Einfach ausgedrückt: Einmalige Verkaufstrainingsprogramme funktionieren nicht

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Alter und erfahrung können zwar nicht mit erfolg gleichgesetzt werden, doch die realität sieht so aus, dass einige vertriebsmitarbeiter zwar zehn jahre erfahrung haben, die meisten jedoch zehn mal ein jahr erfahrung haben!

Einfach ausgedrückt: Einmalige Verkaufstrainingsprogramme funktionieren nicht: nicht

Meiner Meinung nach werden jedes Jahr Hunderte Millionen Dollar weltweit für irrelevante, unnötige oder unangemessene Verkaufsqualifikationen verschwendet, und es gibt vier offensichtliche Gründe.

Zunächst einmal kann das einmalige Programm einen kurzfristigen Motivationsschub liefern und dem Delegierten einige Denkanstöße geben. Sobald sie jedoch wieder an der „Frontlinie“ sind, setzt der tägliche Druck der Quote usw. wieder ein und die reaktive Denkweise kehrt zurück. Es ist eher wie beim chinesischen Mahlzeitseffekt; Wenn Sie das Restaurant verlassen, fühlen Sie sich satt, aber wenn Sie zu Hause ankommen, möchten Sie wieder essen.

Zweitens liefern die meisten, nicht alle, aber ein sehr hoher Prozentsatz der heute angebotenen Kurse das, was ich als "generalisierte" Kompetenzentwicklung bezeichne.

Zum Beispiel kann sich ein Mann, der in der Luft- und Raumfahrtbranche tätig ist und über mehrere Millionen Pfund Verträge abschließt, neben einer jungen Verkäuferin sitzen, die Versicherungsverträge vermarktet und in einem Callcenter arbeitet. Zu ihrer Rechten ist ein anderer Mann, der eine erfolgreiche Karriere in der Herstellung, beim Verkauf von Hydraulikkomponenten und neben ihm entwickelt... Ich denke, Sie werden meinen Standpunkt zu schätzen wissen.

Um in all diesen unterschiedlichen Branchen einen nachhaltigen Erfolg zu erzielen, sind spezifische Fähigkeiten erforderlich, die von den „generalisierten“ Werkstätten nicht erbracht werden können.

Drittens würde ich schätzen, dass es sich bei mindestens 80% der heutigen Ausbildungsorganisationen um die Mehrheit handelt. Ich gehe davon aus, dass alle Delegierten hinsichtlich Erfahrung, Fachwissen und gleicher „kommerzieller Bandbreite“ auf demselben Niveau sind. Das ist natürlich völlig unrealistisch.

Alter und Erfahrung können zwar nicht mit Erfolg gleichgesetzt werden, doch die Realität sieht so aus, dass einige Vertriebsmitarbeiter zwar zehn Jahre Erfahrung haben, die meisten jedoch zehn Mal ein Jahr Erfahrung haben!

Die besten Verkäufer - diejenigen, die ständig die Erwartungen übertreffen - haben in der Regel eine fortlaufende Qualifikationsentwicklung von der "aufstrebenden" Phase über "fortgeschritten" bis hin zur "konsultativen" Ebene erhalten, wenn dies angebracht war, aber das Stichwort ist "andauernd".

Und das ist der bedeutendste und eklatanteste Irrtum, den die meisten Vertriebsleiter machen, dass jedes Mitglied des Teams die gleiche Ausbildung erhält, dh alle werden zum selben Kurs geschickt, unabhängig davon, ob sie diese Fähigkeiten bereits besitzen oder nicht oder wenn sie sie tatsächlich in ihrer aktuellen Rolle haben müssen.

Der Punkt hier ist, dass es viel zu wenig Planung, Bewertung und Zielsetzung gibt; Es ist viel einfacher, die Verantwortung gegenüber dem Schulungsunternehmen abzutreten. Der Nachteil dieses Ansatzes ist natürlich, dass so viel Geld verschwendet wird. Was ist also die Antwort?

Der erste Schritt für ein Unternehmen, das sich für eine Änderung des Vertriebsansatzes entscheidet, ist immer eine Beurteilung der Situation. Welche Prozesse und Methoden setzt das Unternehmen derzeit ein? Was war ihre Verkaufsleistung? Wie viel Prozent der Vertriebsmitarbeiter liefern gegen den Plan? Was sind die größten Hindernisse für den Erfolg? Wie dynamisch oder stabil ist die Unternehmensumgebung? Was sind die Praktiken und Erwartungen der Käufer? Dies sind nur einige Überlegungen.

Die Schulung muss sich an den Bedürfnissen der Verkäufer orientieren und sollte auf die erkannten Leistungslücken abgestimmt sein. Durch die Verwendung eines diagnostischen Ansatzes - ein formales Audit des Verkaufsteams - spart einer Organisation Geld und Zeit, da nichts dazu zu bringen ist, Menschen etwas beizubringen, das sie bereits gut machen oder umgekehrt, was sie gar nicht erst tun müssen. Bei einem zielgerichteten Programm wird das Interesse der Teilnehmer viel eher geweckt, da sie die unmittelbare Relevanz für ihre täglichen Ergebnisse erkennen.

Jedes Trainingsprogramm wird effektiver, wenn die Fähigkeiten, die die Teilnehmer erlernen, regelmäßig und kontinuierlich verbessert werden.

Für eine maximale Wirkung muss jede Führungsebene die Schulung verstärken. Eine solche Verstärkung kann auf verschiedene Arten erfolgen, aber der beste Weg ist, dass der Verkaufsleiter als "Modell der Exzellenz" fungiert, der fortlaufend die erforderlichen Fähigkeiten demonstriert, damit die Vertriebsmitarbeiter beginnen zu leben und zu atmen.

Wie wählen Sie das richtige Schulungsunternehmen für Ihre Bedürfnisse aus? - Begleiten Sie mich am Mittwoch, um es herauszufinden.

Vielleicht interessieren Sie sich auch für eine Debatte mit Linda Richardson und mir am 9. Juni: „Wie die erfolgreichsten Unternehmen ihre Vertriebsteams entwickeln“ Alle Einzelheiten Hier

Einfach ausgedrückt: Einmalige Verkaufstrainingsprogramme funktionieren nicht: werden

Meiner Meinung nach werden jedes Jahr Hunderte Millionen Dollar weltweit für irrelevante, unnötige oder unangemessene Verkaufsqualifikationen verschwendet, und es gibt vier offensichtliche Gründe.

Zunächst einmal kann das einmalige Programm einen kurzfristigen Motivationsschub liefern und dem Delegierten einige Denkanstöße geben. Sobald sie jedoch wieder an der „Frontlinie“ sind, setzt der tägliche Druck der Quote usw. wieder ein und die reaktive Denkweise kehrt zurück. Es ist eher wie beim chinesischen Mahlzeitseffekt; Wenn Sie das Restaurant verlassen, fühlen Sie sich satt, aber wenn Sie zu Hause ankommen, möchten Sie wieder essen.

Zweitens liefern die meisten, nicht alle, aber ein sehr hoher Prozentsatz der heute angebotenen Kurse das, was ich als "generalisierte" Kompetenzentwicklung bezeichne.

Zum Beispiel kann sich ein Mann, der in der Luft- und Raumfahrtbranche tätig ist und über mehrere Millionen Pfund Verträge abschließt, neben einer jungen Verkäuferin sitzen, die Versicherungsverträge vermarktet und in einem Callcenter arbeitet. Zu ihrer Rechten ist ein anderer Mann, der eine erfolgreiche Karriere in der Herstellung, beim Verkauf von Hydraulikkomponenten und neben ihm entwickelt... Ich denke, Sie werden meinen Standpunkt zu schätzen wissen.

Um in all diesen unterschiedlichen Branchen einen nachhaltigen Erfolg zu erzielen, sind spezifische Fähigkeiten erforderlich, die von den „generalisierten“ Werkstätten nicht erbracht werden können.

Drittens würde ich schätzen, dass es sich bei mindestens 80% der heutigen Ausbildungsorganisationen um die Mehrheit handelt. Ich gehe davon aus, dass alle Delegierten hinsichtlich Erfahrung, Fachwissen und gleicher „kommerzieller Bandbreite“ auf demselben Niveau sind. Das ist natürlich völlig unrealistisch.

Alter und Erfahrung können zwar nicht mit Erfolg gleichgesetzt werden, doch die Realität sieht so aus, dass einige Vertriebsmitarbeiter zwar zehn Jahre Erfahrung haben, die meisten jedoch zehn Mal ein Jahr Erfahrung haben!

Die besten Verkäufer - diejenigen, die ständig die Erwartungen übertreffen - haben in der Regel eine fortlaufende Qualifikationsentwicklung von der "aufstrebenden" Phase über "fortgeschritten" bis hin zur "konsultativen" Ebene erhalten, wenn dies angebracht war, aber das Stichwort ist "andauernd".

Und das ist der bedeutendste und eklatanteste Irrtum, den die meisten Vertriebsleiter machen, dass jedes Mitglied des Teams die gleiche Ausbildung erhält, dh alle werden zum selben Kurs geschickt, unabhängig davon, ob sie diese Fähigkeiten bereits besitzen oder nicht oder wenn sie sie tatsächlich in ihrer aktuellen Rolle haben müssen.

Der Punkt hier ist, dass es viel zu wenig Planung, Bewertung und Zielsetzung gibt; Es ist viel einfacher, die Verantwortung gegenüber dem Schulungsunternehmen abzutreten. Der Nachteil dieses Ansatzes ist natürlich, dass so viel Geld verschwendet wird. Was ist also die Antwort?

Der erste Schritt für ein Unternehmen, das sich für eine Änderung des Vertriebsansatzes entscheidet, ist immer eine Beurteilung der Situation. Welche Prozesse und Methoden setzt das Unternehmen derzeit ein? Was war ihre Verkaufsleistung? Wie viel Prozent der Vertriebsmitarbeiter liefern gegen den Plan? Was sind die größten Hindernisse für den Erfolg? Wie dynamisch oder stabil ist die Unternehmensumgebung? Was sind die Praktiken und Erwartungen der Käufer? Dies sind nur einige Überlegungen.

Die Schulung muss sich an den Bedürfnissen der Verkäufer orientieren und sollte auf die erkannten Leistungslücken abgestimmt sein. Durch die Verwendung eines diagnostischen Ansatzes - ein formales Audit des Verkaufsteams - spart einer Organisation Geld und Zeit, da nichts dazu zu bringen ist, Menschen etwas beizubringen, das sie bereits gut machen oder umgekehrt, was sie gar nicht erst tun müssen. Bei einem zielgerichteten Programm wird das Interesse der Teilnehmer viel eher geweckt, da sie die unmittelbare Relevanz für ihre täglichen Ergebnisse erkennen.

Jedes Trainingsprogramm wird effektiver, wenn die Fähigkeiten, die die Teilnehmer erlernen, regelmäßig und kontinuierlich verbessert werden.

Für eine maximale Wirkung muss jede Führungsebene die Schulung verstärken. Eine solche Verstärkung kann auf verschiedene Arten erfolgen, aber der beste Weg ist, dass der Verkaufsleiter als "Modell der Exzellenz" fungiert, der fortlaufend die erforderlichen Fähigkeiten demonstriert, damit die Vertriebsmitarbeiter beginnen zu leben und zu atmen.

Wie wählen Sie das richtige Schulungsunternehmen für Ihre Bedürfnisse aus? - Begleiten Sie mich am Mittwoch, um es herauszufinden.

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