Verkaufsprovisionen: Wie viel und wann?

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Gesponserter inhalt: verkaufsprovisionen sind eines der schwierigsten probleme, mit denen ein kleines unternehmen konfrontiert ist.

Verkaufsprovisionen sind eines der schwierigsten Probleme, mit denen ein kleines Unternehmen konfrontiert ist. Meiner Meinung nach ist es die wichtigste Regel, eine Provisionsstruktur zu schaffen, die Vertriebsmitarbeiter dazu ermutigt, das zu tun, was Sie möchten. Offensichtlich besteht Ihr erstes Ziel darin, sie dazu zu bringen, so viel wie möglich zu verkaufen. So ist bereits ein grundlegender Anreiz in das System eingebaut. Sie sollten jedoch daran denken, Dinge zu optimieren, um die gewünschten Ergebnisse zu maximieren, während das Team motiviert bleibt. Hier sind einige der Probleme, auf die ich gestoßen bin:

  • Die grundnummer: Ich denke, es ist am besten, ein einfaches System zu haben, das leicht verständlich und eindeutig ist (z. B. 15 Prozent des Umsatzes). Die Vergütungsnummer, die Sie anbieten müssen, um gute Leute zu bekommen, variiert von Branche zu Branche, aber Ihre Anzahl sollte mindestens Ihren Konkurrenten entsprechen. Es ist nicht so schwer herauszufinden, was sie anbieten. herumfragen.
  • Quoten: IBM, das wohl erfolgreichste Unternehmen des 20. Jahrhunderts und noch immer auf dem Vormarsch, setzt seine Quoten so, dass die überwiegende Mehrheit seiner Vertriebsmannschaft Erfolg hat. Ich empfehle, seinem Beispiel zu folgen. Setzen Sie sich erreichbare Ziele und bieten Sie Anreize für die Überschreitung der Quote.
  • Decken: Einige Kleinunternehmer sind am Ende des Jahres verärgert, als sie überprüfen, wie viel Geld ihre Top-Vertriebsmitarbeiter verdient haben, und eine Obergrenze für das folgende Jahr festlegen. Es tut mir leid, aber dies ist die dümmste Idee, die ich jemals im Geschäft gesehen habe. Sie möchten, dass sie so viel verkaufen, wie sie können. Wenn Sie nicht an anderer Stelle ziemlich große Fehler machen, wird das Unternehmen umso mehr Gewinn, je mehr sie verkaufen.
  • Bruttoumsatz vs. Bruttogewinn: Es gibt einige Situationen, in denen Sie die Provisionsstruktur anpassen möchten, um rentablere Arbeitsplätze zu fördern und auf der Grundlage des Bruttogewinns zu zahlen. Mit anderen Worten, zahlen Sie einen höheren Prozentsatz für eine geringere Anzahl. Das ist in Ordnung. Manchmal ist es klug, aber Sie müssen sicherstellen, dass Ihre Buchhaltung transparent genug ist, damit alle Spieler wissen, wie der Bruttogewinn berechnet wird.
  • Boni: Sie können Provisionen basierend auf anderen nicht-numerischen Faktoren anpassen. Beispielsweise können Sie im ersten Jahr eine höhere Provision für neue Kunden oder Kunden in einer bestimmten Branche oder Region anbieten.
  • Umsatzerkennung: Die Bestimmung, wann Sie Provisionen zahlen, kann genauso wichtig sein wie die Festlegung der Höhe. Das Bezahlen beim Versand des Produkts oder bei der Lieferung von Dienstleistungen ist der konservativste Ansatz, aber bei großen Projekten, deren Abschluss Monate dauert, müssen Sie dies anpassen. Unternehmen mit extremer Faustknechtschaft zahlen Provisionen, wenn der Scheck des Kunden eintrifft, und docken ihre Verkäufer an, wenn der Kunde zu spät bezahlt.
  • Unentschieden: Wenn Sie ein Unentschieden gegen Provisionen anbieten, handelt es sich um ein zinsloses Darlehen. Auch hier ist es keine schlechte Idee, wenn Sie über genügend Erfahrung verfügen, um die Provisionszahlen zuverlässig schätzen zu können.
  • Gehälter: Einige Unternehmen bieten ein Grundgehalt plus Provisionen an. Dies ist keine schlechte Idee, auch wenn die besten Vertriebsmitarbeiter oft eine 100-prozentige Provision bevorzugen, um "Meister ihres eigenen Schicksals" zu sein.

Verkaufsprovisionen sind eines der schwierigsten Probleme, mit denen ein kleines Unternehmen konfrontiert ist. Meiner Meinung nach ist es die wichtigste Regel, eine Provisionsstruktur zu schaffen, die Vertriebsmitarbeiter dazu ermutigt, das zu tun, was Sie möchten. Offensichtlich besteht Ihr erstes Ziel darin, sie dazu zu bringen, so viel wie möglich zu verkaufen. So ist bereits ein grundlegender Anreiz in das System eingebaut. Sie sollten jedoch daran denken, Dinge zu optimieren, um die gewünschten Ergebnisse zu maximieren, während das Team motiviert bleibt. Hier sind einige der Probleme, auf die ich gestoßen bin:

  • Die grundnummer: Ich denke, es ist am besten, ein einfaches System zu haben, das leicht verständlich und eindeutig ist (z. B. 15 Prozent des Umsatzes). Die Vergütungsnummer, die Sie anbieten müssen, um gute Leute zu bekommen, variiert von Branche zu Branche, aber Ihre Anzahl sollte mindestens Ihren Konkurrenten entsprechen. Es ist nicht so schwer herauszufinden, was sie anbieten. herumfragen.
  • Quoten: IBM, das wohl erfolgreichste Unternehmen des 20. Jahrhunderts und noch immer auf dem Vormarsch, setzt seine Quoten so, dass die überwiegende Mehrheit seiner Vertriebsmannschaft Erfolg hat. Ich empfehle, seinem Beispiel zu folgen. Setzen Sie sich erreichbare Ziele und bieten Sie Anreize für die Überschreitung der Quote.
  • Decken: Einige Kleinunternehmer sind am Ende des Jahres verärgert, als sie überprüfen, wie viel Geld ihre Top-Vertriebsmitarbeiter verdient haben, und eine Obergrenze für das folgende Jahr festlegen. Es tut mir leid, aber dies ist die dümmste Idee, die ich jemals im Geschäft gesehen habe. Sie möchten, dass sie so viel verkaufen, wie sie können. Wenn Sie nicht an anderer Stelle ziemlich große Fehler machen, wird das Unternehmen umso mehr Gewinn, je mehr sie verkaufen.
  • Bruttoumsatz vs. Bruttogewinn: Es gibt einige Situationen, in denen Sie die Provisionsstruktur anpassen möchten, um rentablere Arbeitsplätze zu fördern und auf der Grundlage des Bruttogewinns zu zahlen. Mit anderen Worten, zahlen Sie einen höheren Prozentsatz für eine geringere Anzahl. Das ist in Ordnung. Manchmal ist es klug, aber Sie müssen sicherstellen, dass Ihre Buchhaltung transparent genug ist, damit alle Spieler wissen, wie der Bruttogewinn berechnet wird.
  • Boni: Sie können Provisionen basierend auf anderen nicht-numerischen Faktoren anpassen. Beispielsweise können Sie im ersten Jahr eine höhere Provision für neue Kunden oder Kunden in einer bestimmten Branche oder Region anbieten.
  • Umsatzerkennung: Die Bestimmung, wann Sie Provisionen zahlen, kann genauso wichtig sein wie die Festlegung der Höhe. Das Bezahlen beim Versand des Produkts oder bei der Lieferung von Dienstleistungen ist der konservativste Ansatz, aber bei großen Projekten, deren Abschluss Monate dauert, müssen Sie dies anpassen. Unternehmen mit extremer Faustknechtschaft zahlen Provisionen, wenn der Scheck des Kunden eintrifft, und docken ihre Verkäufer an, wenn der Kunde zu spät bezahlt.
  • Unentschieden: Wenn Sie ein Unentschieden gegen Provisionen anbieten, handelt es sich um ein zinsloses Darlehen. Auch hier ist es keine schlechte Idee, wenn Sie über genügend Erfahrung verfügen, um die Provisionszahlen zuverlässig schätzen zu können.
  • Gehälter: Einige Unternehmen bieten ein Grundgehalt plus Provisionen an. Dies ist keine schlechte Idee, auch wenn die besten Vertriebsmitarbeiter oft eine 100-prozentige Provision bevorzugen, um "Meister ihres eigenen Schicksals" zu sein.

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