele Folgeanrufe haben Sie heute gemacht? Wie viel gutes Volumen haben Sie diesen Monat gebucht? Wie viele Leads haben Sie diese Woche ausgeführt? "

Diese Fragen werden uns unerbittlich in den Kopf getrieben (oft aus gutem Grund). Wie bei vielen Vertriebsmitarbeitern besteht häufig der Druck, eine Quote oder eine bestimmte akzeptable Leistung zu erreichen. Während Sie mit einem monatlichen Verkaufsziel den Preis im Auge behalten und sich auf das Endergebnis konzentrieren, kann dies tatsächlich mehr schaden als nützen.

Können Sie sich vorstellen, wenn der Verkauf Gefühlsübertragung bedeutet? Der Stress, mehr Verkäufe abschließen zu müssen, und die Angst, die Sie verspüren, übt einen unbeabsichtigten Druck auf jeden Interessenten aus, mit dem Sie sprechen, und fördert von Anfang an eine ungesunde Beziehung zu ihnen.

Die Ironie ist, dass dieser ständige Druck, die Verkaufszahlen zu erreichen, Sie vom Ziel abhebt und Ihre Bemühungen von der Verfeinerung des Verkaufsprozesses ablenkt, der erforderlich ist, um mehr Geschäft zu generieren. Das Dilemma wird dann „Ich bin zu beschäftigt, um an meinem Prozess zu arbeiten. Ich habe Nummern zu treffen! "

Betrachten Sie dieses Paradoxon: Das Ergebnis ist der Prozess. Mit anderen Worten: Was wäre, wenn Sie die meiste Aufmerksamkeit von Ihrem Ziel oder Endergebnis weg auf den Prozess verlagern würden?

Was ist der Sinn, eine Schüssel Schokoladeneis zu essen - die Schüssel zu leeren oder jeden Löffel zu genießen? Wie wäre es mit dem Ziel eines Trainingsprogramms? Wenn Sie nicht beruflich miteinander konkurrieren, trainieren Sie wahrscheinlich, um Gesundheit, Vitalität und persönliches Wohlbefinden aufrechtzuerhalten.

Das Gleiche gilt für die Messung der Produktivität, für die Aufrechterhaltung der Sicherheit und für das Erleben eines Erfolgs am Ende eines jeden Tages.

Schließlich "tun" Sie das Ergebnis nicht. Sie führen jedoch den Prozess aus, der das Ergebnis als natürliches Endprodukt Ihrer Bemühungen erzeugt. Das ist das Paradoxe. Wenn Sie den Prozess würdigen, können Sie den Vorteil genießen, dass Sie Ihre Ziele erreichen werden, da es der Prozess ist, der Ihnen das bringt, was Sie wollen. (Stellen Sie sich vor, Sie bauen ein Haus ohne Blaupause!)

Planen Sie die Zeit für die Entwicklung Ihres Prozesses, um jedes Ziel oder jede Aufgabe zu erreichen, die abgeschlossen werden muss, damit Sie den Pfad sehen können, auf dem Sie unterwegs sind. Sehen Sie sich die erfolgreichen Verkäufe an, die Sie als Ausgangspunkt für die Entwicklung Ihres Prozesses entwickelt haben.

Wenn Sie beispielsweise eine bestimmte Anzahl von Verkäufen pro Monat erzielen möchten, an welchen Aktivitäten müssen Sie sich täglich beteiligen? Welche Fähigkeiten oder Werkzeuge müssen weiterentwickelt werden? Wenn Sie einen Pfad und eine Erfolgsformel umrissen haben (X # von Anrufen erzeugt X # von Interessenten, die X # von Verkäufen produzieren), lassen Sie den Prozess - nicht das Endergebnis - den Ort des Verkaufsvergnügens sein. Auf diese Weise können Sie für Ihre zukünftigen Ziele verantwortlich sein, ohne sich darum kümmern zu müssen. Wenn Sie Ihre Suche mit dem Blick auf die Ziellinie fortsetzen, verpassen Sie die Reise.

Wenn Sie sich die Zeit nehmen würden, um die Schritte / Stufen Ihres gesamten Verkaufs-, Prospektions- und Folgesystems festzulegen, wie würde das aussehen? Seien Sie so genau wie möglich. Was sagen Sie bei einem ersten Kontakt? Welche Vorlage verwenden Sie, um eine überzeugende Eröffnungserklärung abzugeben, die die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten auf sich zieht? Welche Kommunikationsplattformen setzen Sie ein: Face-to-Face, E-Mail, Voicemail, Schneckenpost? Stellen Sie sicher, dass Sie die Häufigkeit jedes Schritts und / oder die Häufigkeit der Versuche für jeden Schritt angeben (z. B. wie viele Voicemails verlassen Sie, bevor Sie mit dem nächsten Schritt fortfahren?)

Unten sehen Sie ein Beispiel für ein Prospektionssystem. Fühlen Sie sich frei, dieses Beispiel an Ihren Stil und Ihre Verkaufsstrategie anzupassen. (Um Anrufe zu verfolgen, schlage ich vor, eine Kontaktverwaltungs- oder Zeitverwaltungssoftware wie Outlook, ACT !, GoldMine oder ein webbasiertes Produkt zu verwenden.)

Ein Beispiel für ein Prospektionssystem

(Bitte ändern Sie dieses System so, dass es am besten zu der Verkaufsphilosophie und dem Produkt / Service Ihres Unternehmens passt.)

Schritt 1: Am ersten Tag senden Sie Ihr Anschreiben per Post (US-Post).

Schritt 2: Vier bis fünf Tage später, falls keine Antwort erfolgt, eine E-Mail senden. (Nach Erhalt erhalten Sie mindestens vier volle Geschäftstage, um darauf zu antworten.)

Schritt 3a: Drei Tage später den ersten Anruf einleiten. Wenn Sie mit dem Interessenten Kontakt aufnehmen können, verwenden Sie Ihre Prospektierungsvorlage.

Schritt 3b: Wenn keine Antwort vorliegt oder Sie sie nicht "live" erreichen können, lassen Sie Ihre erste eindeutige Voicemail.

Schritt 4: Lassen Sie Ihre zweite eindeutige Voicemail vier Tage später zurück, wenn keine Antwort (oder Sie können sie nicht "live" erreichen).

Schritt 5: Wenn Sie keine Antwort erhalten (oder Sie können sie nicht "live" erreichen), verlassen Sie nach vier Tagen Ihre dritte eindeutige Voicemail.

Schritt 6: Wenn Sie keine Antwort erhalten (oder Sie können sie nicht "live" erreichen), verlassen Sie fünf Tage später Ihre vierte individuelle Voicemail.

Schritt 7: Lassen Sie Ihre fünfte eindeutige Voicemail fünf Tage später zurück, wenn keine Antwort (oder Sie können sie nicht "live" erreichen).

Schritt 8: Eine Woche später, wenn keine Antwort (oder Sie können sie nicht "live" erreichen), eine Faxvorlage nachholen.

Schritt 9: Wenn Sie keine Antwort erhalten (oder Sie können sie nicht "live" erreichen), verlassen Sie vier Tage später Ihre sechste eindeutige Voicemail.

Schritt 10: Wenn fünf Tage später keine Antwort erfolgt (oder Sie können sie nicht "live" erreichen), senden Sie eine E-Mail oder einen Brief.

Abschließender Schritt 11: Deklarieren Sie diesen Lead a Nichtpriorität. Legen Sie eine separate Datei für den späteren Kontakt ein und priorisieren Sie Ihre Anrufliste, um qualifiziertere Interessenten anzusprechen.

Beachten Sie, dass dieses spezielle System die Überzeugung ehrt, dass es mindestens acht Berührungen oder Versuche dauert, einen Interessenten zu kontaktieren, bevor er antwortet.

Wenn Sie wissen, wann jeden Tag genug ist, und mit den spezifischen Aktivitäten, die Sie durchführen müssen, haben Sie die Freiheit, dem von Ihnen eingesetzten Prozess zu vertrauen. Immerhin gibt es immer mehr zu tun. Im Büro, bei Ihnen zu Hause oder in Ihrem Leben gibt es immer mehr Möglichkeiten. ein anderer Anruf, der getätigt werden kann, oder eine andere E-Mail, die gelesen werden kann.

Das Überschreiten Ihrer monatlichen Verkaufsquote ist das Ergebnis der kumulativen Anstrengungen und der täglichen Aktivitäten. Wenn Sie auf den Prozess achten, haben Sie jetzt die Möglichkeit, Ihre Erfolge täglich (auch die Kleinen) zu erkennen und zu feiern, anstatt auf das „Ende“ zu drängen oder darauf zu warten. (Und wann passiert das?)

Über Keith Rosen, MCC - The Executive Sales Coach
Keith Rosen ist der Executive Sales Coach, den Top-Unternehmen, Führungskräfte und Vertriebsprofis zuerst anrufen. Als ein ansprechender Redner, Master Coach und bekannter Autor vieler Bücher und Artikel ist Keith eine der führenden Autoritäten im Bereich Coaching von Menschen, um positive Veränderungen in ihrer Einstellung, ihrem Verhalten und ihren Ergebnissen zu erreichen. Für seine Arbeit als Pionier und Führer im Trainerberuf Inc. zeitschrift und Schnelle Firma ernannte Keith zu einem der fünf angesehensten und einflussreichsten Executive Coaches des Landes.

Wenn Sie schnell zu besseren Ergebnissen bereit sind, wenden Sie sich an Keith bezüglich persönlicher oder Teamcoachings und Trainings unter 1-888-262-2450 oder per E-Mail an [email protected] Besuchen Sie Keith Rosen online bei Profit Builders und melden Sie sich für seinen kostenlosen Newsletter The Winners Path an.

Von Keith Rosen, MCC
Der Executive Sales Coach ™

Ich höre oft, dass Verkäufer sagen: „Die Ergebnisse werden nicht schnell genug angezeigt.“ Am Ende eines jeden Verkaufsmonats wuchern Frustration und Stress, während sie sich bemühen, ihr Bestes zu geben, um den Verkauf abzuschließen und ihre Zahl zu erreichen. Die Chancen stehen gut, dass Verkäufer, die sich ausschließlich auf das Endergebnis konzentrieren, keinen Prozess haben, an den sie glauben. Daher konzentrieren sie sich mehr darauf, versuchen, das Ergebnis zu kontrollieren, indem sie auf das abzielen, was sie wollen, anstatt den Prozess zu steuern. Schließlich können Sie dem Prozess nicht vertrauen und ihn verwalten, wenn Sie noch keinen Prozess eingerichtet haben.

Wenn Sie jedoch mehr erreichen möchten, ohne einen Leitfaden zu erhalten, wäre dies gleichbedeutend mit dem Fahren von New York nach Kalifornien ohne Karte, während Sie eine Augenbinde tragen. Es kann nicht nur anstrengend sein, sondern Sie müssen sich lieber an einem anderen Ort als an Ihrem Ziel aufhalten.

Um die Herausforderung zu ergänzen, versuchen Sie, eine möglicherweise ergebnisorientierte Kultur in Ihrem Unternehmen in Einklang zu bringen. Wahrscheinlich hören Sie ständig "Schlagen Sie Ihre Zahlen?" Wie viele Folgeanrufe haben Sie heute gemacht? Wie viel gutes Volumen haben Sie diesen Monat gebucht? Wie viele Leads haben Sie diese Woche ausgeführt? "

Diese Fragen werden uns unerbittlich in den Kopf getrieben (oft aus gutem Grund). Wie bei vielen Vertriebsmitarbeitern besteht häufig der Druck, eine Quote oder eine bestimmte akzeptable Leistung zu erreichen. Während Sie mit einem monatlichen Verkaufsziel den Preis im Auge behalten und sich auf das Endergebnis konzentrieren, kann dies tatsächlich mehr schaden als nützen.

Können Sie sich vorstellen, wenn der Verkauf Gefühlsübertragung bedeutet? Der Stress, mehr Verkäufe abschließen zu müssen, und die Angst, die Sie verspüren, übt einen unbeabsichtigten Druck auf jeden Interessenten aus, mit dem Sie sprechen, und fördert von Anfang an eine ungesunde Beziehung zu ihnen.

Die Ironie ist, dass dieser ständige Druck, die Verkaufszahlen zu erreichen, Sie vom Ziel abhebt und Ihre Bemühungen von der Verfeinerung des Verkaufsprozesses ablenkt, der erforderlich ist, um mehr Geschäft zu generieren. Das Dilemma wird dann „Ich bin zu beschäftigt, um an meinem Prozess zu arbeiten. Ich habe Nummern zu treffen! "

Betrachten Sie dieses Paradoxon: Das Ergebnis ist der Prozess. Mit anderen Worten: Was wäre, wenn Sie die meiste Aufmerksamkeit von Ihrem Ziel oder Endergebnis weg auf den Prozess verlagern würden?

Was ist der Sinn, eine Schüssel Schokoladeneis zu essen - die Schüssel zu leeren oder jeden Löffel zu genießen? Wie wäre es mit dem Ziel eines Trainingsprogramms? Wenn Sie nicht beruflich miteinander konkurrieren, trainieren Sie wahrscheinlich, um Gesundheit, Vitalität und persönliches Wohlbefinden aufrechtzuerhalten.

Das Gleiche gilt für die Messung der Produktivität, für die Aufrechterhaltung der Sicherheit und für das Erleben eines Erfolgs am Ende eines jeden Tages.

Schließlich "tun" Sie das Ergebnis nicht. Sie führen jedoch den Prozess aus, der das Ergebnis als natürliches Endprodukt Ihrer Bemühungen erzeugt. Das ist das Paradoxe. Wenn Sie den Prozess würdigen, können Sie den Vorteil genießen, dass Sie Ihre Ziele erreichen werden, da es der Prozess ist, der Ihnen das bringt, was Sie wollen. (Stellen Sie sich vor, Sie bauen ein Haus ohne Blaupause!)

Planen Sie die Zeit für die Entwicklung Ihres Prozesses, um jedes Ziel oder jede Aufgabe zu erreichen, die abgeschlossen werden muss, damit Sie den Pfad sehen können, auf dem Sie unterwegs sind. Sehen Sie sich die erfolgreichen Verkäufe an, die Sie als Ausgangspunkt für die Entwicklung Ihres Prozesses entwickelt haben.

Wenn Sie beispielsweise eine bestimmte Anzahl von Verkäufen pro Monat erzielen möchten, an welchen Aktivitäten müssen Sie sich täglich beteiligen? Welche Fähigkeiten oder Werkzeuge müssen weiterentwickelt werden? Wenn Sie einen Pfad und eine Erfolgsformel umrissen haben (X # von Anrufen erzeugt X # von Interessenten, die X # von Verkäufen produzieren), lassen Sie den Prozess - nicht das Endergebnis - den Ort des Verkaufsvergnügens sein. Auf diese Weise können Sie für Ihre zukünftigen Ziele verantwortlich sein, ohne sich darum kümmern zu müssen. Wenn Sie Ihre Suche mit dem Blick auf die Ziellinie fortsetzen, verpassen Sie die Reise.

Wenn Sie sich die Zeit nehmen würden, um die Schritte / Stufen Ihres gesamten Verkaufs-, Prospektions- und Folgesystems festzulegen, wie würde das aussehen? Seien Sie so genau wie möglich. Was sagen Sie bei einem ersten Kontakt? Welche Vorlage verwenden Sie, um eine überzeugende Eröffnungserklärung abzugeben, die die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten auf sich zieht? Welche Kommunikationsplattformen setzen Sie ein: Face-to-Face, E-Mail, Voicemail, Schneckenpost? Stellen Sie sicher, dass Sie die Häufigkeit jedes Schritts und / oder die Häufigkeit der Versuche für jeden Schritt angeben (z. B. wie viele Voicemails verlassen Sie, bevor Sie mit dem nächsten Schritt fortfahren?)

Unten sehen Sie ein Beispiel für ein Prospektionssystem. Fühlen Sie sich frei, dieses Beispiel an Ihren Stil und Ihre Verkaufsstrategie anzupassen. (Um Anrufe zu verfolgen, schlage ich vor, eine Kontaktverwaltungs- oder Zeitverwaltungssoftware wie Outlook, ACT !, GoldMine oder ein webbasiertes Produkt zu verwenden.)

Ein Beispiel für ein Prospektionssystem

(Bitte ändern Sie dieses System so, dass es am besten zu der Verkaufsphilosophie und dem Produkt / Service Ihres Unternehmens passt.)

Schritt 1: Am ersten Tag senden Sie Ihr Anschreiben per Post (US-Post).

Schritt 2: Vier bis fünf Tage später, falls keine Antwort erfolgt, eine E-Mail senden. (Nach Erhalt erhalten Sie mindestens vier volle Geschäftstage, um darauf zu antworten.)

Schritt 3a: Drei Tage später den ersten Anruf einleiten. Wenn Sie mit dem Interessenten Kontakt aufnehmen können, verwenden Sie Ihre Prospektierungsvorlage.

Schritt 3b: Wenn keine Antwort vorliegt oder Sie sie nicht "live" erreichen können, lassen Sie Ihre erste eindeutige Voicemail.

Schritt 4: Lassen Sie Ihre zweite eindeutige Voicemail vier Tage später zurück, wenn keine Antwort (oder Sie können sie nicht "live" erreichen).

Schritt 5: Wenn Sie keine Antwort erhalten (oder Sie können sie nicht "live" erreichen), verlassen Sie nach vier Tagen Ihre dritte eindeutige Voicemail.

Schritt 6: Wenn Sie keine Antwort erhalten (oder Sie können sie nicht "live" erreichen), verlassen Sie fünf Tage später Ihre vierte individuelle Voicemail.

Schritt 7: Lassen Sie Ihre fünfte eindeutige Voicemail fünf Tage später zurück, wenn keine Antwort (oder Sie können sie nicht "live" erreichen).

Schritt 8: Eine Woche später, wenn keine Antwort (oder Sie können sie nicht "live" erreichen), eine Faxvorlage nachholen.

Schritt 9: Wenn Sie keine Antwort erhalten (oder Sie können sie nicht "live" erreichen), verlassen Sie vier Tage später Ihre sechste eindeutige Voicemail.

Schritt 10: Wenn fünf Tage später keine Antwort erfolgt (oder Sie können sie nicht "live" erreichen), senden Sie eine E-Mail oder einen Brief.

Abschließender Schritt 11: Deklarieren Sie diesen Lead a Nichtpriorität. Legen Sie eine separate Datei für den späteren Kontakt ein und priorisieren Sie Ihre Anrufliste, um qualifiziertere Interessenten anzusprechen.

Beachten Sie, dass dieses spezielle System die Überzeugung ehrt, dass es mindestens acht Berührungen oder Versuche dauert, einen Interessenten zu kontaktieren, bevor er antwortet.

Wenn Sie wissen, wann jeden Tag genug ist, und mit den spezifischen Aktivitäten, die Sie durchführen müssen, haben Sie die Freiheit, dem von Ihnen eingesetzten Prozess zu vertrauen. Immerhin gibt es immer mehr zu tun. Im Büro, bei Ihnen zu Hause oder in Ihrem Leben gibt es immer mehr Möglichkeiten. ein anderer Anruf, der getätigt werden kann, oder eine andere E-Mail, die gelesen werden kann.

Das Überschreiten Ihrer monatlichen Verkaufsquote ist das Ergebnis der kumulativen Anstrengungen und der täglichen Aktivitäten. Wenn Sie auf den Prozess achten, haben Sie jetzt die Möglichkeit, Ihre Erfolge täglich (auch die Kleinen) zu erkennen und zu feiern, anstatt auf das „Ende“ zu drängen oder darauf zu warten. (Und wann passiert das?)

Über Keith Rosen, MCC - The Executive Sales Coach
Keith Rosen ist der Executive Sales Coach, den Top-Unternehmen, Führungskräfte und Vertriebsprofis zuerst anrufen. Als ein ansprechender Redner, Master Coach und bekannter Autor vieler Bücher und Artikel ist Keith eine der führenden Autoritäten im Bereich Coaching von Menschen, um positive Veränderungen in ihrer Einstellung, ihrem Verhalten und ihren Ergebnissen zu erreichen. Für seine Arbeit als Pionier und Führer im Trainerberuf Inc. zeitschrift und Schnelle Firma ernannte Keith zu einem der fünf angesehensten und einflussreichsten Executive Coaches des Landes.

Wenn Sie schnell zu besseren Ergebnissen bereit sind, wenden Sie sich an Keith bezüglich persönlicher oder Teamcoachings und Trainings unter 1-888-262-2450 oder per E-Mail an [email protected] Besuchen Sie Keith Rosen online bei Profit Builders und melden Sie sich für seinen kostenlosen Newsletter The Winners Path an.


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