Manchmal verkaufen Sie mehr, wenn Sie weniger verkaufen

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Es ist wahr, dass weniger oft mehr ist, wenn es um den verkauf geht. So wenden sie diese lektion für ihre eigene arbeit als vertriebsmitarbeiter an.

Wenn es keinen Produktmangel gibt, kenne ich keine Verkäufer, die zum Verkauf aufgefordert werden Weniger.

Für einige erfolgreiche Vertriebsprofis ist der Verkauf von weniger eine Möglichkeit, ihre Ziele zu erreichen. Hier erfahren Sie warum - und wie Sie aus ihren Erfahrungen lernen können.

Seien Sie wählerisch für Ihre Kunden. Ich habe vor kurzem mit einem erstklassigen Vertriebsprofi für Industriebedarf über sein Geschäft gesprochen. Er ist gut in guten und schlechten Volkswirtschaften. Er hat Hunderte von Produkten, die er verkaufen kann. Deshalb geht es ihm nicht gut. Trotz der großen Anzahl von Produkten, die er verkaufen könnte, verkauft er sie nicht alle.

Dieser Verkäufer verkauft wahrscheinlich nur 20 Prozent der Produkte in seinem Katalog. Ich fragte ihn warum. Er sagte: „Ich glaube nicht an alle. Ich weiß, einige sind besser als andere, und das empfehle ich meinen Kunden. "

Er weiß nicht nur, was für seine Kunden das Beste ist, er scheut auch nicht, teurere Produkte zu verkaufen. Er weiß, dass einige dieser Produkte mehr für seine Kunden tun werden als weniger teure. Dann bildet er seine Kunden so aus, dass sie bereit sind, für die von ihm empfohlenen Produkte mehr zu zahlen. Er kann es sich nicht leisten, Produkte mit schlechter Leistung zu verkaufen, deshalb wählt er sie nicht für den Verkauf aus.

Hören Sie zu, wie Sie klingen. Wie denken Sie, wenn Sie großartige Produkte verkaufen, an die Sie glauben? Selbstbewusst und begeistert, oder? Denken Sie jetzt an die Verkäufer, die den Kunden Produkte anbieten. Es ist schwer, die Begeisterung zu wecken, um Kunden in die Irre zu führen. Diese Leute klingen flach und unbeeindruckt. Was glaubst du verkauft, Begeisterung oder Gleichgültigkeit? Die Forschung sagt, dass es Begeisterung ist.

Dr. Alex Pentland ist Professor am MIT Media Lab. Er erforscht, wie Menschen nonverbale Kommunikation verwenden, und schrieb ein Buch zum Thema Ehrliche Signale. Pentland führte ein Experiment durch, bei dem er Personen untersuchte, die in einem Wettbewerb Geschäftspläne vorstellten. Dies waren Midcareer, erfolgreiche Geschäftsleute.

Es war egal, wer sie waren. Pentland könnte den Erfolg jedes einzelnen Executive bei der Konkurrenz einschätzen, indem er einfach nur seinen Tonfall hört. Diejenigen, die sich mehr für ihre Geschäftspläne interessierten, erzielten höhere Punktzahlen. Der Plan oder die Leute waren für das Ergebnis nicht wichtig. Jetzt wissen Sie, warum zwielichtige Verkäufer Begeisterung für die von ihnen verkauften Produkte erzeugen.

Weniger ist mehr. Wie viele Produktauswahl bieten Sie Ihren Kunden an? Mehr als drei? Dieser erfolgreiche Verkäufer ist nicht Wenn Sie 10 oder mehr Auswahlmöglichkeiten anbieten, dauert die Entscheidung zu lange und es ist zu schwierig.

Untersuchungen zur Auswahl besagen, dass zu viele Entscheidungen es für jemanden schwieriger machen, eine Auswahl zu treffen. Durch die Einschränkung der Wahlmöglichkeiten seiner Kunden hat er es seinen Kunden erleichtert zu kaufen.

Sicher, Sie möchten mehr Produkte oder Dienstleistungen verkaufen. Der Architekt Ludwig Mies van der Roh betonte Klarheit und Einfachheit in der Architektur, als er sagte: „Weniger ist mehr“. Dies kann auch für den Verkauf gelten.


Maura Schreier-Fleming ist Vertriebsstrategin und Gründerin von Best @ Selling, einem Verkaufstrainings- und Beratungsunternehmen. Sie schrieb Montagmorgen Verkaufstipps und arbeitet mit Vertriebsmitarbeitern zusammen, die mehr verkaufen und mehr Geschäfte tätigen möchten.


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