Die Kraft eines Kundenzeugnisses: Seien Sie konkret

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Es gibt keine bessere empfehlung für ihre produkte und dienstleistungen, als sich von einem angesehenen dritten empfehlen zu lassen. Metriken im business-to-business-verkauf unterstützen dies nun. Vor jahren haben wir in den verkaufstrainings, die wir mit unseren vertriebsmitarbeitern machen würden, gebeten (oft gefragt), dass sie jede woche eine neue bestätigung auf dem briefkopf des kunden erhalten.

Es gibt keine bessere Empfehlung für Ihre Produkte und Dienstleistungen, als sich von einem angesehenen Dritten empfehlen zu lassen. Metriken im Business-to-Business-Verkauf unterstützen dies nun. Vor Jahren haben wir in den Verkaufstrainings, die wir mit unseren Vertriebsmitarbeitern machen würden, gebeten (oft gefragt), dass sie jede Woche eine neue Bestätigung auf dem Briefkopf des Kunden erhalten. Sie könnten an den Wänden Ihres Büros aufsteigen, um Sie an einem schlechten Tag zu erheben und einem Kunden immer zu zeigen, der gerade in Ihr Büro geht, wer sonst stolz darauf ist, Ihr Kunde zu sein.

Testimonials sind seit Jahren ein Standard für Besitzer intelligenter Unternehmen - vor dem Internet.

Jetzt mit Technologie - es gibt so viele intelligente Möglichkeiten, dass andere über Sie sprechen.

Die Nielsen Global Online Consumer Survey von 2009 unter 25.000 Verbrauchern hat gezeigt, dass Empfehlungen von Verbrauchern, die Online-Meinungen veröffentlichen, und die Meinungen von Freunden und Bekannten die am meisten vertrauenswürdigen Formen der Werbung sind. Hörst du das? Dies bedeutet, dass ein völlig Fremder Ihren potenziellen Kunden MEHR beeinflussen kann, als Sie können.

Wenn wir mit fast jedem Kunden ein Verkaufstraining unter der Sonne durchführen, ist es für uns Routine, zu fragen:

"Wie viele Kunden haben Sie?"

Sie würden eine Antwort geben, wie "500 oder 5000"

Nächste Frage:

"Wie viele aktuelle Zeugnisse haben Sie von ihnen?"

Nervöses Gelächter Manchmal fragen sie scherzhaft,

"Strom definieren."

Wir sagen: "Nach 1999..."

Die meisten Menschen, die GROSSE Serviceanbieter oder Produktverkäufer sind, haben NICHT viele gut geschriebene Erfahrungsberichte von Kunden. Wenn wir davon sprechen, gut geschriebene auf Ihrer Website und anderswo geschrieben zu haben, konzentrieren wir uns auf das, was ein hervorragendes Zeugnis ausmacht.

Sie müssen konkret sein - mit anderen Worten, Sie möchten Ihren Kunden dabei unterstützen, eine klare und prägnante Bestätigung für Sie zu erstellen, damit andere Personen mit dem gleichen Problem sehen können, wie Sie sie für andere Personen gelöst haben.

Was ich damit sagen möchte, ist, dass Sie Ihren Kunden mit einer spezifischen Anfrage in die Hand nehmen müssen, wenn Sie ihn um Empfehlung oder Unterstützung bitten. Ein Beispiel:

Falsch:

„Erzielen Sie mehr Umsatzrock! Macht weiter so, ihr alle! “ - [DIESES ENDOREMENT ist Flaum. Was haben wir getan? ]

Helfen Sie stattdessen, das zu entwickeln, was Sie brauchen. Erstellen Sie eine E-Mail oder führen Sie eine Konversation, in der Folgendes angezeigt wird:

„John, du hast mir gesagt, wie wertvoll du in den letzten zwei Jahren unsere Arbeitsbeziehung gefunden hast. Ich frage mich, ob Sie bereit sind zu teilen, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter produktiver sind und einen starken Prozess haben, seit wir zusammenarbeiten. Sie hatten auch im vergangenen Jahr Ihr bestes Jahr - glauben Sie, dass es eine Korrelation geben könnte? Wenn Sie dies tun, wäre es großartig, wenn Sie diese Beobachtung machen würden. Ich sage Ihnen was, ich bin froh, eine Art Entwurf für Sie zu erstellen, den Sie mit Ihren eigenen Worten mehr gestalten können, oder ich kann Ihnen einfach ein paar Aufzählungspunkte senden - wird das funktionieren? "

Wir empfehlen Ihnen zu fragen, was Sie wollen. Überlassen Sie es nicht Ihrem Kunden, dies herauszufinden - seien Sie konkret.

Was Sie dabei schaffen werden, ist eine Armee von Verkäufern, die nicht auf Ihrer Gehaltsliste stehen. Sie sind draußen in der Welt, und ihre Worte setzen sich noch besser für Sie ein als das, was Sie selbst sagen können. Wer möchte das nicht?

Als Nächstes werden wir darüber sprechen, wo Sie Endorsements veröffentlichen können, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

Benutzt du Zeugnisse? Teilen Sie Ihre Erfolge mit - ich werde alles veröffentlichen, was mit dem Verkauf von Unternehmen an Unternehmen zu tun hat. Sie können auf der Website vonScore More Sales nachschauen, was wir tun. Schauen Sie nach rechts oben auf der Startseite.

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