Umsatz 2.0: Das Potenzial und die Fallstricke in dieser technologischen Ära des Verkaufs

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Vertriebsleiter, unternehmer und vertriebsmanager müssen sich auf die nächste entwicklung des vertriebs vorbereiten und auf das, was erforderlich ist, um ihr verkaufsteam zu einer führungskraft in ihrem bereich zu machen. Natürlich wird die technologie viele funktionen und aufgaben automatisieren und rationalisieren, für die verkäufer und management derzeit zuständig sind. Ich habe jedoch bereits die negativen auswirkungen gesehen, die einige dieser großen fortschritte auf vertriebsteams in der ganzen welt haben, da sie davon abhängen, wie vertriebsmitarbeiter mit ihren potenziellen kunden interagieren, kunden sogar ihre manager. Und dann kam

Als Folgemaßnahme zu meinem ersten Blogeintrag auf der Sales 2.0-Konferenz und den Auswirkungen, die Sales 2.0 auf die Vertriebsgemeinschaft haben wird, gibt es einige weitere Einsichten, auf die Vertriebsleiter achten sollten, wenn sie hinsichtlich ihrer Entwicklung nach vorne schauen ihre Verkäufer sowie sich selbst.

Vertriebsleiter, Unternehmer und Vertriebsmanager müssen sich auf die nächste Entwicklung des Vertriebs vorbereiten und auf das, was erforderlich ist, um ihr Verkaufsteam zu einer Führungskraft in ihrem Bereich zu machen. Es gibt viele Unternehmen, die revolutionäre und einzigartige Dienstleistungen anbieten, die das Verkaufsteam bei der Entwicklung und dem Erhalt ihrer Wettbewerbsfähigkeit unterstützen werden.

Trotz all der Technologien, die den Verkauf und das Management von Verkäufern verändern werden, war ich überrascht zu hören, welche Kommentare einige der Leute gemacht haben, die bei dieser Veranstaltung gesprochen haben. Hier ein paar Beobachtungen, die ich gehört habe und die bei mir wie auch bei vielen anderen Teilnehmern durchaus eine Reaktion ausgelöst haben:

1. Kalte Berufung ist tot.
2. Die Technologie wird den Verkäufer ersetzen.
3. Unternehmen werden sich immer weniger auf den hoch qualifizierten, professionellen Verkäufer verlassen, der beim Verkaufsabschluss vom Beginn des Verkaufszyklus bis zum Ende eine Perspektive einnehmen kann.
4. Automatisierte, asynchrone Schulungslösungen werden die Ausbildung und berufliche Entwicklung einer lebenden Person (von Angesicht zu Angesicht, telefonisch oder über das Internet) ersetzen.

Natürlich wird die Technologie viele Funktionen und Aufgaben automatisieren und rationalisieren, für die Verkäufer und Management derzeit zuständig sind. Genauer gesagt, wie sie ihre Vertriebspipeline verwalten und welche Phasen ihres Verkaufszyklus sie durchlaufen, wie sie sich für neue Interessenten qualifizieren und gewinnen, wie sie sich mit anderen Geschäftsleuten vernetzen, wie sie ihre Kontaktdatenbank pflegen, wie sie mit ihren Interessenten kommunizieren und wie sie kommunizieren Kunden. Und der Trend für Unternehmen, von einem Verkauf von Angesicht zu Angesicht zu einem virtuellen Verkauf außerhalb des Geländes umzusteigen, wird weiterhin die Verkaufskultur dominieren.

Als Pionier im Bereich Sales Coaching und Professional Development ist eines jedoch sicher. Leute kaufen gerne von Menschen. Je länger Ihr Verkaufszyklus ist und je höher der Preis für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist, desto stärker wird das Bedürfnis bestehen und wird es für talentierte Sales Champions sein, die Umsatz und Wachstum vorantreiben.

Ich habe bereits die negativen Auswirkungen gesehen, die einige dieser großen Fortschritte auf Vertriebsteams in der ganzen Welt haben, da sie davon abhängen, wie Verkäufer mit ihren potenziellen Kunden interagieren, auch mit ihren Managern. Viele Manager haben berichtet, dass sie viel zu viel Zeit damit verbracht haben, einen Thread aus E-Mail-Gesprächen zwischen ihren Vertriebsmitarbeitern und potenziellen Kunden zu überprüfen, wenn sie versuchen herauszufinden, wo ein Kommunikationsausfall aufgetreten ist, oder wenn sie herausfinden wollten, wie eine großartige Verkaufschance verloren ging. Falsch interpretierte und schlecht formulierte E-Mails zwischen dem Management und ihren Mitarbeitern verursachen kostspieligere Probleme und Störungen, die die Beziehungen verschlechtern, als dies durch die angeblich zusätzlichen Zeiteinsparungen verursacht wird.

Darüber hinaus gibt es die immer größer werdende Kommunikationslücke, die einige dieser neuen Technologien zwischen der jüngeren MySpace-Generation und der Generation ihres Chefs fördern, zumal immer mehr Verkaufsteams auf einer virtuellen Plattform aufgebaut sind, auf der wenig oder gar kein persönlicher Kontakt besteht wöchentliche Interaktion mit ihrem Manager. Anstatt ihre Kernkompetenzen im Bereich Führung und Coaching auszubauen, verlassen sich Manager zu sehr auf diese Lösungen, um viele der Managementherausforderungen zu lösen, mit denen sie beim Aufbau und Management ihres Vertriebsteams konfrontiert sind.

Vertriebsmitarbeiter erwarten ihre Webinare, Vorschläge, Websites, Online-Marketingkampagnen und Begleitmaterial, um den Verkauf und die Prospektion für sie durchzuführen. Und was noch schlimmer ist, es gibt Verkäufer, die versuchen, einen Interessenten zu schließen oder Einwände per E-Mail zu überwinden, anstatt einfach das Telefon zu ergreifen, um ein direktes, persönliches Gespräch zu ermöglichen, das die Sorgen der Person besänftigen würde. Dies ist nur ein Beispiel für eine absolut gute Gelegenheit und einen berechtigten Grund, um per Telefon mit einem Interessenten Kontakt aufzunehmen, den die Vertriebsmitarbeiter voll ausnutzen müssen, dies jedoch nicht tun.

Die Einführung dieser neuen Technologien in den Verkaufsprozess wird weiter zunehmen, denn Veränderung ist wirklich die einzige Konstante. Schließlich wird es immer notwendig sein, den Verkaufsprozess für den Verkäufer, für Ihr Unternehmen und für Ihre Kunden einfacher und effizienter zu gestalten.

Während in jeder Phase des Verkaufs mehr Anwendungen wie die von mir genannten eingesetzt werden, ist die Technologie zur Maximierung des menschlichen Potenzials noch lange nicht ausgeschöpft. Und da immer mehr Technologien zur Vereinfachung des Verkaufsprozesses auftauchen, besteht eine noch größere Nachfrage nach Elite-Verkäufern, die Technologie verwalten und nutzen sowie ihre Botschaft effektiv an ihre Zielgruppe kommunizieren können.

Die Technologie der zwischenmenschlichen, ergebnisorientierten Kommunikation; Die Sprache und die wahre Kunst des Verkaufs werden im Verkaufsberuf immer noch die Oberhand haben. Natürlich werden diese neuen Tools, die wir zur Verfügung haben, die Effizienz verbessern, die Reisekosten reduzieren und Verwaltungsaufgaben zeitlich verkürzen sowie die Zeit für die Prospektierung und den Zeitaufwand für die Umwandlung von potenziellen Kunden in Kunden verringern, da weniger Bedarf besteht Interessenten von Angesicht zu Angesicht, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an sie zu verkaufen. Es wird jedoch der Vertriebsleiter sein, der der Regenmacher ist, der furchtlose und ausdauernde Prospektor, der Weg zum Aufbau und zur Pflege starker Beziehungen und der Herr der Verkaufssprache, der diese Ära des technologischen Wandels weiterhin dominieren wird.

Als Folgemaßnahme zu meinem ersten Blogeintrag auf der Sales 2.0-Konferenz und den Auswirkungen, die Sales 2.0 auf die Vertriebsgemeinschaft haben wird, gibt es einige weitere Einsichten, auf die Vertriebsleiter achten sollten, wenn sie hinsichtlich ihrer Entwicklung nach vorne schauen ihre Verkäufer sowie sich selbst.

Vertriebsleiter, Unternehmer und Vertriebsmanager müssen sich auf die nächste Entwicklung des Vertriebs vorbereiten und auf das, was erforderlich ist, um ihr Verkaufsteam zu einer Führungskraft in ihrem Bereich zu machen. Es gibt viele Unternehmen, die revolutionäre und einzigartige Dienstleistungen anbieten, die das Verkaufsteam bei der Entwicklung und dem Erhalt ihrer Wettbewerbsfähigkeit unterstützen werden.

Trotz all der Technologien, die den Verkauf und das Management von Verkäufern verändern werden, war ich überrascht zu hören, welche Kommentare einige der Leute gemacht haben, die bei dieser Veranstaltung gesprochen haben. Hier ein paar Beobachtungen, die ich gehört habe und die bei mir wie auch bei vielen anderen Teilnehmern durchaus eine Reaktion ausgelöst haben:

1. Kalte Berufung ist tot.
2. Die Technologie wird den Verkäufer ersetzen.
3. Die Unternehmen verlassen sich immer weniger auf den hoch qualifizierten, professionellen Verkäufer, der vom Verkaufszyklus bis zum Ende des Verkaufs eine Perspektive einnehmen kann.
4. Automatisierte, asynchrone Schulungslösungen werden die Ausbildung und berufliche Entwicklung einer lebenden Person (von Angesicht zu Angesicht, telefonisch oder über das Internet) ersetzen.

Natürlich wird die Technologie viele Funktionen und Aufgaben automatisieren und rationalisieren, für die Verkäufer und Management derzeit zuständig sind. Genauer gesagt, wie sie ihre Vertriebspipeline verwalten und welche Phasen ihres Verkaufszyklus sie durchlaufen, wie sie sich für neue Interessenten qualifizieren und gewinnen, wie sie sich mit anderen Geschäftsleuten vernetzen, wie sie ihre Kontaktdatenbank pflegen, wie sie mit ihren Interessenten kommunizieren und wie sie kommunizieren Kunden. Und der Trend für Unternehmen, von einem Verkauf von Angesicht zu Angesicht zu einem virtuellen Verkauf außerhalb des Geländes umzusteigen, wird weiterhin die Verkaufskultur dominieren.

Als Pionier im Bereich Sales Coaching und Professional Development ist eines jedoch sicher. Leute kaufen gerne von Menschen. Je länger Ihr Verkaufszyklus ist und je höher der Preis für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist, desto stärker wird das Bedürfnis bestehen und wird es für talentierte Sales Champions sein, die Umsatz und Wachstum vorantreiben.

Ich habe bereits die negativen Auswirkungen gesehen, die einige dieser großen Fortschritte auf Vertriebsteams in der ganzen Welt haben, da sie davon abhängen, wie Verkäufer mit ihren potenziellen Kunden interagieren, auch mit ihren Managern. Viele Manager haben berichtet, dass sie viel zu viel Zeit damit verbracht haben, einen Thread aus E-Mail-Gesprächen zwischen ihren Vertriebsmitarbeitern und potenziellen Kunden zu überprüfen, wenn sie versuchen herauszufinden, wo ein Kommunikationsausfall aufgetreten ist, oder wenn sie herausfinden wollten, wie eine großartige Verkaufschance verloren ging. Falsch interpretierte und schlecht formulierte E-Mails zwischen dem Management und ihren Mitarbeitern verursachen kostspieligere Probleme und Störungen, die die Beziehungen verschlechtern, als dies durch die angeblich zusätzlichen Zeiteinsparungen verursacht wird.

Darüber hinaus gibt es die immer größer werdende Kommunikationslücke, die einige dieser neuen Technologien zwischen der jüngeren MySpace-Generation und der Generation ihres Chefs fördern, zumal immer mehr Verkaufsteams auf einer virtuellen Plattform aufgebaut sind, auf der wenig oder gar kein persönlicher Kontakt besteht wöchentliche Interaktion mit ihrem Manager. Anstatt ihre Kernkompetenzen im Bereich Führung und Coaching auszubauen, verlassen sich Manager zu sehr auf diese Lösungen, um viele der Managementherausforderungen zu lösen, mit denen sie beim Aufbau und Management ihres Vertriebsteams konfrontiert sind.

Vertriebsmitarbeiter erwarten ihre Webinare, Vorschläge, Websites, Online-Marketingkampagnen und Begleitmaterial, um den Verkauf und die Prospektion für sie durchzuführen. Und was noch schlimmer ist, es gibt Verkäufer, die versuchen, einen Interessenten zu schließen oder Einwände per E-Mail zu überwinden, anstatt einfach das Telefon zu ergreifen, um ein direktes, persönliches Gespräch zu ermöglichen, das die Sorgen der Person besänftigen würde. Dies ist nur ein Beispiel für eine absolut gute Gelegenheit und einen berechtigten Grund, um per Telefon mit einem Interessenten Kontakt aufzunehmen, den die Vertriebsmitarbeiter voll ausnutzen müssen, dies jedoch nicht tun.

Die Einführung dieser neuen Technologien in den Verkaufsprozess wird weiter zunehmen, denn Veränderung ist wirklich die einzige Konstante. Schließlich wird es immer notwendig sein, den Verkaufsprozess für den Verkäufer, für Ihr Unternehmen und für Ihre Kunden einfacher und effizienter zu gestalten.

Während in jeder Phase des Verkaufs mehr Anwendungen wie die von mir genannten eingesetzt werden, ist die Technologie zur Maximierung des menschlichen Potenzials noch lange nicht ausgeschöpft. Und da immer mehr Technologien zur Vereinfachung des Verkaufsprozesses auftauchen, besteht eine noch größere Nachfrage nach Elite-Verkäufern, die Technologie verwalten und nutzen sowie ihre Botschaft effektiv an ihre Zielgruppe kommunizieren können.

Die Technologie der zwischenmenschlichen, ergebnisorientierten Kommunikation; Die Sprache und die wahre Kunst des Verkaufs werden im Verkaufsberuf immer noch die Oberhand haben. Natürlich werden diese neuen Tools, die wir zur Verfügung haben, die Effizienz verbessern, die Reisekosten reduzieren und Verwaltungsaufgaben zeitlich verkürzen sowie die Zeit für die Prospektierung und den Zeitaufwand für die Umwandlung von potenziellen Kunden in Kunden verringern, da weniger Bedarf besteht Interessenten von Angesicht zu Angesicht, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an sie zu verkaufen. Es wird jedoch der Vertriebsleiter sein, der der Regenmacher ist, der furchtlose und ausdauernde Prospektor, der Weg zum Aufbau und zur Pflege starker Beziehungen und der Herr der Verkaufssprache, der diese Ära des technologischen Wandels weiterhin dominieren wird.


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