Vertriebs- und Marketingausrichtung schlägt häufig für B2B-Unternehmen fehl. Hier erfahren Sie, wie Sie dies beheben können

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Warum führt die abstimmung zwischen ihren vertriebs- und marketingabteilungen nicht immer zu den erhofften ergebnissen? Wir betrachten einige häufig auftretende probleme sowie lösungsansätze.

Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing ist als Geschäftsstrategie allgemein üblich und verbessert den Dialog zwischen zwei getrennten Abteilungen eines Unternehmens, um die Ergebnisse insgesamt zu verbessern. Ich habe jedoch oft, dass Kunden mit dem gleichen Problem an mich herantreten: Unabhängig von einer nahtlosen Beziehung zwischen ihren Vertriebs- und Marketingstrategien stellen sie immer noch fest, dass aus ihren Leads nicht genügend erfolgreiche Verkäufe generiert werden.

Warum bedeutet eine bessere Ausrichtung von Vertrieb und Marketing für B2B-Unternehmen nicht immer Erfolg? Betrachten wir einige häufig auftretende Probleme sowie Lösungsansätze.

Problem: Es gibt keine festgelegte Führungsstrategie zwischen Vertrieb und Marketing

Während theoretisch Ihre Vertriebs- und Marketingabteilungen zusammenarbeiten, ist die Bewegung der generierten Leads vom ersten Kontakt bis zum endgültigen Verkauf bestenfalls wackelig und nutzt die Fähigkeiten Ihrer Vertriebs- und Marketingteams nicht vollständig.

Lösung: Erstellen Sie eine spezielle Strategie, um den B2B-Vertrieb abzuschließen

Da die von Marketern angewandten Taktiken für den Verkaufstrichter von entscheidender Bedeutung sind, ist es wichtig, die Strategie und den Prozess für die Gewinnung, Pflege und den Verkauf an Leads klar zu definieren. Wenn Sie beispielsweise ein Whitepaper gegen eine E-Mail-Adresse anbieten möchten, vergewissern Sie sich, dass Sie wissen, wohin der Lead führt, sobald er auf Ihrer Website eingegeben wurde.

Beginnen Sie damit, zu definieren, was ein „Vorsprung“ für das Marketing und was für den Verkauf ist. Definieren Sie dann den Prozess eindeutig von dem Moment an, an dem der Lead in Ihr System eintritt, von der Übergabe bis hin zum Verkauf und zur Verkaufsannahme.

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Problem: Nicht jeder Lead ist Qualität

Mit einer konsistenten und leistungsfähigen Content-Marketing-Strategie sollten Marketing-Teams in der Lage sein, eine große Anzahl von B2B-Leads zu generieren. Das Problem tritt jedoch auf, wenn das Verkaufsteam nach Sackgassen sucht. Vertriebsmitarbeiter werden frustriert und beschuldigen die Marketingmitarbeiter für das Versenden schlechter Leads, aber das ist nicht das Problem.

Lösung: Automatisieren und filtern

Anstatt dass der Vertrieb seine Zeit mit schlechten Leads verschwendet, beginnen Sie mit einem automatisierten Prozess, der zuerst Leads anzieht und dann die schlechten aussortiert. Eine gut durchdachte E-Mail-Marketingkampagne könnte dieses Whitepaper zuerst an alle Interessenten senden und dann diejenigen analysieren, die aktiv nach einer Lösung suchen, die der Ihres Unternehmens ähnlich ist, sodass das Verkaufsteam dann nachverfolgen kann.

Stellen Sie sicher, dass Sie Qualifizierungsfragen hinzufügen und Ihre Leads schrittweise profilieren, während sie den Kaufprozess durchlaufen und Ihre Inhalte konsumieren.

Problem: Kaufzyklen ändern sich

Wie sich ein potenzieller Kunde schließlich für ein Unternehmen entscheidet, mit dem er arbeiten möchte, ändert sich. Potenzielle Kunden sprechen nicht mehr nur mit einer Firma und kaufen dann; Mit der massiven Verfügbarkeit von Online-Informationen kaufen sie eher zuerst ein. Dies kann sowohl für das Vertriebs- als auch das Marketing-Team äußerst frustrierend sein, zumal sich das Spiel ständig ändert.

Lösung: Konstante Kommunikation ist der Schlüssel

Ein ständiger Dialog zwischen den Marketing- und Vertriebsteams ist entscheidend für den Erfolg bei der Aufrechterhaltung der Lead-Generierung und dem Abschluss des Vertriebs. Wenn die Vertriebsmitarbeiter an der Front darüber nachdenken können, wo sie das Interesse der Kunden verlieren, kann das Marketingteam eine Strategie zur Überwindung dieses Hindernisses entwickeln und umgekehrt.

Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing ist als Geschäftsstrategie allgemein üblich und verbessert den Dialog zwischen zwei getrennten Abteilungen eines Unternehmens, um die Ergebnisse insgesamt zu verbessern. Ich habe jedoch oft, dass Kunden mit dem gleichen Problem an mich herantreten: Unabhängig von einer nahtlosen Beziehung zwischen ihren Vertriebs- und Marketingstrategien stellen sie immer noch fest, dass aus ihren Leads nicht genügend erfolgreiche Verkäufe generiert werden.

Warum bedeutet eine bessere Ausrichtung von Vertrieb und Marketing für B2B-Unternehmen nicht immer Erfolg? Betrachten wir einige häufig auftretende Probleme sowie Lösungsansätze.

Problem: Es gibt keine festgelegte Führungsstrategie zwischen Vertrieb und Marketing

Während theoretisch Ihre Vertriebs- und Marketingabteilungen zusammenarbeiten, ist die Bewegung der generierten Leads vom ersten Kontakt bis zum endgültigen Verkauf bestenfalls wackelig und nutzt die Fähigkeiten Ihrer Vertriebs- und Marketingteams nicht vollständig.

Lösung: Erstellen Sie eine spezielle Strategie, um den B2B-Vertrieb abzuschließen

Da die von Marketern angewandten Taktiken für den Verkaufstrichter von entscheidender Bedeutung sind, ist es wichtig, die Strategie und den Prozess für die Gewinnung, Pflege und den Verkauf an Leads klar zu definieren. Wenn Sie beispielsweise ein Whitepaper gegen eine E-Mail-Adresse anbieten möchten, vergewissern Sie sich, dass Sie wissen, wohin der Lead führt, sobald er auf Ihrer Website eingegeben wurde.

Beginnen Sie damit, zu definieren, was ein „Vorsprung“ für das Marketing und was für den Verkauf ist. Definieren Sie dann den Prozess von dem Moment an, an dem der Lead in Ihr System eintritt, über die Übergabe bis hin zum Verkauf und zur Verkaufsannahme.

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Problem: Nicht jeder Lead ist Qualität

Mit einer konsistenten und leistungsfähigen Content-Marketing-Strategie sollten Marketing-Teams in der Lage sein, eine große Anzahl von B2B-Leads zu generieren. Das Problem tritt jedoch auf, wenn das Verkaufsteam nach Sackgassen sucht. Vertriebsmitarbeiter werden frustriert und beschuldigen die Marketingmitarbeiter für das Versenden schlechter Leads, aber das ist nicht das Problem.

Lösung: Automatisieren und filtern

Anstatt dass der Vertrieb seine Zeit mit schlechten Leads verschwendet, beginnen Sie mit einem automatisierten Prozess, der zuerst Leads anzieht und dann die schlechten aussortiert. Eine gut durchdachte E-Mail-Marketingkampagne könnte dieses Whitepaper zuerst an alle Interessenten senden und dann diejenigen analysieren, die aktiv nach einer Lösung suchen, die der Ihres Unternehmens ähnlich ist, sodass das Verkaufsteam dann nachverfolgen kann.

Stellen Sie sicher, dass Sie Qualifizierungsfragen hinzufügen und Ihre Leads schrittweise profilieren, während sie den Kaufprozess durchlaufen und Ihre Inhalte konsumieren.

Problem: Kaufzyklen ändern sich

Wie sich ein potenzieller Kunde schließlich für ein Unternehmen entscheidet, mit dem er arbeiten möchte, ändert sich. Potenzielle Kunden sprechen nicht mehr nur mit einer Firma und kaufen dann; Mit der massiven Verfügbarkeit von Online-Informationen kaufen sie eher zuerst ein. Dies kann sowohl für das Vertriebs- als auch das Marketing-Team äußerst frustrierend sein, zumal sich das Spiel ständig ändert.

Lösung: Konstante Kommunikation ist der Schlüssel

Ein ständiger Dialog zwischen den Marketing- und Vertriebsteams ist entscheidend für den Erfolg bei der Aufrechterhaltung der Lead-Generierung und dem Abschluss der Verkäufe. Wenn die Vertriebsmitarbeiter an der Front darüber nachdenken können, wo sie das Interesse der Kunden verlieren, kann das Marketingteam eine Strategie zur Überwindung dieses Hindernisses entwickeln und umgekehrt.


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