Verkaufen Sie Ihr Unternehmen? 4 Merkmale erfolgreicher Verhandlungspartner für Geschäftsverkäufe

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Ein ceo muss sicherstellen, dass die prozesse und personen vorhanden sind, um einen geschäftsverkauf auszuhandeln. Lernen sie die vier eigenschaften kennen, die für eine erfolgreiche verhandlung erforderlich sind.

Von Michael L. Evans und Sam R. Johnson

Es wird erwartet, dass Fusionen und Übernahmen 2014 die erste Schlagzeile sein werden, da große Unternehmen und Private-Equity-Unternehmen ihre Rekordbeträge an Bargeld einsetzen. Rollups verbundener Unternehmen werden sich 2014 beschleunigen, da Unternehmen eine kritische Masse anstreben und es wird erwartet, dass Initial Public Offerings (IPO) 2014 exponentiell wachsen wird.

Die Wirtschaftsprüfungsgesellschaft KPMG hat kürzlich eine Umfrage bezüglich der Aussichten für Konsolidierungen in Auftrag gegeben. Studienergebnisse enthalten:

  • 60% der Befragten gaben an, dass große Barreserven den Deal Flow beschleunigen würden, und 40% gaben an, dass günstige Kreditbedingungen die Aktivität antreiben würden.
  • Haupttreiber der Aktivität steigen: Unternehmen erweitern ihre geografische Reichweite (20%); PE-Käufer, die eine rentablere Geschäftstätigkeit anstreben (19%); und Unternehmen, die eine Geschäftsausweitung anstreben (17%).
  • Schlüsselbranchen für Deals: Software und Telekommunikation, Gesundheitswesen und Pharma.

Private Unternehmen sollten sich auf verlockende Anrufe von PE-Unternehmen und Käufern von Unternehmen vorbereiten. Seien Sie auf eine Strategie vorbereitet, um den „Deal, der möglicherweise zu gut ist, um aufzugeben“ zu erkunden und ernsthaft in Erwägung zu ziehen. Lassen Sie kein Geld auf dem Tisch, indem Sie versuchen, gegen Experten zu verhandeln.

So verwalten Sie eine erfolgreiche Exit-Verhandlung

Die meisten Unternehmer neigen dazu, gut zu verhandeln. Sie haben am meisten zu gewinnen oder zu verlieren, sind kalkulierte Risikoträger, haben die Vision und haben auch ein angeborenes Gespür dafür, wie man kreativ ist und ein Geschäft strukturiert. Am wichtigsten ist jedoch, dass sie hohe Erwartungen haben und eine angeborene Sehnsucht haben, mehr von jedem Deal zu erwarten.

Mit dem Wachstum des Unternehmens können sich die Anforderungen an die Zeit des Unternehmers jedoch radikal ändern. Da er nicht mehr in der Lage ist, direkt mit Lieferanten und Kunden zu arbeiten, wird er diese Aufgaben an andere delegieren. Wer dieses "nächste Verhandlungsziel" ist, kann eine entscheidende Entscheidung für die Zukunft des gesamten Unternehmens sein. Die Zügelübergabe sollte eher eine Frage der Qualifikation und Erfahrung als der Bequemlichkeit sein.

Ein CEO muss sicherstellen können, dass die Prozesse und Personen vorhanden sind, um einen Exit für das Unternehmen auszuhandeln. Es gibt vier Eigenschaften, die Sie haben oder einstellen müssen, um eine erfolgreiche Verhandlung zu führen: Haltung von hoher Leistung, ein Verständnis von Leistung Quellen, Verhandlungsgeschickund ausreichend Vorbereitung.

  1. Hohe Ansprüche: Dies bedeutet, dass der Unterhändler immer mehr von einem Austausch erwartet als der Durchschnittsbürger. Sie wissen, was sie wollen, wie viel sie wollen und was sie dafür tun wollen. In der Regel bekommen Menschen mit dieser Eigenschaft am Ende mehr. Sie sind tendenziell kalkulierte Risikoträger, basierend auf ihrer Wahrnehmung des Wertes der von ihnen erwarteten Belohnung und ihrer Risikotoleranz. Sie setzen sich hohe Ziele, stellen hohe, aber angemessene Anfangsanforderungen und geben sich nicht ohne weiteres mit weniger zufrieden. (Dies ist eine angeborene Eigenschaft und kann nicht gelehrt werden - Sie müssen es einstellen!).
  2. Versteht Power: Diese Eigenschaft ist die Fähigkeit einer Person, interne und externe Stromquellen zu erkennen und sie zu verwenden, um die andere Seite zu beeinflussen. Sie können auch den Stromverbrauch der anderen Seite neutralisieren oder minimieren, indem sie wissen, dass es immer ein Gleichgewicht der Kräfte gibt. Sie wissen, dass sie immer Macht haben, auch wenn sie es wirklich nicht tun, solange sie die andere Seite davon überzeugen können, dass sie es haben. Das Gegenteil trifft auch zu. (Machtbewusstsein kann vermittelt werden - aber eine hohe Risikotoleranz ist entscheidend).
  3. Verhandlungsgeschick: Zu diesen Merkmalen gehört die Möglichkeit, eine Reihe von offensiven und defensiven Taktiken sowie Zugeständnisse und Konterfähigkeiten einzusetzen, um sich einen Vorteil zu verschaffen und das Gewünschte vom Austausch zu erhalten. Eine Vielzahl von passiven und aggressiven Taktiken und Indikatoren wird verwendet, um die Strategie umzusetzen und zu verteidigen und den Aspirationsgrad der anderen Seite zu beeinflussen. Es bedeutet, die andere Seite dazu zwingen zu können, hart an allem zu arbeiten, was sie bekommen. (Bis zu einem gewissen Grad können diese Fähigkeiten vermittelt und trainiert werden).
  4. Vorbereitung: Dies ist vielleicht das wichtigste aller Merkmale. Untersuchungen haben gezeigt, dass durchschnittliche Verhandlungsführer, die gut vorbereitet sind, mindestens so gut wie qualifizierte Verhandlungsführer sein können, die weniger vorbereitet sind. Es bedeutet, sich auf wichtige Begegnungen vorzubereiten, indem Sie einen Plan haben, wissen, was auf dem Spiel steht, was Sie wollen, was Sie geben werden, was Ihre Strategie und Taktik sein wird, was die andere Seite will, was die Profildaten der anderen Seite sind Seite, "Plan B" usw. (Diese Eigenschaft kann unterrichtet und trainiert werden).

Unternehmer werden von Natur aus zu wirksamen Verhandlungspartnern, weil sie sich für ein etwas selbstsüchtiges Ziel einsetzen - für sich und ihr Unternehmen. Sie haben am meisten bei Verhandlungen zu gewinnen oder zu verlieren. Wenn diese Aufgaben intern oder außerhalb des Unternehmens delegiert werden, bestehen Sie darauf, dass Ihr Verhandlungsführer gut vorbereitet, trainiert, Anreize für den Erfolg geschaffen hat und die vier Merkmale für eine erfolgreiche Verhandlung besitzt.

Michael L. Evans und Sam R. Johnson sind Partner der Newport Board Group.

Von Michael L. Evans und Sam R. Johnson

Es wird erwartet, dass Fusionen und Übernahmen 2014 die erste Schlagzeile sein werden, da große Unternehmen und Private-Equity-Unternehmen ihre Rekordbeträge an Bargeld einsetzen. Rollups verbundener Unternehmen werden sich 2014 beschleunigen, da Unternehmen eine kritische Masse anstreben und es wird erwartet, dass Initial Public Offerings (IPO) 2014 exponentiell wachsen wird.

Die Wirtschaftsprüfungsgesellschaft KPMG hat kürzlich eine Umfrage bezüglich der Aussichten für Konsolidierungen in Auftrag gegeben. Studienergebnisse enthalten:

  • 60% der Befragten gaben an, dass große Barreserven den Deal Flow beschleunigen würden, und 40% gaben an, dass günstige Kreditbedingungen die Aktivität antreiben würden.
  • Haupttreiber der Aktivität steigen: Unternehmen erweitern ihre geografische Reichweite (20%); PE-Käufer, die eine rentablere Geschäftstätigkeit anstreben (19%); und Unternehmen, die eine Geschäftsausweitung anstreben (17%).
  • Schlüsselbranchen für Deals: Software und Telekommunikation, Gesundheitswesen und Pharma.

Private Unternehmen sollten sich auf verlockende Anrufe von PE-Unternehmen und Käufern von Unternehmen vorbereiten. Seien Sie auf eine Strategie vorbereitet, um den „Deal, der möglicherweise zu gut ist, um aufzugeben“ zu erkunden und ernsthaft in Erwägung zu ziehen. Lassen Sie kein Geld auf dem Tisch, indem Sie versuchen, gegen Experten zu verhandeln.

So verwalten Sie eine erfolgreiche Exit-Verhandlung

Die meisten Unternehmer neigen dazu, gut zu verhandeln. Sie haben am meisten zu gewinnen oder zu verlieren, sind kalkulierte Risikoträger, haben die Vision und haben auch ein angeborenes Gespür dafür, wie man kreativ ist und ein Geschäft strukturiert. Am wichtigsten ist jedoch, dass sie hohe Erwartungen haben und eine angeborene Sehnsucht haben, mehr von jedem Deal zu erwarten.

Mit dem Wachstum des Unternehmens können sich die Anforderungen an die Zeit des Unternehmers jedoch radikal ändern. Da er nicht mehr in der Lage ist, direkt mit Lieferanten und Kunden zu arbeiten, wird er diese Aufgaben an andere delegieren. Wer dieses "nächste Verhandlungsziel" ist, kann eine entscheidende Entscheidung für die Zukunft des gesamten Unternehmens sein. Die Zügelübergabe sollte eher eine Frage der Qualifikation und Erfahrung als der Bequemlichkeit sein.

Ein CEO muss sicherstellen können, dass die Prozesse und Personen vorhanden sind, um einen Exit für das Unternehmen auszuhandeln. Es gibt vier Eigenschaften, die Sie haben oder einstellen müssen, um eine erfolgreiche Verhandlung zu führen: Haltung von hoher Leistung, ein Verständnis von Leistung Quellen, Verhandlungsgeschickund ausreichend Vorbereitung.

  1. Hohe Ansprüche: Dies bedeutet, dass der Unterhändler immer mehr von einem Austausch erwartet als der Durchschnittsbürger. Sie wissen, was sie wollen, wie viel sie wollen und was sie dafür tun wollen. In der Regel bekommen Menschen mit dieser Eigenschaft am Ende mehr. Sie sind tendenziell kalkulierte Risikoträger, basierend auf ihrer Wahrnehmung des Wertes der von ihnen erwarteten Belohnung und ihrer Risikotoleranz. Sie setzen sich hohe Ziele, stellen hohe, aber angemessene Anfangsanforderungen und geben sich nicht ohne weiteres mit weniger zufrieden. (Dies ist eine angeborene Eigenschaft und kann nicht gelehrt werden - Sie müssen es einstellen!).
  2. Versteht Power: Diese Eigenschaft ist die Fähigkeit einer Person, interne und externe Stromquellen zu erkennen und sie zu verwenden, um die andere Seite zu beeinflussen. Sie können auch den Stromverbrauch der anderen Seite neutralisieren oder minimieren, indem sie wissen, dass es immer ein Gleichgewicht der Kräfte gibt. Sie wissen, dass sie immer Macht haben, auch wenn sie es wirklich nicht tun, solange sie die andere Seite davon überzeugen können, dass sie es haben. Das Gegenteil trifft auch zu. (Machtbewusstsein kann vermittelt werden - aber eine hohe Risikotoleranz ist entscheidend).
  3. Verhandlungsgeschick: Zu diesen Merkmalen gehört die Möglichkeit, eine Reihe von offensiven und defensiven Taktiken sowie Zugeständnisse und Konterfähigkeiten einzusetzen, um sich einen Vorteil zu verschaffen und das Gewünschte vom Austausch zu erhalten. Eine Vielzahl von passiven und aggressiven Taktiken und Indikatoren wird verwendet, um die Strategie umzusetzen und zu verteidigen und den Aspirationsgrad der anderen Seite zu beeinflussen. Es bedeutet, die andere Seite dazu zwingen zu können, hart an allem zu arbeiten, was sie bekommen. (Bis zu einem gewissen Grad können diese Fähigkeiten vermittelt und trainiert werden).
  4. Vorbereitung: Dies ist vielleicht das wichtigste aller Merkmale. Untersuchungen haben gezeigt, dass durchschnittliche Verhandlungsführer, die gut vorbereitet sind, mindestens so gut wie qualifizierte Verhandlungsführer sein können, die weniger vorbereitet sind. Es bedeutet, sich auf wichtige Begegnungen vorzubereiten, indem Sie einen Plan haben, wissen, was auf dem Spiel steht, was Sie wollen, was Sie geben werden, was Ihre Strategie und Taktik sein wird, was die andere Seite will, was die Profildaten der anderen Seite sind Seite, "Plan B" usw. (Diese Eigenschaft kann unterrichtet und trainiert werden).

Unternehmer werden von Natur aus zu wirksamen Verhandlungspartnern, weil sie sich für ein etwas selbstsüchtiges Ziel einsetzen - für sich und ihr Unternehmen. Sie haben am meisten bei Verhandlungen zu gewinnen oder zu verlieren. Wenn diese Aufgaben intern oder außerhalb des Unternehmens delegiert werden, bestehen Sie darauf, dass Ihr Verhandlungsführer gut vorbereitet, trainiert, Anreize für den Erfolg geschaffen hat und die vier Merkmale für eine erfolgreiche Verhandlung besitzt.


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