Einmalige Trainingsprogramme funktionieren einfach nicht!

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Alter und erfahrung können zwar nicht mit erfolg gleichgesetzt werden, doch die realität sieht so aus, dass einige vertriebsmitarbeiter zwar zehn jahre erfahrung haben, die meisten jedoch zehn mal ein jahr erfahrung haben!

Einmalige Trainingsprogramme funktionieren einfach nicht!: einfach

Meiner Meinung nach werden jedes Jahr Hunderte Millionen Pfund weltweit für irrelevante, unnötige oder unangemessene Verkaufsqualifikationen verschwendet, und es gibt vier offensichtliche Gründe.

Zunächst einmal kann das einmalige Programm einen kurzfristigen Motivationsschub liefern und dem Delegierten einige Denkanstöße geben. Sobald sie jedoch wieder an der „Frontlinie“ sind, setzt der tägliche Druck der Quote usw. wieder ein und die reaktive Denkweise kehrt zurück. Es ist eher wie beim chinesischen Mahlzeitseffekt; Wenn Sie das Restaurant verlassen, fühlen Sie sich satt, aber wenn Sie zu Hause ankommen, möchten Sie wieder essen.

Zweitens liefern die meisten, nicht alle, aber ein sehr hoher Prozentsatz der heute angebotenen Kurse das, was ich als "generalisierte" Kompetenzentwicklung bezeichne.

Ein Mann, der in der Luft- und Raumfahrt tätig ist und Verhandlungen über mehrere Millionen-Pfund-Verträge führt, kann sich neben eine junge Verkäuferin setzen, die Versicherungsverträge vermarktet und in einem Callcenter arbeitet. Zu ihrer Rechten ist ein anderer Mann, der eine erfolgreiche Karriere in der Herstellung, beim Verkauf von Hydraulikkomponenten und neben ihm entwickelt... Ich denke, Sie werden meinen Standpunkt zu schätzen wissen. Um in all diesen unterschiedlichen Branchen einen nachhaltigen Erfolg zu erzielen, sind spezifische Fähigkeiten erforderlich, die von den „generalisierten“ Werkstätten nicht erbracht werden können.

Drittens, ich würde schätzen, dass es sich bei mindestens 80% der Ausbildungsorganisationen heute um die 80% handelt. Ich gehe davon aus, dass alle Delegierten hinsichtlich Erfahrung und Fachwissen auf dem gleichen Niveau sind und dieselbe „kommerzielle Bandbreite“ haben. völlig unrealistisch

Alter und Erfahrung können zwar nicht mit Erfolg gleichgesetzt werden, doch die Realität sieht so aus, dass einige Vertriebsmitarbeiter zwar zehn Jahre Erfahrung haben, die meisten jedoch zehn Mal ein Jahr Erfahrung haben!

Die besten Verkäufer - diejenigen, die ständig die Erwartungen übertreffen - haben in der Regel eine fortlaufende Kompetenzentwicklung von der "aufstrebenden" Phase über "Fortgeschrittene" bis hin zur "konsultativen" Ebene erhalten, sofern dies angemessen ist, aber das Stichwort ist "laufend".

Und das ist der bedeutendste und eklatanteste Irrtum, den die meisten Vertriebsleiter machen, dass jedes Mitglied des Teams die gleiche Ausbildung erhält, dh alle werden zum selben Kurs geschickt, unabhängig davon, ob sie diese Fähigkeiten bereits besitzen oder nicht oder wenn sie sie tatsächlich in ihrer aktuellen Rolle haben müssen.

Der Punkt hier ist, dass es viel zu wenig Planung, Bewertung und Zielsetzung gibt; Es ist viel einfacher, die Verantwortung gegenüber dem Schulungsunternehmen abzutreten. Der Nachteil dieses Ansatzes ist natürlich, dass so viel Geld verschwendet wird.

Neuesten NachrichtenMein guter Freund und AB-Blogger Paul McCord, hat ein bevorstehendes Ereignis, über das Sie etwas wissen wollen:

Alle Einzelheiten HIER

Einmalige Trainingsprogramme funktionieren einfach nicht!: dass


Einmalige Trainingsprogramme funktionieren einfach nicht!: einfach

Meiner Meinung nach werden jedes Jahr Hunderte Millionen Pfund weltweit für irrelevante, unnötige oder unangemessene Verkaufsqualifikationen verschwendet, und es gibt vier offensichtliche Gründe.

Zunächst einmal kann das einmalige Programm einen kurzfristigen Motivationsschub liefern und dem Delegierten einige Denkanstöße geben. Sobald sie jedoch wieder an der „Frontlinie“ sind, setzt der tägliche Druck der Quote usw. wieder ein und die reaktive Denkweise kehrt zurück. Es ist eher wie beim chinesischen Mahlzeitseffekt; Wenn Sie das Restaurant verlassen, fühlen Sie sich satt, aber wenn Sie zu Hause ankommen, möchten Sie wieder essen.

Zweitens liefern die meisten, nicht alle, aber ein sehr hoher Prozentsatz der heute angebotenen Kurse das, was ich als "generalisierte" Kompetenzentwicklung bezeichne.

Ein Mann, der in der Luft- und Raumfahrt tätig ist und Verhandlungen über mehrere Millionen-Pfund-Verträge führt, kann sich neben eine junge Verkäuferin setzen, die Versicherungsverträge vermarktet und in einem Callcenter arbeitet. Zu ihrer Rechten ist ein anderer Mann, der eine erfolgreiche Karriere in der Herstellung, beim Verkauf von Hydraulikkomponenten und neben ihm entwickelt... Ich denke, Sie werden meinen Standpunkt zu schätzen wissen. Um in all diesen unterschiedlichen Branchen einen nachhaltigen Erfolg zu erzielen, sind spezifische Fähigkeiten erforderlich, die von den „generalisierten“ Werkstätten nicht erbracht werden können.

Drittens, ich würde schätzen, dass es sich bei mindestens 80% der Ausbildungsorganisationen heute um die 80% handelt. Ich gehe davon aus, dass alle Delegierten hinsichtlich Erfahrung und Fachwissen auf dem gleichen Niveau sind und dieselbe „kommerzielle Bandbreite“ haben. völlig unrealistisch

Alter und Erfahrung können zwar nicht mit Erfolg gleichgesetzt werden, doch die Realität sieht so aus, dass einige Vertriebsmitarbeiter zwar zehn Jahre Erfahrung haben, die meisten jedoch zehn Mal ein Jahr Erfahrung haben!

Die besten Verkäufer - diejenigen, die ständig die Erwartungen übertreffen - haben in der Regel eine fortlaufende Kompetenzentwicklung von der "aufstrebenden" Phase über "Fortgeschrittene" bis hin zur "konsultativen" Ebene erhalten, sofern dies angemessen ist, aber das Stichwort ist "laufend".

Und das ist der bedeutendste und eklatanteste Irrtum, den die meisten Vertriebsleiter machen, dass jedes Mitglied des Teams die gleiche Ausbildung erhält, dh alle werden zum selben Kurs geschickt, unabhängig davon, ob sie diese Fähigkeiten bereits besitzen oder nicht oder wenn sie sie tatsächlich in ihrer aktuellen Rolle haben müssen.

Der Punkt hier ist, dass es viel zu wenig Planung, Bewertung und Zielsetzung gibt; Es ist viel einfacher, die Verantwortung gegenüber dem Schulungsunternehmen abzutreten. Der Nachteil dieses Ansatzes ist natürlich, dass so viel Geld verschwendet wird.

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