Mehr über schlechte Verkaufsgewohnheiten

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Sean, danke für die kommentare. Er schreibt: ein paar gedanken. Ich stimme diesen drei gewohnheiten im allgemeinen zu, aber diese sind so grundlegend, dass es schwer ist zu glauben, dass "verkaufs-profis" sich in dem maße schuldig fühlen würden, dass sie als "schlechteste gewohnheiten" bezeichnet würden. Ich glaube, es gibt viel größere probleme, mit denen verkäufer konfrontiert werden und frustrierende leistungen verursachen. [mein kommentar: sean, erstaunlicherweise verfolgen die meisten vertriebsmitarbeiter nicht genug. Wir geben zu früh auf und folgen keinem system, um genügend kontakte zu knüpfen, um beziehungen aufzubauen, vertrauen auf

Sean, danke für die Kommentare. Er schreibt:
Ein paar Gedanken. Ich stimme diesen drei Gewohnheiten im Allgemeinen zu, aber diese sind so grundlegend, dass es schwer ist zu glauben, dass „Verkaufs-Profis“ sich in dem Maße schuldig fühlen würden, dass sie als „schlechteste Gewohnheiten“ bezeichnet würden. Ich glaube, es gibt viel größere Probleme, mit denen Verkäufer konfrontiert werden und frustrierende Leistungen verursachen.

[mein Kommentar: Sean, erstaunlicherweise verfolgen die meisten Vertriebsmitarbeiter nicht genug. Wir geben zu früh auf und folgen keinem System, um genügend Kontakte zu knüpfen, um Beziehungen aufzubauen, Vertrauen aufzubauen und Interesse zu zeigen. Ich verwende den Begriff "Verkaufsprofis" frei... jemand, der als Verkaufsvertreter bezahlt wird, oder ein Unternehmer, der seine Dienstleistungen verkaufen muss, wobei er den Zweifel hat, dass er "professionell" ist - also nicht "neu". "Veteran". ]

Nicht weiter verfolgen: Ich sehe das wirklich nicht als Hauptproblem an. Ich glaube, das Thema ist viel tiefer. Vertriebsmitarbeiter machen oft Nacharbeit, aber mit sehr wenig Erfolg. Follow-ups sind für viele eine Verfolgungsjagd - es ist frustrierend, ineffizient und ineffektiv. "Jagen" bewirkt, dass sich Interessenten in der Verteidigung "verstecken".

[Meine Gedanken: Follow-up arbeitet für mich an einem Aktionsplan. Jede Verkaufschance in Ihrer Pipeline enthält die nächsten Aktionen und Termine, um voranzukommen. Outlook oder ein anderes Mittel "löst" nächste Aktionen aus, und eine Reihe von Kontakten werden auf verschiedene Arten hergestellt - Telefon, E-Mail, möglicherweise ein Poststück, um die Gelegenheit voranzubringen.]

Wie kommen Wiederholungen in diesen Chase-Modus? Erstens kann es keine gegenseitige Übereinstimmung geben - dies sollte jedoch beim ersten Termin (nicht bei Folgeaufträgen) festgestellt werden. Hochwirksame Verkäufer setzen Erwartungen für ihre ersten Termine, indem sie tatsächlich angeben, dass sie nicht dazu da sind, etwas anderes zu tun, als Informationen zu sammeln, um zu sehen, WENN es MUTUAL passt (dies allein wird die meisten Aussichten zerstören). Sie machen deutlich, dass der Zweck des ersten Anrufs darin besteht, Ihre Perspektiven von etwas zu verstehen und nicht zu „überzeugen“ - selbst wenn sie ihre Bedürfnisse usw. angeben.

[Rechts auf, Sean - Qualifikation für die Front…. Konzentrieren Sie sich mehr auf das Qualifying, und die Entscheidung, um voranzukommen, ist eine gemeinsame Entscheidung, die nicht nur vom potenziellen Kunden getroffen wird. ]

Tatsächlich setzen viele hochwirksame Verkäufer NIEMALS ihre traditionelle Verkaufsobergrenze auf. Sie verstehen, dass „verkaufen“ automatische Abwehrmechanismen schafft, die Verbindung erschwert und die Analyse kritischer Bedürfnisse behindert. Sie bemühen sich, die erklärten Bedürfnisse besser zu verstehen und zu verstehen, inwiefern diese mit den tieferen Bedürfnissen in Zusammenhang stehen, die mit einer potenziellen Organisation verbunden sind (der Umsatz des Unternehmens ist aufgrund von XYZ gesunken) (Wenn ich den Umsatz nicht steigern kann, könnte ich meinen Bonus oder meinen Job verlieren).

[Covey sagte es: "Sucht zuerst, um verstanden zu werden. Sei immer ein beratender Löser.]

Ironischerweise bauen Vertriebsmitarbeiter, die diese und andere „Methoden“ anwenden, sehr schnell Vertrauen / Beziehungen auf - normalerweise beim ersten Aufruf (sicherlich nicht beim 7. oder 12. Aufruf), und nicht dadurch, dass sie gefälscht sind und versuchen, etwas mit dem Prospekt als traditionell zu finden Verkaufstraining lehrt oft. Stattdessen wird Vertrauen dadurch verdient, dass man sich NICHT wie ein herkömmlicher Verkäufer verhält. Die Leute wollen kaufen - sie wollen nicht verkauft, überzeugt oder verfolgt werden.

[Einverstanden… der Rapport sollte mit Sicherheit beim ersten Aufruf beginnen. Bei komplexen Verkäufen und sogar bei nicht komplexen Verkäufen sind jedoch normalerweise einige weitere Interaktionen erforderlich. Dies können alle Telefongespräche sein. Dies belegt die Forschung.]

Die Folgemaßnahmen sollten sich daher auf einvernehmlich vereinbarte Ziele stützen. Der gesamte Prozess sollte gegenseitig und klar sein - von Anfang an vereinbart.

[Der Verkaufsprofi führt tatsächlich den Prozess an und gewinnt Zustimmung, wenn er oder sie sich vorwärts bewegt. Die Erwartungen sollten auf jeden Fall klar sein, und eine vorherige Einigung führt später zu weniger Missverständnissen. ]

Dies ist kurz, aber ich hoffe, dass es einen Mehrwert für jeden schafft, der mit den oben genannten Problemen zu kämpfen hat.
[Direkt am. Vielen Dank, dass Sie sich die Zeit genommen haben, Ihre Gedanken zu teilen. Jetzt werde ich nach all den Vertriebsprofis suchen, die sich immer richtig darum kümmern.]


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