Die wahren Gründe, warum Verkäufer scheitern

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Wenn ich gefragt werde, warum eine person oder ein ganzes team nicht optimal arbeitet, frage ich normalerweise...

Wenn ich gefragt werde, warum eine Person oder ein ganzes Team nicht optimal arbeitet, stelle ich normalerweise nur vier sehr einfache Fragen.

1. Besuchen / sprechen sie genügend Kunden / Interessenten? Mit anderen Worten, sind sie proaktiv und haben ein hohes Aktivitätsniveau? Ich bezeichne diesen CCT als Prozentsatz von TWT (Kundenkontaktzeit als Prozentsatz der Gesamtarbeitszeit)

2. Sprechen sie mit den richtigen Leuten in diesen Kunden- / potenziellen Organisationen? Können sie die formale DMU (Decision Making Unit) durchdringen und den MAN erreichen? (Die Person oder Personen mit dem Geld, der Behörde und dem Bedarf)

3. Sagen / tun sie die richtigen Dinge? Das bedeutet wirklich - wie stark sind ihre Verkaufsfähigkeiten?

4. Und schließlich, wie ist ihre Haltung - diese kleine Sache, die einen so großen Unterschied macht.

Bei diesen vier Fragen stelle ich normalerweise die Antwort fest, aber tatsächlich kann sie manchmal etwas komplexer sein, und ich beziehe mich auf dieAcht Gründe, warum Verkäufer scheitern

1. Falscher oder kein Auswahlprozess - Die falsche Person für die Position

2. Falsches oder kein Training - Unzureichend entwickelt

3. Falsche oder keine Planung - Alle eigenen Planungen werden erwartet

4. Falsche oder keine Überwachung - Ohne kompetente Aufsicht verlassen

5. Falsche oder keine Motivation - Nicht richtig motiviert, um die Ziele zu erreichen

6. Falsche oder keine Stimulation - Nicht durch geeignete Anreize stimuliert

7. Falsche oder keine Bewertung - Nicht regelmäßig anhand vereinbarter Ziele bewertet

8. Falsche oder keine Exekutivaktion - Von einem kompetenten Manager nicht ausreichend unterstützt

Wenn Sie ein Verkaufsleiter sind, berücksichtigen Sie Ihren Teil in dieser Gleichung. Glauben Sie, dass Ihr jetziges Team nach diesen Kriterien für den Erfolg bereit ist? Hoffentlich kannst du ja sagen! Wenn nicht, wird diese Liste hoffentlich darauf aufmerksam machen, wie Sie Ihrem Team helfen können, sein Potenzial auszuschöpfen.

Wenn Sie wirklich herausfinden möchten, wie gesund Ihre Verkaufsorganisation gerade ist, können Sie dies abschließen KOSTENLOSER Health Check jetzt und erhalten sofort eine Punktzahl.


Jonathan Farrington ist ein weltweit anerkannter Business Coach, Mentor, Autor und Berater, der Hunderte von Unternehmen und Tausende von Einzelpersonen auf der ganzen Welt in Richtung optimales Leistungsniveau geführt hat. Er ist Vorsitzender der JF Corporation und CEO von Top Sales Associates in London und Paris.

Wenn ich gefragt werde, warum eine Person oder ein ganzes Team nicht optimal arbeitet, stelle ich normalerweise nur vier sehr einfache Fragen.

1. Besuchen / sprechen sie genügend Kunden / Interessenten? Mit anderen Worten, sind sie proaktiv und haben ein hohes Aktivitätsniveau? Ich bezeichne diesen CCT als Prozentsatz von TWT (Kundenkontaktzeit als Prozentsatz der Gesamtarbeitszeit)

2. Sprechen sie mit den richtigen Leuten in diesen Kunden- / potenziellen Organisationen? Können sie die formale DMU (Decision Making Unit) durchdringen und den MAN erreichen? (Die Person oder Personen mit dem Geld, der Behörde und dem Bedarf)

3. Sagen / tun sie die richtigen Dinge? Das bedeutet wirklich - wie stark sind ihre Verkaufsfähigkeiten?

4. Und schließlich, wie ist ihre Haltung - diese kleine Sache, die einen so großen Unterschied macht.

Bei diesen vier Fragen stelle ich normalerweise die Antwort fest, aber tatsächlich kann sie manchmal etwas komplexer sein, und ich beziehe mich auf dieAcht Gründe, warum Verkäufer scheitern

1. Falscher oder kein Auswahlprozess - Die falsche Person für die Position

2. Falsches oder kein Training - Unzureichend entwickelt

3. Falsche oder keine Planung - Alle eigenen Planungen werden erwartet

4. Falsche oder keine Überwachung - Ohne kompetente Aufsicht verlassen

5. Falsche oder keine Motivation - Nicht richtig motiviert, um die Ziele zu erreichen

6. Falsche oder keine Stimulation - Nicht durch geeignete Anreize stimuliert

7. Falsche oder keine Bewertung - Nicht regelmäßig anhand vereinbarter Ziele bewertet

8. Falsche oder keine Exekutivaktion - Von einem kompetenten Manager nicht ausreichend unterstützt

Wenn Sie ein Verkaufsleiter sind, berücksichtigen Sie Ihren Teil in dieser Gleichung. Glauben Sie, dass Ihr jetziges Team nach diesen Kriterien für den Erfolg bereit ist? Hoffentlich kannst du ja sagen! Wenn nicht, wird diese Liste hoffentlich darauf aufmerksam machen, wie Sie Ihrem Team helfen können, sein Potenzial auszuschöpfen.

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3. Sagen / tun sie die richtigen Dinge? Das bedeutet wirklich - wie stark sind ihre Verkaufsfähigkeiten?

4. Und schließlich, wie ist ihre Haltung - diese kleine Sache, die einen so großen Unterschied macht.

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1. Falscher oder kein Auswahlprozess - Die falsche Person für die Position

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4. Falsche oder keine Überwachung - Ohne kompetente Aufsicht verlassen

5. Falsche oder keine Motivation - Nicht richtig motiviert, um die Ziele zu erreichen

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