Verkaufsstunden aus dem amerikanischen Bürgerkrieg

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Technologische fortschritte töteten während des bürgerkriegs zehntausende - wie viele verkäufer tötet sie heute?

Die Vereinigten Staaten feiern gerade eine Feier der 150th Jahrestag des amerikanischen Bürgerkriegs, des blutigsten Krieges in der Geschichte der USA. In letzter Zeit habe ich viel über den Krieg gelesen und mit einigen Historikern gesprochen. Ich habe gemerkt, dass die Politiker und Generäle während des Krieges eine ähnliche Situation hatten wie die Verkäufer und Vertriebsleiter heute - wie zu tun passen Sie sich der neu entwickelten Technologie an.

Von April 1861 bis zum Ende des Krieges im Juni 1865 starben mehr als 600.000 und vielleicht bis zu 700.000 Amerikaner an Krankheiten oder wurden in der Schlacht getötet.

Die Opferzahlen in der Schlacht waren umwerfend. In den vier Kriegsjahren erlitten die beiden Armeen zusammen eine Unfallrate von 25,1% - eine Rate, die kein anderer Amerikaner imstande ist, den Abstand zu erreichen. So lag die Unfallrate im Ersten Weltkrieg bei 6,8% und im Zweiten Weltkrieg bei 6,6%. Die Unfallrate während des Vietnam-Konflikts betrug nur 0,5%. Doch auch während der beiden Weltkriege und in Vietnam galten die Unfallraten als schrecklich und die Menschen an der Heimatfront wurden von den Opfern gequält.

Was kann für solche Drohverlustrate während des Bürgerkriegs verantwortlich sein?

Technologie.

Die Technologie übertraf das Verständnis von Offizieren und Politikern, wie sie eingesetzt werden sollte. Die Einführung des Gewehrs mit Kanonenrohr und Kanonen sowie der Minikugel änderten alle Kriegsregeln - aber das war damals nur wenigen bekannt.

Die Generäle des Bürgerkriegs wurden an West Point oder an einer anderen Militärschule unterrichtet. Kriegsweisheit war damals, Soldaten mit Bajonetten aneinander zu reihen. Eine Armee befand sich normalerweise hinter einer festen Position - Zaun, Steinmauer, Barrikade oder was auch immer, während die andere Armee in Formation angriff. Die meisten Geschütze dieser Zeit hielten einen Schuss. Das Laden dauerte Zeit und konnte auf der Flucht nicht ausgeführt werden. Die vorrückende Armee hielt Feuer, bis sie auf den Feind fiel, schoss und rannte, um die feindliche Linie im Nahkampf zu bremsen. Blutig und grausam, aber es funktionierte - bis der technologische Fortschritt den traditionellen Angriff in Selbstmord verwandelte.

Als der Norden mit dem Gewehr und der Kanone begann, fielen die Männer wie Fliegen. Die alte Waffe war aus relativ kurzer Entfernung genau; Das Gewehr und der Minikugel waren bis zu 250 Meter genau. Im weiteren Verlauf des Krieges wurden immer mehr sich wiederholende Gewehre eingeführt, wodurch der einzelne Infanterist mehr Feuerkraft (akkurate Feuerkraft) erhielt, als man sich nur wenige Jahre zuvor hätte vorstellen können. Die meisten dieser sich wiederholenden Gewehre befanden sich in den Händen der Unionsarmee.

Ein weiteres technologisches Wunder, das beide Armeen brauchten, um zu verstehen, wie man es effektiv nutzen kann, war die Eisenbahn, um Menschen und Material zu transportieren.

Das Versagen des Offizierskorps beider Armeen, ihre Taktik zu modifizieren, verursachte enorme Verluste. Die Technologie hatte den Charakter des Krieges grundlegend verändert.

Doch am Ende wurde der Krieg nicht von der Technologie gewonnen. Nachdem alles gesagt und getan worden war, trotz der großen Veränderungen, die den Bürgerkrieg geführt hatten - neue Waffen, neue Kanonen, Eisenschiffe und sogar ein U-Boot -, wurde der Krieg auf die Art gewonnen, wie alle Kriege mit dem Opfer gewonnen worden waren von einzelnen Soldaten und überlegenen Generälen.

Die Union hatte enorme technologische Vorteile, da sie die überwiegende Mehrheit der neuen Technologie besaß und den Krieg kaum gewonnen hatte. Trotz ihrer geringeren Anzahl und Ausstattung übertraf der Süden den Norden immer wieder. Erst als Lincoln einen gewillt war, den Feind konsequent zu bekämpfen, begann der Norden, die konföderierte Armee in den Griff zu bekommen. Und es war nicht die Technologie, die Grant die Oberhand gab, es war seine Bereitschaft, sich mit den Grundlagen zu beschäftigen, den Feind bei jeder Gelegenheit, die er bekam, zu ergreifen und konföderierte Fehler auszunutzen.

Letztendlich gab die Technologie dem Norden große Vorteile, die ihnen zum Sieg verhalfen, aber wie in den vergangenen Kriegen waren es letztendlich die Grundlagen guter Generalship und mutiger, engagierter Männer in den Schützengräben, die den Norden gewinnen ließen.

Noch heute überwiegen die Grundlagen des Krieges die technologischen Fortschritte. General George Patton verstand die deutsche Armee, obwohl Pattons Sherman-Panzer dem deutschen Panzer unterlegen waren. Guerillas können einige der fortschrittlichsten Militär- und Sicherheitstechnologien besiegen, die der Mensch durch Witz oder Glück oder weil ihre Opposition zu sehr auf Technologie und zu wenig auf den bewährten Grundlagen der Kriegsführung beruht.

Wir im Vertrieb sehen uns einer sehr ähnlichen Situation gegenüber. Uns steht ein riesiges Arsenal an neuen Technologien zur Verfügung. Umfragen zeigen jedoch, dass nur wenige wirklich verstehen, wie man das Potenzial dieser Vermögenswerte wirklich nutzen kann. Darüber hinaus gibt es einen Refrain, der Verkäufer und Vertriebsleiter dazu ermutigt, nicht nur die Technologie anzunehmen, sondern die bewährten traditionellen Grundlagen des Auffindens, Verbindens und Lösens von Perspektivenproblemen praktisch aufzugeben.

Nutzen Sie auf jeden Fall die Technologie, die uns neue Möglichkeiten eröffnet, um potenzielle Kunden zu finden und neue Kontakte zu knüpfen, um neue Lösungen für ihre Probleme zu finden. ein Kundenserviceerlebnis zu bieten, das dem in der Vergangenheit verfügbaren überlegen ist.

Aber wissen Sie, dass es nicht nur irgendwann sein wird, bis Sie ein umfassendes Verständnis dafür haben, wie Sie diese Ressourcen wirklich nutzen können. Die Technologie wird unser Wissen über deren Verwendung immer noch übertreffen. Mit anderen Worten, wir fummeln immer herum und versuchen, die Technologie zu korralieren.

Verlassen Sie sich jedoch nicht auf die bewährten Grundlagen des Verkaufs, denn trotz des Hype kann Technologie niemals die persönliche Beziehung ersetzen, sie kann nicht die menschliche Verbindung ersetzen, und der Verkauf ist im Kern eine sehr persönliche Erfahrung, die nicht durch ein unpersönliches Stück Technologie ersetzt werden kann mit Ausnahme der wichtigsten Warenverkäufe.

Wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in eine Ware verwandeln möchten, die - wie jede andere Ware hauptsächlich zum Preis - gekauft wird, sollten Sie Ihre traditionellen Aktivitäten zur Offline-Prospektion und zum Aufbau von Beziehungen aufgeben. Wenn Sie jedoch die Gewinnspannen aufrechterhalten und einen treuen Kundenstamm aufbauen möchten, sollten Sie die Technologie als Diener Ihrer primären Verkaufsaktivitäten nutzen, anstatt Ihre traditionellen Aktivitäten in einen Diener der Technologie zu verwandeln.

Die Technologie ist großartig - und sie wird die Art, wie Sie verkaufen, verbessern. Erlauben Sie es jedoch nicht, die Art und Weise, wie Sie verkaufen, zu ersetzen,

Die Vereinigten Staaten feiern gerade eine Feier der 150th Jahrestag des amerikanischen Bürgerkriegs, des blutigsten Krieges in der Geschichte der USA. In letzter Zeit habe ich viel über den Krieg gelesen und mit einigen Historikern gesprochen. Ich habe gemerkt, dass die Politiker und Generäle während des Krieges eine ähnliche Situation hatten wie die Verkäufer und Vertriebsleiter heute - wie zu tun passen Sie sich der neu entwickelten Technologie an.

Von April 1861 bis zum Ende des Krieges im Juni 1865 starben mehr als 600.000 und vielleicht bis zu 700.000 Amerikaner an Krankheiten oder wurden in der Schlacht getötet.

Die Opferzahlen in der Schlacht waren umwerfend. In den vier Kriegsjahren erlitten die beiden Armeen zusammen eine Unfallrate von 25,1% - eine Rate, die kein anderer Amerikaner imstande ist, den Abstand zu erreichen. So lag die Unfallrate im Ersten Weltkrieg bei 6,8% und im Zweiten Weltkrieg bei 6,6%. Die Unfallrate während des Vietnam-Konflikts betrug nur 0,5%. Doch auch während der beiden Weltkriege und in Vietnam galten die Unfallraten als schrecklich und die Menschen an der Heimatfront wurden von den Opfern gequält.

Was kann für solche Drohverlustrate während des Bürgerkriegs verantwortlich sein?

Technologie.

Die Technologie übertraf das Verständnis von Offizieren und Politikern, wie sie eingesetzt werden sollte. Die Einführung des Gewehrs mit Kanonenrohr und Kanonen sowie der Minikugel änderten alle Kriegsregeln - aber das war damals nur wenigen bekannt.

Die Generäle des Bürgerkriegs wurden an West Point oder an einer anderen Militärschule unterrichtet. Kriegsweisheit war damals, Soldaten mit Bajonetten aneinander zu reihen. Eine Armee befand sich normalerweise hinter einer festen Position - Zaun, Steinmauer, Barrikade oder was auch immer, während die andere Armee in Formation angriff. Die meisten Geschütze dieser Zeit hielten einen Schuss. Das Laden dauerte Zeit und konnte auf der Flucht nicht ausgeführt werden. Die vorrückende Armee hielt Feuer, bis sie auf den Feind fiel, schoss und rannte, um die feindliche Linie im Nahkampf zu bremsen. Blutig und grausam, aber es funktionierte - bis der technologische Fortschritt den traditionellen Angriff in Selbstmord verwandelte.

Als der Norden mit dem Gewehr und der Kanone begann, fielen die Männer wie Fliegen. Die alte Waffe war aus relativ kurzer Entfernung genau; Das Gewehr und der Minikugel waren bis zu 250 Meter genau. Im weiteren Verlauf des Krieges wurden immer mehr sich wiederholende Gewehre eingeführt, wodurch der einzelne Infanterist mehr Feuerkraft (akkurate Feuerkraft) erhielt, als man sich nur wenige Jahre zuvor hätte vorstellen können. Die meisten dieser sich wiederholenden Gewehre befanden sich in den Händen der Unionsarmee.

Ein weiteres technologisches Wunder, das beide Armeen brauchten, um zu verstehen, wie man es effektiv nutzen kann, war die Eisenbahn, um Menschen und Material zu transportieren.

Das Versagen des Offizierskorps beider Armeen, ihre Taktik zu modifizieren, verursachte enorme Verluste. Die Technologie hatte den Charakter des Krieges grundlegend verändert.

Doch am Ende wurde der Krieg nicht von der Technologie gewonnen. Nachdem alles gesagt und getan worden war, trotz der großen Veränderungen, die den Bürgerkrieg geführt hatten - neue Waffen, neue Kanonen, Eisenschiffe und sogar ein U-Boot -, wurde der Krieg auf die Art gewonnen, wie alle Kriege mit dem Opfer gewonnen worden waren von einzelnen Soldaten und überlegenen Generälen.

Die Union hatte enorme technologische Vorteile, da sie die große Mehrheit der neuen Technologie besaß und den Krieg kaum gewonnen hatte. Trotz ihrer geringeren Anzahl und Ausstattung übertraf der Süden den Norden immer wieder. Erst als Lincoln einen gewillt war, den Feind konsequent zu bekämpfen, begann der Norden, die konföderierte Armee in den Griff zu bekommen. Und es war nicht die Technologie, die Grant die Oberhand gab, es war seine Bereitschaft, sich mit den Grundlagen zu beschäftigen, den Feind bei jeder Gelegenheit, die er bekam, zu ergreifen und konföderierte Fehler auszunutzen.

Letztendlich gab die Technologie dem Norden große Vorteile, die ihnen zum Sieg verhalfen, aber wie in den vergangenen Kriegen waren es letztendlich die Grundlagen guter Generalship und mutiger, engagierter Männer in den Schützengräben, die den Norden gewinnen ließen.

Noch heute überwiegen die Grundlagen des Krieges die technologischen Fortschritte. General George Patton verstand die deutsche Armee, obwohl Pattons Sherman-Panzer dem deutschen Panzer unterlegen waren. Guerillas können einige der fortschrittlichsten Militär- und Sicherheitstechnologien besiegen, die der Mensch durch Witz oder Glück oder weil ihre Opposition zu sehr auf Technologie und zu wenig auf den bewährten Grundlagen der Kriegsführung beruht.

Wir im Vertrieb sehen uns einer sehr ähnlichen Situation gegenüber. Uns steht ein riesiges Arsenal an neuen Technologien zur Verfügung. Umfragen zeigen jedoch, dass nur wenige wirklich verstehen, wie man das Potenzial dieser Vermögenswerte wirklich nutzen kann. Darüber hinaus gibt es einen Refrain, der Verkäufer und Vertriebsleiter dazu ermutigt, nicht nur die Technologie anzunehmen, sondern die bewährten traditionellen Grundlagen des Auffindens, Verbindens und Lösens von Perspektivenproblemen praktisch aufzugeben.

Nutzen Sie auf jeden Fall die Technologie, die uns neue Möglichkeiten eröffnet, um potenzielle Kunden zu finden und neue Kontakte zu knüpfen, um neue Lösungen für ihre Probleme zu finden. ein Kundenserviceerlebnis zu bieten, das dem in der Vergangenheit verfügbaren überlegen ist.

Aber wissen Sie, dass es nicht nur irgendwann sein wird, bis Sie ein umfassendes Verständnis dafür haben, wie Sie diese Ressourcen wirklich nutzen können. Die Technologie wird unser Wissen über deren Verwendung immer noch übertreffen. Mit anderen Worten, wir fummeln immer herum und versuchen, die Technologie zu korralieren.

Verlassen Sie sich jedoch nicht auf die bewährten Grundlagen des Verkaufs, denn trotz des Hype kann Technologie niemals die persönliche Beziehung ersetzen, sie kann nicht die menschliche Verbindung ersetzen, und der Verkauf ist im Kern eine sehr persönliche Erfahrung, die nicht durch ein unpersönliches Stück Technologie ersetzt werden kann mit Ausnahme der wichtigsten Warenverkäufe.

Wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in eine Ware verwandeln möchten, die - wie jede andere Ware hauptsächlich zum Preis - gekauft wird, sollten Sie Ihre traditionellen Aktivitäten zur Offline-Prospektion und zum Aufbau von Beziehungen aufgeben. Wenn Sie jedoch die Gewinnspannen aufrechterhalten und einen treuen Kundenstamm aufbauen möchten, sollten Sie die Technologie als Diener Ihrer primären Verkaufsaktivitäten nutzen, anstatt Ihre traditionellen Aktivitäten in einen Diener der Technologie zu verwandeln.

Die Technologie ist großartig - und sie wird die Art, wie Sie verkaufen, verbessern. Erlauben Sie es jedoch nicht, die Art und Weise, wie Sie verkaufen, zu ersetzen,


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