Auf der Suche nach dem Entscheidungsträger: Seien Sie schwarzweiß

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Vermeiden sie die dr. No-dos der geschäftswelt, indem sie viele fragen zum entscheidungsprozess stellen.

Ein
der allzeitigen tödlichen Feinde des inneren Verkaufspersonals ist die Nichtentscheidung
Hersteller: Dr. No-Do. Diese Person ist extrem einfach zu
telefonieren, reden gerne -liebt es!- und am Ende, nachdem du dich gefädelt hast
Der Jo-Jo-Trick „Walking the Dog“ lässt Sie hoch und trocken sein - und
hoffentlich po'd. Und wenn Sie nicht po'd sind
Dann können Sie darauf wetten, dass es in Ihrer unmittelbaren Zukunft mehr Dr. No-Dos geben wird.

Nach dem
Dr. No-Do wird wertvolle Zeit verschwenden und Ihre Geduld auffressen
er ist nicht der endgültige Entscheider, oder - und ich denke, das ist am schlechtesten - Sie werden
stellen Sie selbst fest, dass er den Anruf nicht tätigt.

Sie
könnte denken: Hey, das ist
Verkäufe 101. Sie fragen immer die
Interessent, wenn er der letzte Anruf ist.
Was ist die große Sache hier?

Das
große Sache ist, dass viele Leute tatsächlich glauben Sie sind die endgültige Entscheidung
Macher, oder denken, sie spielen im Entscheidungsprozess eine Rolle. Zweitens gibt es viele Leute, die nicht einfach sind. Zum Beispiel:

"Sind
Sie der endgültige Entscheider, Jim? "

"Ja,
Ich bin Teil des Teams, das über diese Projekte entscheidet. "

Das
Schlechter Verkäufer wird mit seinem Pitch weitermachen. Der gute Verkäufer wird Fragen stellen. Direkte Fragen. Eine Menge Fragen.

"Wer
geht schließlich ab, Jim? "

"Gut,
das machen wir alle."

"Ja wirklich? Das gesamte Team hält den Stift und die Schilder
die gepunktete Linie? "

OK,
Diese Antwort ist etwas sarkastisch. Würde ich es benutzen?
Nur wenn ich das Gefühl hätte, ich würde ein Lächeln aus dem Prospekt bekommen oder mehr
Wichtig ist, eine direkte Antwort zu erhalten.

"Gut,
Bill Jones ist die Person, die den Vertrag unterschreibt, aber Sie können mit mir sprechen. “

Sicher,
Ich kann mit dir reden, aber nicht lange.

Das
Probleme, die die meisten Verkäufer haben, wenn sie die Dr. No-Dos von Dr.
Die Geschäftswelt und die Entscheidungsfindung sind, dass sie nicht viel direkt verlangen
mit den sehr grauen Antworten des Prospekts.

"Sind
Sie der endgültige Entscheider, Tom? "

"Gut,
XYZ ist ein kompliziertes Unternehmen. Wir
durch verschiedene Kanäle gehen. “

Gut,
Der Verkäufer denkt, ich bin im Verkauf und gehe durch ein Kanal:
der entscheidungsträger. Der gute Verkäufer antwortet:

"Würde
Kommst du aus deinem eigenen Budget? "

"Gut,
Wir teilen das Budget. “

"Gut,
Tom, mit welchem ​​Budget arbeitest du? Persönlich. Hast du eins?"

"Mögen
Ich sagte, wir teilen es. "

Beim
An diesem Punkt fragt der gute Verkäufer noch einmal: Wer trifft die endgültige Entscheidung? Wer unterschreibt den Vertrag?

Ob
Die Toms der Welt geben dir keine direkte Antwort, dann schneide bitte die
kurzes Gespräch und mach weiter. Eine andere Möglichkeit, herauszufinden, ob Tom tatsächlich der Entscheider ist, ist, ihn zum Verkauf zu fragen.

"Sie
klingt interessiert, Tom. Lass uns gehen
nach vorne. Ich kann senden
Sie den Vertrag jetzt. "

"Gut
… “

Gut,
nichts. Wenn Sie nach dem Verkauf fragen
und "gut" ist das erste Wort aus dem Mund des Prospekts. Dann wissen Sie, dass er nicht der letzte Aufruf ist. Es ist an der Zeit, Tommy zu verlassen.

Die meisten
Entscheider sind schwarz-weiß, wenn sie gefragt werden, ob sie sich wegen ihrer Unterschrift abmelden
nichts zu verbergen, und sie geben nicht vor, jemand zu sein, der sie nicht sind. Und die meisten Entscheidungsträger sind extrem
schwer am Telefon zu bekommen.
Sie sind nicht gesprächig. Und TU
du weißt, warum?

weil
Sie haben viele Entscheidungen zu treffen.

EIN
Ein guter Verkäufer stellt dem Interessenten viele Fragen zur Entscheidung
Herstellungsprozess. Er ist fest,
unkompliziert und akzeptiert keine verwaschenen Antworten, weil er es versteht
Nur durch das Erreichen des Entscheidungsträgers kann er Geld verdienen.

Ein
der allzeitigen tödlichen Feinde des inneren Verkaufspersonals ist die Nichtentscheidung
Hersteller: Dr. No-Do. Diese Person ist extrem einfach zu
telefonieren, reden gerne -liebt es!- und am Ende, nachdem du dich gefädelt hast
Der Jo-Jo-Trick „Walking the Dog“ lässt Sie hoch und trocken sein - und
hoffentlich po'd. Und wenn Sie nicht po'd sind
Dann können Sie darauf wetten, dass es in Ihrer unmittelbaren Zukunft mehr Dr. No-Dos geben wird.

Nach dem
Dr. No-Do wird wertvolle Zeit verschwenden und Ihre Geduld auffressen
er ist nicht der endgültige Entscheider, oder - und ich denke, das ist am schlechtesten - Sie werden
stellen Sie selbst fest, dass er den Anruf nicht tätigt.

Sie
könnte denken: Hey, das ist
Verkäufe 101. Sie fragen immer die
Interessent, wenn er der letzte Anruf ist.
Was ist die große Sache hier?

Das
große Sache ist, dass viele Leute tatsächlich glauben Sie sind die endgültige Entscheidung
Macher, oder denken, sie spielen im Entscheidungsprozess eine Rolle. Zweitens gibt es viele Leute, die nicht einfach sind. Zum Beispiel:

"Sind
Sie der endgültige Entscheider, Jim? "

"Ja,
Ich bin Teil des Teams, das über diese Projekte entscheidet. "

Das
Schlechter Verkäufer wird mit seinem Pitch weitermachen. Der gute Verkäufer wird Fragen stellen. Direkte Fragen. Eine Menge Fragen.

"Wer
geht schließlich ab, Jim? "

"Gut,
das machen wir alle."

"Ja wirklich? Das gesamte Team hält den Stift und die Schilder
die gepunktete Linie? "

OK,
Diese Antwort ist etwas sarkastisch. Würde ich es benutzen?
Nur wenn ich das Gefühl hätte, ich würde ein Lächeln aus dem Prospekt bekommen oder mehr
Wichtig ist, eine direkte Antwort zu erhalten.

"Gut,
Bill Jones ist die Person, die den Vertrag unterschreibt, aber Sie können mit mir sprechen. “

Sicher,
Ich kann mit dir reden, aber nicht lange.

Das
Probleme, die die meisten Verkäufer haben, wenn sie die Dr. No-Dos von Dr.
Die Geschäftswelt und die Entscheidungsfindung ist, dass sie nicht viel direkt verlangen
mit den sehr grauen Antworten des Prospekts.

"Sind
Sie der endgültige Entscheider, Tom? "

"Gut,
XYZ ist ein kompliziertes Unternehmen. Wir
durch verschiedene Kanäle gehen. “

Gut,
Der Verkäufer denkt, ich bin im Verkauf und gehe durch ein Kanal:
der entscheidungsträger. Der gute Verkäufer antwortet:

"Würde
Kommst du aus deinem eigenen Budget? "

"Gut,
Wir teilen das Budget. “

"Gut,
Tom, mit welchem ​​Budget arbeitest du? Persönlich. Hast du eins?"

"Mögen
Ich sagte, wir teilen es. "

Beim
An diesem Punkt fragt der gute Verkäufer noch einmal: Wer trifft die endgültige Entscheidung? Wer unterschreibt den Vertrag?

Ob
Die Toms der Welt geben dir keine direkte Antwort, dann schneide bitte die
kurzes Gespräch und mach weiter. Eine andere Möglichkeit, herauszufinden, ob Tom tatsächlich der Entscheider ist, ist, ihn zum Verkauf zu fragen.

"Sie
klingt interessiert, Tom. Lass uns gehen
nach vorne. Ich kann senden
Sie den Vertrag jetzt. "

"Gut
… “

Gut,
nichts. Wenn Sie nach dem Verkauf fragen
und "gut" ist das erste Wort aus dem Mund des Prospekts. Dann wissen Sie, dass er nicht der letzte Aufruf ist. Es ist an der Zeit, Tommy zu verlassen.

Die meisten
Entscheider sind schwarz-weiß, wenn sie gefragt werden, ob sie sich wegen ihrer Unterschrift abmelden
nichts zu verbergen, und sie geben nicht vor, jemand zu sein, der sie nicht sind. Und die meisten Entscheidungsträger sind extrem
schwer am Telefon zu bekommen.
Sie sind nicht gesprächig. Und TU
du weißt, warum?

weil
Sie haben viele Entscheidungen zu treffen.

EIN
Ein guter Verkäufer stellt dem Interessenten viele Fragen zur Entscheidung
Herstellungsprozess. Er ist fest,
unkompliziert und akzeptiert keine verwaschenen Antworten, weil er es versteht
Nur durch das Erreichen des Entscheidungsträgers kann er Geld verdienen.


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