Nein, sie werden nicht darüber nachdenken, von Ihnen zu kaufen

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Wir alle haben gehört, dass ein interessent uns sagt: "ich mag das, was sie haben, aber lassen sie mich darüber nachdenken." konventionelle verkaufsweisheit sagt sogar, dass dies kein wahrer einwand ist. Der eigentliche einwand ist darunter. Warum akzeptieren wir diese aussage also so schnell aus einer perspektive, anstatt sie graziös herauszufordern, um zur wahrheit zu gelangen? Meistens liegt das daran, dass sie nicht die richtigen werkzeuge zum graben haben.

„Es war eine tolle Woche, Keith! Viele Leads und viele feste Termine. “Es war John, einer meiner Kunden, der über die Ergebnisse einer Heimshow berichtete, an der er letztes Wochenende teilgenommen hatte. John besitzt ein Baugeschäft, das sich auf den Umbau von hochwertigen Küchen konzentriert. Er hatte einen Stand auf der großen Hausmesse, die er zweimal im Jahr in seiner Gegend hat. Es brachte ungefähr vierzig Spuren für ihn ein, worüber er sich freute.

"Wie viele dieser Termine haben Sie schon gemacht?", Fragte ich.

"Ungefähr zehn", antwortete er. "Und ich habe weitere zehn in der nächsten Woche angestellt."

"Und wie waren die Ergebnisse der zehn Termine, die Sie gemacht haben?"

„Mal sehen“, begann John, als er die Leads durchblätterte, die er diese Woche lief. „Ich habe drei verkauft, also war ich aufgeregt und ja, ich habe den Prozess verwendet, den Sie mir gegeben haben, und es hat großartig funktioniert, danke. Eine Person, die ich umstellen musste, als ich nach Hause kam; In einer persönlichen Notlage sagten zwei Personen "Nein" und vier der Leute, mit denen ich mich traf, müssen nächste Woche wieder Kontakt aufnehmen. "

"Gute Arbeit! Ich habe applaudiert. Wenn man bedenkt, dass seine Statistiken eher null von zehn waren, als ich ihn traf, ist das Schließen bei etwa 35% oder einem von drei Terminen eine deutliche Verbesserung, seit er vor zwei Monaten mit mir trainiert hat.

"Ich bin neugierig. Es ist großartig, dass Sie aus der einen Person ein Nein erhalten haben. Was ist mit den anderen drei, die Sie dazu zwingen, einen anderen zeitraubenden Schritt in Ihrem Verkaufsprozess zu unternehmen? Ich weiß, wie sehr Sie es schätzen, "Nein" zu hören, da Sie dadurch viel Zeit gespart haben, jetzt, da Sie nicht mehr nach Leuten suchen, die niemals von Ihnen kaufen werden. "

Nun, John begann: "Sie sagten, sie müssten darüber nachdenken."

"Und?"

Und ich habe getan, was wir besprochen haben; Ich drückte ihre Bedenken auf den kleinsten gemeinsamen Nenner nieder. Die eine Sache."

"Ja wirklich? Und was war ihre "eine Sache", über die sie nachdenken mussten, was den Verkauf störte? "

Stille. Ich nahm Johns Schweigen als Einverständnis an, dass er weitere Drilldowns durchführen musste, um den Hauptgrund dafür zu finden, warum diese vier Interessenten keine Entscheidung treffen konnten.

„Sie sehen also, dass ich den Kerngegenstand nicht höre. John. Der Grund: "Ich möchte darüber nachdenken" ist kein Einwand. Manchmal ist der eigentliche Einwand mehrere Schichten tiefer. Dort finden Sie das einzige Problem, das ihnen im Weg steht, wenn sie bei Ihnen kaufen. Und in der Regel ist das eine: Geld, Zeit, Angst, Sie / Ihr Produkt, andere Schätzungen, sie wollen es einfach nicht oder eine Variation davon. "Ich möchte darüber nachdenken", ist die Sprache, die diese anderen echten Hindernisse umhüllt, die Sie mit ihnen überwinden müssen. "

"Okay, ich sehe das, aber wie mache ich das?", Fragte John.

Hier sind einige der Fragen, die ich mit John geteilt habe, die Sie verwenden können, wenn Sie hören, dass ein Interessent die Aussage macht: „Ich möchte darüber nachdenken.“ Nehmen Sie diese Fragen und bringen Sie sie beim nächsten Mal in Ihre Fragenbank.

1. ich verstehe Darf ich fragen, was Sie sonst noch beachten müssen, um diese Entscheidung zu treffen?

2. Wie treffen Sie normalerweise eine solche Entscheidung?

3. Mit welchem ​​Teil von dem, was wir bisher besprochen haben, fühlen Sie sich noch nicht zu 100% wohl und stehen für Sie immer noch in Frage?

4. Darf ich fragen, was Sie sonst noch abwägen müssen, um sich darauf zu verlassen, dass dies die richtige Lösung für Sie ist?

5. Es ist schön zu hören, dass Sie so interessiert sind. Können Sie mir mitteilen, worauf Sie mich am meisten freuen?

„Es war eine tolle Woche, Keith! Viele Leads und viele feste Termine. “Es war John, einer meiner Kunden, der über die Ergebnisse einer Heimshow berichtete, an der er letztes Wochenende teilgenommen hatte. John besitzt ein Baugeschäft, das sich auf den Umbau von hochwertigen Küchen konzentriert. Er hatte einen Stand auf der großen Hausmesse, die er zweimal im Jahr in seiner Gegend hat. Es brachte ungefähr vierzig Spuren für ihn ein, worüber er sich freute.

"Wie viele dieser Termine haben Sie schon gemacht?", Fragte ich.

"Ungefähr zehn", antwortete er. "Und ich habe weitere zehn in der nächsten Woche angestellt."

"Und wie waren die Ergebnisse der zehn Termine, die Sie gemacht haben?"

„Mal sehen“, begann John, als er die Leads durchblätterte, die er diese Woche lief. „Ich habe drei verkauft, also war ich aufgeregt und ja, ich habe den Prozess verwendet, den Sie mir gegeben haben, und es hat großartig funktioniert, danke. Eine Person, die ich umstellen musste, als ich nach Hause kam; In einer persönlichen Notlage sagten zwei Personen "Nein" und vier der Leute, mit denen ich mich traf, müssen nächste Woche wieder Kontakt aufnehmen. "

"Gute Arbeit! Ich habe applaudiert. Wenn man bedenkt, dass seine Statistiken eher null von zehn waren, als ich ihn traf, ist das Schließen bei etwa 35% oder einem von drei Terminen eine deutliche Verbesserung, seit er vor zwei Monaten mit mir trainiert hat.

"Ich bin neugierig. Es ist großartig, dass Sie aus der einen Person ein Nein erhalten haben. Was ist mit den anderen drei, die Sie dazu zwingen, einen anderen zeitraubenden Schritt in Ihrem Verkaufsprozess zu unternehmen? Ich weiß, wie sehr Sie es schätzen, "Nein" zu hören, da Sie dadurch viel Zeit gespart haben, jetzt, da Sie nicht mehr nach Leuten suchen, die niemals von Ihnen kaufen werden. "

Nun, John begann: "Sie sagten, sie müssten darüber nachdenken."

"Und?"

Und ich habe getan, was wir besprochen haben; Ich drückte ihre Bedenken auf den kleinsten gemeinsamen Nenner nieder. Die eine Sache."

"Ja wirklich? Und was war ihre "eine Sache", über die sie nachdenken mussten, was den Verkauf störte? "

Stille. Ich nahm Johns Schweigen als Einverständnis an, dass er weitere Drilldowns durchführen musste, um den Hauptgrund dafür zu finden, warum diese vier Interessenten keine Entscheidung treffen konnten.

„Sie sehen also, dass ich den Kerngegenstand nicht höre. John. Der Grund: "Ich möchte darüber nachdenken" ist kein Einwand. Manchmal ist der eigentliche Einwand mehrere Schichten tiefer. Dort finden Sie das einzige Problem, das ihnen im Weg steht, wenn sie bei Ihnen kaufen. Und in der Regel ist das eine: Geld, Zeit, Angst, Sie / Ihr Produkt, andere Schätzungen, sie wollen es einfach nicht oder eine Variation davon. "Ich möchte darüber nachdenken", ist die Sprache, die diese anderen echten Hindernisse umhüllt, die Sie mit ihnen überwinden müssen. "

"Okay, ich sehe das, aber wie mache ich das?", Fragte John.

Hier sind einige der Fragen, die ich mit John geteilt habe, die Sie verwenden können, wenn Sie hören, dass ein Interessent die Aussage macht: „Ich möchte darüber nachdenken.“ Nehmen Sie diese Fragen und bringen Sie sie beim nächsten Mal in Ihre Fragenbank.

1. ich verstehe Darf ich fragen, was Sie sonst noch beachten müssen, um diese Entscheidung zu treffen?

2. Wie treffen Sie normalerweise eine solche Entscheidung?

3. Mit welchem ​​Teil von dem, was wir bisher besprochen haben, fühlen Sie sich noch nicht zu 100% wohl und stehen für Sie immer noch in Frage?

4. Darf ich fragen, was Sie sonst noch abwägen müssen, um sich darauf zu verlassen, dass dies die richtige Lösung für Sie ist?

5. Es ist schön zu hören, dass Sie so interessiert sind. Können Sie mir mitteilen, worauf Sie mich am meisten freuen?

„Es war eine tolle Woche, Keith! Viele Leads und viele feste Termine. “Es war John, einer meiner Kunden, der über die Ergebnisse einer Heimshow berichtete, an der er letztes Wochenende teilgenommen hatte. John besitzt ein Baugeschäft, das sich auf den Umbau von hochwertigen Küchen konzentriert. Er hatte einen Stand auf der großen Hausmesse, die er zweimal im Jahr in seiner Gegend hat. Es brachte ungefähr vierzig Spuren für ihn ein, worüber er sich freute.

"Wie viele dieser Termine haben Sie schon gemacht?", Fragte ich.

"Ungefähr zehn", antwortete er. "Und ich habe weitere zehn in der nächsten Woche angestellt."

"Und wie waren die Ergebnisse der zehn Termine, die Sie gemacht haben?"

„Mal sehen“, begann John, als er die Leads durchblätterte, die er diese Woche lief. „Ich habe drei verkauft, also war ich aufgeregt und ja, ich habe den Prozess verwendet, den Sie mir gegeben haben, und es hat großartig funktioniert, danke. Eine Person, die ich umstellen musste, als ich nach Hause kam; In einer persönlichen Notlage sagten zwei Personen "Nein" und vier der Leute, mit denen ich mich traf, müssen nächste Woche wieder Kontakt aufnehmen. "

"Gute Arbeit! Ich habe applaudiert. Wenn man bedenkt, dass seine Statistiken eher null von zehn waren, als ich ihn traf, ist das Schließen bei etwa 35% oder einem von drei Terminen eine deutliche Verbesserung, seit er vor zwei Monaten mit mir trainiert hat.

"Ich bin neugierig. Es ist großartig, dass Sie aus der einen Person ein Nein erhalten haben. Was ist mit den anderen drei, die Sie dazu zwingen, einen anderen zeitraubenden Schritt in Ihrem Verkaufsprozess zu unternehmen? Ich weiß, wie sehr Sie es schätzen, "Nein" zu hören, da Sie dadurch viel Zeit gespart haben, jetzt, da Sie nicht mehr nach Leuten suchen, die niemals von Ihnen kaufen werden. "

Nun, John begann: "Sie sagten, sie müssten darüber nachdenken."

"Und?"

Und ich habe getan, was wir besprochen haben. Ich drückte ihre Bedenken auf den kleinsten gemeinsamen Nenner nieder. Die eine Sache."

"Ja wirklich? Und was war ihre "eine Sache", über die sie nachdenken mussten, was den Verkauf störte? "

Stille. Ich nahm Johns Schweigen als Einverständnis an, dass er weitere Drilldowns durchführen musste, um den Hauptgrund dafür zu finden, warum diese vier Interessenten keine Entscheidung treffen konnten.

„Sie sehen also, dass ich den Kerngegenstand nicht höre. John. Der Grund: "Ich möchte darüber nachdenken" ist kein Einwand. Manchmal ist der eigentliche Einwand mehrere Schichten tiefer. Dort finden Sie das einzige Problem, das ihnen im Weg steht, wenn sie bei Ihnen kaufen. Und in der Regel ist das eine: Geld, Zeit, Angst, Sie / Ihr Produkt, andere Schätzungen, sie wollen es einfach nicht oder eine Variation davon. "Ich möchte darüber nachdenken", ist die Sprache, die diese anderen echten Hindernisse umhüllt, die Sie mit ihnen überwinden müssen. "

"Okay, ich sehe das, aber wie mache ich das?", Fragte John.

Hier sind einige der Fragen, die ich mit John geteilt habe, die Sie verwenden können, wenn Sie hören, dass ein Interessent die Aussage macht: "Ich möchte darüber nachdenken."

1. ich verstehe Darf ich fragen, was Sie sonst noch beachten müssen, um diese Entscheidung zu treffen?

2. Wie treffen Sie normalerweise eine solche Entscheidung?

3. Mit welchem ​​Teil von dem, was wir bisher besprochen haben, fühlen Sie sich noch nicht zu 100% wohl und stehen für Sie immer noch in Frage?

4. Darf ich fragen, was Sie sonst noch abwägen müssen, um sich darauf zu verlassen, dass dies die richtige Lösung für Sie ist?

5. Es ist schön zu hören, dass Sie so interessiert sind. Können Sie mir mitteilen, worauf Sie mich am meisten freuen?


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