Preisgegenstand oder Wertgegenstand? Es sind Ihre Annahmen, nicht die Einwände, die Ihren Umsatz töten

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Annahmen rund um den verkaufsprozess, die unsere verkaufsbemühungen oft von anfang an sabotieren.

In CanDoGos neuestem Beitrag habe ich einen nützlichen Tipp gefunden, den mein Freund und Kollege Tony Parinello geschrieben hat, der sich als Verkaufsstrategie hervorhebt, die Sie als Verkaufsstrategie einsetzen müssen, die außerordentlich gut funktioniert. Hier ist der Auszug von Tony, gefolgt von einigen weiteren Tools, die Sie verwenden können, wenn Sie auf den allzu bekannten Preisvorwurf stoßen.

Wenn VITO dem Preis widerspricht - von Tony Parinello

"Ihr Preis ist zu hoch."

Wann immer Sie einen sehr wichtigen Spitzenoffizier anrufen, werden Sie wahrscheinlich auf erste Einwände stoßen. Angenommen, Sie führen ein Telefonat durch, und wenn der Interessent ankommt, beginnen Sie mit Ihrer Eröffnungsaussage, und Sie werden mit etwas unterbrochen, das wie folgt klingt:

„Ich habe Ihre Lösungen schon einmal gesehen. Ihr Preis ist für unsere Budgets einfach zu hoch. “

Antworten Sie nicht mit: „Wir bieten Specials an. In diesem Monat sind es 10 Prozent der Liste. "Oder" Was würden Sie für einen angemessenen Rabatt halten? "Oder" Wie viel müssten wir senken, um Ihr Geschäft zu erhalten? "Oder" Ich kann mit meinem Manager sprechen und sehen, ob wir können. " einen niedrigeren Preis anbieten. “

Stattdessen möchte ich, dass Sie antworten mit: Importanta, könnten Sie bitte den Preis definieren? "

Seien Sie nicht überrascht, wenn VITO antwortet: „Preis ist, was ich bezahle. Es steht auf der Rechnung! "

Seien Sie darauf vorbereitet, mit allen Diensten zu antworten, für die Sie normalerweise keine Gebühren erheben, und seien Sie bereit, allen eine Preiskalkulation aufzuerlegen, einschließlich Pre-Sales-Studien, Bewertungen und andere Dienstleistungen, die für den Interessenten wertvoll sind und wenn, falls dies kostspielig wäre Sie sollten einen Berater oder einen Branchenexperten für die Leistung beauftragen.

Was haben wir gelernt? Hier sind ein paar wertvolle Nuggets.

Erstens haben wir gelernt, dass es unsere Annahmen bezüglich des Verkaufsprozesses sind, die unsere Verkaufsbemühungen oft von Anfang an sabotieren. Mit anderen Worten, „Ihr Preis ist zu hoch“ kann verschiedene Dinge bedeuten, je nachdem, wer diesen wahrgenommenen Einspruch mit Ihnen teilt. Was genau bedeutet eigentlich "Ihr Preis ist zu hoch"? Sicherlich für jeden Kunden etwas anderes, je nach Sichtweise.

Leider geht die Mehrheit der Verkäufer von der kostspieligen Annahme aus, dass es sich bei dem von ihnen für den angebotenen Service oder Produkt angegebenen Dollar-Betrag tatsächlich um den fraglichen Wert handelt. Und das kann von der Wahrheit am weitesten entfernt sein. Trotzdem werden die Verkäufer weiter voranschreiten und entsprechend reagieren, basierend auf der Vermutung, ihrer aufrichtigen Überzeugung, dass es der Preis ist, der ihrem Geschäft im Wege steht, und wenn sie ihren Preis senken, bieten sie einen Rabatt oder einen „besseren Deal“. Sie verdienen einen neuen Kunden.

Es ist nicht erstaunlich, dass ein Vertriebsmitarbeiter ein Einweggespräch in seinem eigenen Kopf führen und eine Lösung für den Einwand eines Kunden finden kann, ohne den Kunden dabei zu involvieren! Ja, Vertriebsmitarbeiter können unglaublich kreativ sein, sogar bis zu dem Punkt, an dem es uns Umsatz kostet.

Tatsache: Wenn der Preis gesenkt wird, bevor die Kernstraßenblockierung (en) validiert und isoliert werden, um eine Kaufentscheidung zu treffen, führt dies häufig zu einer Verwässerung Ihres Wertes, einer Beeinträchtigung Ihrer Glaubwürdigkeit und letztendlich zum Verlust des Verkaufs, anstatt ihn zu gewinnen.

Hier sind einige gesündere Antworten auf diesen allgemeinen Einwand: "Ihr Preis ist zu hoch", der Ihnen besser dienen würde als die typischen reaktionären und kontraproduktiven Haltungsverkäufer, die versuchen, ihren Preis zu verteidigen. Wenn dies die von Ihnen geschaffene Verkaufsumgebung ist, in der Sie "Sie und der Kunde" sind, wissen wir alle, wer am Ende gewinnen wird.

Wenn Sie das nächste Mal hören: "Ihr Preis ist zu hoch", antworten Sie mit den folgenden Fragen. Sie werden erstaunt sein, wie viel mehr nützliche Informationen Sie sammeln können, wenn Sie ein paar Schichten tiefer gehen und mehr und mehr taktische Fragen stellen.

"Wie hoch ist zu hoch?"

"Ist es der Preis oder das Zahlungsprogramm?"

„Ist es der Preis oder der Wert / R.O.I. glaubst du, du wirst erkennen, dass es dich betrifft?

"Beziehen Sie sich auf den Preis oder das Budget, das Sie für dieses Projekt zugewiesen haben?"

"Verglichen mit was? Womit vergleichst du es? "

„Ich bin sicher, dass Sie einen guten Grund haben, sich so zu fühlen. Darf ich fragen, was das ist? "

(Wenn mit einem niedrigeren Preis verglichen wird.) „Bevor wir untersuchen, warum Sie meinen, dass mein Preis zu hoch ist, warum glauben Sie, dass die anderen Preise, die Sie erhalten haben, so niedrig sind?“

Nachdem Sie diese Fragen verwendet haben, um auf diesen Einspruch zu reagieren, anstatt mit einer gegnerischen Erklärung zu reagieren, müssen Sie feststellen, wie oft der tatsächliche Einwand, der einem Fortschreiten im Weg steht, tatsächlich auf den Preis zurückzuführen ist. Wahrscheinlich nur etwa 15% der Zeit, anstatt das, was Sie anfangs als viel höher empfunden haben. Da der eigentliche Einwand oft mehrere Ebenen tief ist, werden die richtigen Fragen genau die richtigen Informationen enthalten, die Sie benötigen, damit Sie eine Lösung anbieten können, die am besten passt.

In meinem nächsten Blog werde ich den zweiten Lernpunkt auspacken, der es wert ist, ihn in Ihren Verkaufsansatz zu integrieren. Wie genau bauen Sie also Wert?

In CanDoGos neuestem Beitrag habe ich einen nützlichen Tipp gefunden, den mein Freund und Kollege Tony Parinello geschrieben hat, der sich als Verkaufsstrategie hervorhebt, die Sie als Verkaufsstrategie einsetzen müssen, die außerordentlich gut funktioniert. Hier ist der Auszug von Tony, gefolgt von einigen weiteren Tools, die Sie verwenden können, wenn Sie auf den allzu bekannten Preisvorwurf stoßen.

Wenn VITO dem Preis widerspricht - von Tony Parinello

"Ihr Preis ist zu hoch."

Wann immer Sie einen sehr wichtigen Spitzenoffizier anrufen, werden Sie wahrscheinlich auf erste Einwände stoßen. Angenommen, Sie führen ein Telefonat durch, und wenn der Interessent ankommt, beginnen Sie mit Ihrer Eröffnungsaussage, und Sie werden mit etwas unterbrochen, das wie folgt klingt:

„Ich habe Ihre Lösungen schon einmal gesehen. Ihr Preis ist für unsere Budgets einfach zu hoch. “

Antworten Sie nicht mit: „Wir bieten Specials an. In diesem Monat sind es 10 Prozent der Liste. "Oder" Was würden Sie für einen angemessenen Rabatt halten? "Oder" Wie viel müssten wir senken, um Ihr Geschäft zu erhalten? "Oder" Ich kann mit meinem Manager sprechen und sehen, ob wir können. " einen niedrigeren Preis anbieten. “

Stattdessen möchte ich, dass Sie antworten mit: Importanta, könnten Sie bitte den Preis definieren? "

Seien Sie nicht überrascht, wenn VITO antwortet: „Preis ist, was ich bezahle. Es steht auf der Rechnung! "

Seien Sie darauf vorbereitet, mit allen Diensten zu antworten, für die Sie normalerweise keine Gebühren erheben, und seien Sie bereit, allen eine Preiskalkulation aufzuerlegen, einschließlich Pre-Sales-Studien, Bewertungen und andere Dienstleistungen, die für den Interessenten wertvoll sind und wenn, falls dies kostspielig wäre Sie sollten einen Berater oder einen Branchenexperten für die Leistung beauftragen.

Was haben wir gelernt? Hier sind ein paar wertvolle Nuggets.

Erstens haben wir gelernt, dass es unsere Annahmen bezüglich des Verkaufsprozesses sind, die unsere Verkaufsbemühungen oft von Anfang an sabotieren. Mit anderen Worten, „Ihr Preis ist zu hoch“ kann verschiedene Dinge bedeuten, je nachdem, wer diesen wahrgenommenen Einspruch mit Ihnen teilt. Was genau bedeutet eigentlich "Ihr Preis ist zu hoch"? Sicherlich für jeden Kunden etwas anderes, je nach Sichtweise.

Leider geht die Mehrheit der Verkäufer von der kostspieligen Annahme aus, dass es sich bei dem von ihnen für den angebotenen Service oder Produkt angegebenen Dollar-Betrag tatsächlich um den fraglichen Wert handelt. Und das kann von der Wahrheit am weitesten entfernt sein. Trotzdem werden die Verkäufer weiter voranschreiten und entsprechend reagieren, basierend auf der Vermutung, ihrer aufrichtigen Überzeugung, dass es der Preis ist, der ihrem Geschäft im Wege steht, und wenn sie ihren Preis senken, bieten sie einen Rabatt oder einen „besseren Deal“ Sie verdienen einen neuen Kunden.

Es ist nicht erstaunlich, dass ein Vertriebsmitarbeiter ein Einweggespräch in seinem eigenen Kopf führen und eine Lösung für den Einwand eines Kunden finden kann, ohne den Kunden dabei zu involvieren! Ja, Vertriebsmitarbeiter können unglaublich kreativ sein, sogar bis zu dem Punkt, an dem es uns Umsatz kostet.


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