Sperry, Hutchinson und das Hotel, Teil III

{h1}

Die einfachste und direkteste möglichkeit, kundenloyalität zu gewinnen, besteht darin, treue kunden zu gewinnen. Wenn sie die richtigen kunden für den anfang finden, wird ihre kundenbindungsrate erhöht, ohne mehr geld auszugeben.

In Sperry, Hutchinson und den Hotels Part I und Part II haben wir uns die Geschichte und die üblichen Fallstricke von Kundenbindungsprogrammen angesehen.

Bisher war ich weniger als begeistert. Sie verstehen nicht das Konzept, sondern die meisten verwendeten Programme, wie wir sie üblicherweise sehen. Es gibt jedoch zwei Kundenbindungsprogramme, die meiner Meinung nach gut funktionieren.

Einer ist transaktionaler Natur und einer ist relational. Sie setzen sich mit großem Engagement für die enorme Arbeit ein. Sie müssen jeweils auf Ihr Unternehmen zugeschnitten sein und werden, sobald sie fertiggestellt sind, niemals in ein anderes Unternehmen passen.

Während Sie Ihr Treueprogramm entwerfen...

Die wichtigste Kennzahl, die Sie nachverfolgen müssen, ist die Kundenbindung. Wie viele Kunden sind defekt? Wie viele kommen immer wieder?

Die zweitwichtigste Metrik ist die Rentabilität. Ihr Programm sollte niemals zulassen, dass unrentable Kunden Prämien erhalten.

Denken Sie an den Rat von Michael Leboeuf in The Greatest Management Principle der Welt: Verhalten, das belohnt wird, wiederholt wird.

Wenn Sie Kunden binden möchten, sollten Sie sich dafür belohnt fühlen, wenn Sie Geschäfte mit Ihnen tätigen. Wenn Sie Kunden binden möchten, sprechen Sie nicht nur über die Kundenbindung, sondern belohnen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter für „Prospektion“.

Die Club Card - Die Transaktionslösung

Punktesysteme funktionierten gut, wenn eine Firma sie hatte und die anderen nicht. Wenn jeder sie hat, sind sie nur teure Geschäftskosten. Werfen wir doch einen zweiten Blick auf die magnetischen Clubkarten, die von vielen Lebensmittelketten der USA angeboten werden.

Das Clubmitglied zieht die Karte durch den Kreditkartenleser der Filialen. Dieser einfache Vorgang identifiziert nicht nur den Inhaber der Karte, sondern gibt dem Geschäft auch wertvolle Informationen über die Kaufoptionen des Mitglieds.

Berücksichtigen Sie die Möglichkeiten. Der MegaLoMart entdeckt durch Data Mining, dass Chuck keine besonderen Vorlieben bei der Auswahl von Papierhandtüchern oder Holzkohlebriketts oder alkoholfreien Getränken hat. Er kauft jedoch immer Campbells Cremesuppe. Glauben Sie, dass ein maßgeschneidertes Angebot von Campbells Cream of Chicken zu einem Preisvorteil von 30 Cent pro Dose Chuck wieder in den Laden bringen könnte? Wenn ich im Rahmen dieses Angebots sechs Dosen gekauft hätte, hätte der Laden den Gewinn mit sechs Dosen Suppe aufgegeben, um mich dazu zu veranlassen, weitere 150 USD für andere Lebensmitteleinzelteile auszugeben.

Würde die Suppe für alle funktionieren? Nein. Nur die Personen, die diesem bestimmten Unternehmen eine Marke treu waren, werden wahrscheinlich antworten. Ein gut programmiertes Computersystem, das nach vorhersehbaren Optionen sucht, kann für jeden der besten Kunden des Geschäfts unterschiedliche Angebote finden und anpassen.

Und da ein solches Programm vollständig angepasst ist, kann es kein Mitbewerber anbieten - zumindest nicht auf die gleiche Weise.

Wie viel würde es kosten, Angebote für Ihre besten Kunden zu individualisieren? Vielleicht noch wichtiger ist, wie viel kostet es, wenn Ihr Konkurrent dies tun darf, wenn Sie dies nicht tun?

Das Small Business-Modell - die relationale Lösung.

In Sperry, Hutchinson und den Hotels Part I und Part II haben wir uns die Geschichte und die üblichen Fallstricke von Kundenbindungsprogrammen angesehen.

Bisher war ich weniger als begeistert. Sie verstehen nicht das Konzept, sondern die meisten verwendeten Programme, wie wir sie üblicherweise sehen. Es gibt jedoch zwei Kundenbindungsprogramme, die meiner Meinung nach gut funktionieren.

Einer ist transaktionaler Natur und einer ist relational. Sie setzen sich mit großem Engagement für die enorme Arbeit ein. Sie müssen jeweils auf Ihr Unternehmen zugeschnitten sein und werden, sobald sie fertiggestellt sind, niemals in ein anderes Unternehmen passen.

Während Sie Ihr Treueprogramm entwerfen...

Die wichtigste Kennzahl, die Sie nachverfolgen müssen, ist die Kundenbindung. Wie viele Kunden sind defekt? Wie viele kommen immer wieder?

Die zweitwichtigste Metrik ist die Rentabilität. Ihr Programm sollte niemals zulassen, dass unrentable Kunden Prämien erhalten.

Denken Sie an den Rat von Michael Leboeuf in The Greatest Management Principle der Welt: Verhalten, das belohnt wird, wiederholt wird.

Wenn Sie Kunden binden möchten, sollten Sie sich dafür belohnt fühlen, wenn Sie Geschäfte mit Ihnen tätigen. Wenn Sie Kunden binden möchten, sprechen Sie nicht nur über die Kundenbindung, sondern belohnen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter für „Prospektion“.

Die Club Card - Die Transaktionslösung

Punktesysteme funktionierten gut, wenn eine Firma sie hatte und die anderen nicht. Wenn jeder sie hat, sind sie nur teure Geschäftskosten. Werfen wir doch einen zweiten Blick auf die magnetischen Clubkarten, die von vielen Lebensmittelketten der USA angeboten werden.

Das Clubmitglied zieht die Karte durch den Kreditkartenleser der Filialen. Dieser einfache Vorgang identifiziert nicht nur den Inhaber der Karte, sondern gibt dem Geschäft auch wertvolle Informationen über die Kaufoptionen des Mitglieds.

Berücksichtigen Sie die Möglichkeiten. Der MegaLoMart entdeckt durch Data Mining, dass Chuck keine besonderen Vorlieben bei der Auswahl von Papierhandtüchern oder Holzkohlebriketts oder alkoholfreien Getränken hat. Er kauft jedoch immer Campbells Cremesuppe. Glauben Sie, dass ein maßgeschneidertes Angebot von Campbells Cream of Chicken zu einem Preisvorteil von 30 Cent pro Dose Chuck wieder in den Laden bringen könnte? Wenn ich im Rahmen dieses Angebots sechs Dosen gekauft hätte, hätte der Laden den Gewinn mit sechs Dosen Suppe aufgegeben, um mich dazu zu veranlassen, weitere 150 USD für andere Lebensmitteleinzelteile auszugeben.

Würde die Suppe für alle funktionieren? Nein. Nur die Personen, die diesem bestimmten Unternehmen eine Marke treu waren, werden wahrscheinlich antworten. Ein gut programmiertes Computersystem, das nach vorhersehbaren Optionen sucht, kann für jeden der besten Kunden des Geschäfts unterschiedliche Angebote finden und anpassen.

Und da ein solches Programm vollständig angepasst ist, kann es kein Mitbewerber anbieten - zumindest nicht auf die gleiche Weise.

Wie viel würde es kosten, Angebote für Ihre besten Kunden zu individualisieren? Vielleicht noch wichtiger ist, wie viel kostet es, wenn Ihr Konkurrent dies tun darf, wenn Sie dies nicht tun?

Das Small Business-Modell - die relationale Lösung.


Video: Audi MedCup 2011 - On The Hunt - Part 1


HowToMintMoney.com
Alle Rechte Vorbehalten!
Nachdruck Von Materialien Ist Möglich Mit Bezug Auf Die Quelle - Website: HowToMintMoney.com

© 2012–2019 HowToMintMoney.com