Starten: Die Kunst des Gimmick

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Für unternehmer, die in einem neuen markt ein großes aufsehen erregen möchten, kann eine verkaufsförderung, die über dem gipfel steht, helfen.

FÜR START-UP BUSINESS Eigentümer, nichts sagt "hier bin ich" wie eine verführerische Verkaufsförderung.

Als ein junges Paar im vergangenen November in Boston heiratete und Regen entdeckte, war das kein bisschen verärgert. Am selben Tag machte Richard Berberian, Inhaber von Elyse Fine Jewelers in Reading, Massachusetts, wo das Paar ihre Verlobungs- und Eheringe kaufte, das, was er "den glücklichen Tanz" nennt.

Sechs Monate zuvor hatte Berberian eine Verkaufsförderung gestartet, die eine vollständige Rückerstattung des Preises der Verlobung und der Eheringe eines Paares forderte, falls der National Weather Service am Logan International Airport in Boston einen halben Zoll Niederschlag am Hochzeitstag des Paares gemeldet hätte.

Um sein Risiko zu begrenzen, hatte Berberian eine Preisversicherung gesucht, für die er etwa sechs Monate brauchte. "Es ist sehr schwierig, ein solches Programm zu sichern", sagt er, hauptsächlich weil die Auszahlung nur von dem Wetter abhängt. Aber von diesem verhängnisvollen Tag erhielt das Paar die $ 13.000 zurück, die sie für ihre Ringe bezahlt hatten, und Berberian, der außer rund 1.300 $ für die Versicherungsprämie nichts bezahlen musste, gewann eine beeindruckende Menge an Publizität, einschließlich einer Story auf der Titelseite im Boston Globe und zahlreiche Fernsehberichte. Dank der Beförderung "verkauft das vier Jahre alte Unternehmen jetzt" drei bis vier weitere Verlobungsringe pro Monat ", sagt er. "Bei 11.000 bis 14.000 USD pro Pop ist das eine Menge Geld."

Das neue Kind im Block zu sein, stellt jeden Unternehmer vor eine Herausforderung. Während ein großes Unternehmen seinen Namen häufig durch hochpreisige Werbekampagnen oder Verkaufsschlager erhält, kann sich ein kleines Unternehmen solche Strategien normalerweise nicht leisten. Aus diesem Grund wenden viele Unternehmer wie Berberian zunehmend Marketing-Gimmicks an, um aufzufallen.

Eine Verkaufswerbung, die über dem Gipfel steht, kann eine gute Möglichkeit sein, Aufmerksamkeit zu erregen und den Umsatz zu steigern. Wenn jedoch etwas schief läuft, können solche Werbeaktionen „ein teures Mittel zur Bewusstseinsbildung sein“, sagt Bonnie Carlson, Präsidentin der Promotion Marketing Association in New York.

Dies war der Fall für Lee Peppard, der 1972 in Missoula, Kalifornien, die erste nationale Fußball-Weltmeisterschaft mit einem Preisgeld von 1.500 US-Dollar startete. Peppard, der über seine Firma Tournament Soccer Tischkicker verkaufte, veranstaltete mehr und mehr Turniere und gab schließlich bei 100 Veranstaltungen bis 1980 Preisgelder in Höhe von 3 Millionen US-Dollar aus. Ein unglückliches Problem: Er verlangte nicht, dass die Beliebtheit des Kickerfußballs schwindet. Nicht nur, dass Tournament Soccer 1981 Insolvenz erklärte, sondern Peppard musste die Geldpreise der Gewinner aus seiner eigenen Tasche zahlen, so Johnny Lott, Mitautor des kürzlich erschienenen "World Table Soccer Almanac" (Peppard) Head Medalist Marketing Corp., ein Anbieter von Soft-Dart-Dart-Promotionen mit Sitz in Pacific, Washington, war in Europa unterwegs und konnte sich zu dieser Geschichte nicht äußern.)

Für Unternehmer, die eine ähnliche Wette mit hohen Einsätzen in Betracht ziehen, sollten Sie die erforderlichen Vorsichtsmaßnahmen treffen. Hier sind einige Möglichkeiten, um nicht nur Ihr Risiko zu begrenzen, sondern auch die Begeisterung von Werbematerial in langjährige Kundenbeziehungen umzusetzen:

Schlüssel zum Werbeerfolg

Der Werbeerfolg beginnt mit einer konsequenten Botschaft, sagt John Jantsch, Autor von "Duct Tape Marketing" und Marketing-Coach aus Kansas City, Missouri. "Die Leute möchten wirklich gerne kostenlose Sachen", sagt er, aber wenn zwischen dem Werbegeschenk und Ihrer Marke keine Verbindung besteht, werden Ihre Bemühungen und die Kosten der Promotion wahrscheinlich vergeblich ausgegeben. Stattdessen sagt er, "verbringen Sie etwas Zeit damit, einen Artikel zu finden, der eine natürliche oder metaphorische Verbindung zur Kernbotschaft [Ihres Unternehmens] hat."

Von Anfang an gründeten die Schwestern Casey und Sloane Simmons in Kansas City, Mo., ein Designer-Kunsthandwerksgeschäft "Stuff" mit dem Gedanken "Menschen statt Produkte", sagt Casey. Seit fast elf Jahren sponsert Stuff großflächige Werbeveranstaltungen wie "Diva Day" für weibliche Kunden und "Wings of Hope", eine Spendenaktion für Krebs während der Weihnachtszeit. Rund 600 bis 700 Menschen stauen sich normalerweise in den 1.700 Quadratmeter großen Laden der Schwestern, um an den zweitägigen Veranstaltungen teilzunehmen, die normalerweise mit Unterhaltung, Demonstrationen und Werbegeschenken gefüllt sind. Sie bietet den Menschen die Möglichkeit, brandneue Arbeiten der Saison zu sehen, an eine gute Wohltätigkeitsorganisation zu spenden und sich mit Handwerkern und anderen Community-Mitgliedern zu vernetzen. Die Großveranstaltungen erzielten solide Umsätze und seien die „Tage des Jahres mit der besten Leistung“.

Es ist auch eine gute Idee, Ihre Nachricht als Ziel festzulegen. Jantsch sagt zum Beispiel, ein lokaler Wirtschaftsprüfer könnte etwa hundert Taschenrechner mit dem Namen des Unternehmens und den Kontaktinformationen auf dem Außengehäuse aussenden, um die Bewohner auszuwählen. In dieser Situation sei auch das Timing wichtig. Derselbe Steuerberater könnte beispielsweise eine größere Reaktion zeigen, wenn die Rechner kurz vor der Steuerzeit ausgesandt werden.

Vergewissern Sie sich, dass Sie sich auch mit Kunden und Kunden in Verbindung setzen. Bruce Hollander, Executive Vice President von Don Jagoda Associates, einer Werbeagentur in New York, empfiehlt, während der Werbeaktionen eine Datenbank mit Kunden anzulegen. "Wenn Sie mit dem Erstellen einer Datenbank beginnen und anschließend Marketing betreiben, können Sie mithilfe von Werbeaktionen zukünftig mehr Produkte verkaufen", sagt er.

Wege zur Risikominimierung

Es ist auch eine gute Idee, eine Preisversicherung abzuschließen, insbesondere wenn Sie eine groß angelegte Promotion in Betracht ziehen. Eine Reihe von Unternehmen bieten diese ungewöhnliche Versicherung an. Eine davon ist Grand Prize Promotions in Richardson, Texas, wo Policen verkauft werden, die Preise im Wert von 5.000 bis 1 Million US-Dollar ab 700 $ pro Veranstaltung abdecken, so Brad Henderson, ein Sprecher des Versicherers.

Als Debbie Martinez und ihr Ehemann den ersten Annual Fight Forex Sight Golf Invitational auf dem Terrace Hill Golf Course ihrer Familie in Algonquin (Illinois) planten, tippte das Paar Hole In One International, ein auf Reno, Nevada, spezialisiertes Unternehmen, das sich auf Versicherungen spezialisiert hat Golfwettbewerbe.

Für eine Prämie von 1.000 US-Dollar (der Sam’s Club, ein Sponsor der Wohltätigkeitsveranstaltung, eine Finanzierung zugestimmt), hat der Versicherer bei der Veranstaltung Preise im Wert von 30.000 US-Dollar übernommen. Eine Person, die an bestimmten Löchern während des gesamten Kurses ein Hole-in-One erzielte, hätte zwischen einem neuen BMW, einem Custom-Motorrad oder einem Preisgeld von 25.000 US-Dollar wählen können. "Wir hätten nichts aus eigener Tasche bezahlt", sagt Debbie. Wie sich herausstellte, machte kein Golfer ein Loch in einem, aber die Veranstaltung brachte 27.000 US-Dollar für eine Stiftung für die beiden Söhne der Martinezes, die sehbehindert sind, und machte Terrace Hill in der Gemeinde bekannter. Da die Veranstaltung Nichtmitgliedern die Teilnahme erlaubte, "haben sich einige Leute für die Warteliste angemeldet", sagt sie.

Eine weitere Möglichkeit zur Kostensenkung und Risikobegrenzung ist die Vergabe von Spendenpreisen. So bietet Virtual Instruments, ein auf Musiksoftware spezialisiertes Magazin, seinen Lesern seit der ersten Ausgabe im Juni 2005 eine "Chance zu gewinnen". Verschiedene Unternehmen, die sich eine eigene Werbung wünschen, geben dem Magazin Artikel kostenlos zur Verfügung; Das Magazin bewirbt die Preise auf der Titelseite. Das aktuelle Giveaway-Element ist eine Software zur Erstellung von Musik im Wert von 249 US-Dollar. Laut Nick Batzdorf, dem Gründer der Zeitschrift in Los Angeles, nehmen rund 300 Personen an jedem Wettbewerb teil. Bei 4,95 US-Dollar pro Ausgabe hilft uns diese Aufmerksamkeit "beim Verkauf von Zeitungsständen".

(„Starting Up“, eine wöchentliche Kolumne, die von Diana Ransom für smSmallBiz.com geschrieben wurde, begleitet Unternehmer in den frühen Stadien der Unternehmensgründung. Schreiben Sie ihr an [email protected])

Korrektur:
Laut der Verkaufsförderung von Elyse Fine Jewellers muss an einem Hochzeitstag eines Paares mindestens ein halber Zoll Niederschlag fallen, damit die Ringe frei sind. In einer früheren Version dieser Geschichte wurde fälschlicherweise angegeben, dass über anderthalb Zoll Niederschlag fallen müssten.


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FÜR START-UP BUSINESS Eigentümer, nichts sagt "hier bin ich" wie eine verführerische Verkaufsförderung.

Als ein junges Paar im vergangenen November in Boston heiratete und Regen entdeckte, war das kein bisschen verärgert. Am selben Tag machte Richard Berberian, Inhaber von Elyse Fine Jewelers in Reading, Massachusetts, wo das Paar ihre Verlobungs- und Eheringe kaufte, das, was er "den glücklichen Tanz" nennt.

Sechs Monate zuvor hatte Berberian eine Verkaufsförderung gestartet, die eine vollständige Rückerstattung des Preises der Verlobung und der Eheringe eines Paares forderte, falls der National Weather Service am Logan International Airport in Boston einen halben Zoll Niederschlag am Hochzeitstag des Paares gemeldet hätte.

Um sein Risiko zu begrenzen, hatte Berberian eine Preisversicherung gesucht, für die er etwa sechs Monate brauchte. "Es ist sehr schwierig, ein solches Programm zu sichern", sagt er, hauptsächlich weil die Auszahlung nur von dem Wetter abhängt. Aber von diesem verhängnisvollen Tag erhielt das Paar die $ 13.000 zurück, die sie für ihre Ringe bezahlt hatten, und Berberian, der außer rund 1.300 $ für die Versicherungsprämie nichts bezahlen musste, gewann eine beeindruckende Menge an Publizität, einschließlich einer Story auf der Titelseite im Boston Globe und zahlreiche Fernsehberichte. Dank der Beförderung "verkauft das vier Jahre alte Unternehmen jetzt" drei bis vier weitere Verlobungsringe pro Monat ", sagt er. "Bei 11.000 bis 14.000 USD pro Pop ist das eine Menge Geld."

Das neue Kind im Block zu sein, stellt jeden Unternehmer vor eine Herausforderung. Während ein großes Unternehmen seinen Namen häufig durch hochpreisige Werbekampagnen oder Verkaufsschlager erhält, kann sich ein kleines Unternehmen solche Strategien normalerweise nicht leisten. Aus diesem Grund wenden viele Unternehmer wie Berberian zunehmend Marketing-Gimmicks an, um aufzufallen.

Eine Verkaufswerbung, die über dem Gipfel steht, kann eine gute Möglichkeit sein, Aufmerksamkeit zu erregen und den Umsatz zu steigern. Wenn jedoch etwas schief läuft, können solche Werbeaktionen „ein teures Mittel zur Bewusstseinsbildung sein“, sagt Bonnie Carlson, Präsidentin der Promotion Marketing Association in New York.

Dies war der Fall für Lee Peppard, der 1972 in Missoula, Kalifornien, die erste nationale Fußball-Weltmeisterschaft mit einem Preisgeld von 1.500 US-Dollar startete. Peppard, der über seine Firma Tournament Soccer Tischkicker verkaufte, veranstaltete mehr und mehr Turniere und gab schließlich bei 100 Veranstaltungen bis 1980 Preisgelder in Höhe von 3 Millionen US-Dollar aus. Ein unglückliches Problem: Er verlangte nicht, dass die Beliebtheit des Kickerfußballs schwindet. Nicht nur, dass Tournament Soccer 1981 Insolvenz erklärte, sondern Peppard musste die Geldpreise der Gewinner aus seiner eigenen Tasche zahlen, so Johnny Lott, Mitautor des kürzlich erschienenen "World Table Soccer Almanac" (Peppard) Head Medalist Marketing Corp., ein Anbieter von Soft-Dart-Dart-Promotionen mit Sitz in Pacific, Washington, war in Europa unterwegs und konnte sich zu dieser Geschichte nicht äußern.)

Für Unternehmer, die eine ähnliche Wette mit hohen Einsätzen in Betracht ziehen, sollten Sie die erforderlichen Vorsichtsmaßnahmen treffen. Hier sind einige Möglichkeiten, um nicht nur Ihr Risiko zu begrenzen, sondern auch die Begeisterung von Werbematerial in langjährige Kundenbeziehungen umzusetzen:

Schlüssel zum Werbeerfolg

Der Werbeerfolg beginnt mit einer konsequenten Botschaft, sagt John Jantsch, Autor von "Duct Tape Marketing" und Marketing-Coach aus Kansas City, Missouri. "Die Leute möchten wirklich gerne kostenlose Sachen", sagt er, aber wenn zwischen dem Werbegeschenk und Ihrer Marke keine Verbindung besteht, werden Ihre Bemühungen und die Kosten der Promotion wahrscheinlich vergeblich ausgegeben. Stattdessen sagt er, "verbringen Sie etwas Zeit damit, einen Artikel zu finden, der eine natürliche oder metaphorische Verbindung zur Kernbotschaft [Ihres Unternehmens] hat."

Von Anfang an gründeten die Schwestern Casey und Sloane Simmons in Kansas City, Mo., ein Designer-Kunsthandwerksgeschäft "Stuff" mit dem Gedanken "Menschen statt Produkte", sagt Casey. Seit fast elf Jahren sponsert Stuff großflächige Werbeveranstaltungen wie "Diva Day" für weibliche Kunden und "Wings of Hope", eine Spendenaktion für Krebs während der Weihnachtszeit. Rund 600 bis 700 Menschen stauen sich normalerweise in den 1.700 Quadratmeter großen Laden der Schwestern, um an den zweitägigen Veranstaltungen teilzunehmen, die normalerweise mit Unterhaltung, Demonstrationen und Werbegeschenken gefüllt sind. Sie bietet den Menschen die Möglichkeit, brandneue Arbeiten der Saison zu sehen, an eine gute Wohltätigkeitsorganisation zu spenden und sich mit Handwerkern und anderen Community-Mitgliedern zu vernetzen. Die Großveranstaltungen erzielten solide Umsätze und seien die „Tage des Jahres mit der besten Leistung“.

Es ist auch eine gute Idee, Ihre Nachricht als Ziel festzulegen. Jantsch sagt zum Beispiel, ein lokaler Wirtschaftsprüfer könnte etwa hundert Taschenrechner mit dem Namen des Unternehmens und den Kontaktinformationen auf dem Außengehäuse aussenden, um die Bewohner auszuwählen. In dieser Situation sei auch das Timing wichtig. Derselbe Steuerberater könnte beispielsweise eine größere Reaktion zeigen, wenn die Rechner kurz vor der Steuerzeit ausgesandt werden.

Vergewissern Sie sich, dass Sie sich auch mit Kunden und Kunden in Verbindung setzen. Bruce Hollander, Executive Vice President von Don Jagoda Associates, einer Werbeagentur in New York, empfiehlt, während der Werbeaktionen eine Datenbank mit Kunden anzulegen. "Wenn Sie mit dem Erstellen einer Datenbank beginnen und anschließend Marketing betreiben, können Sie mithilfe von Werbeaktionen zukünftig mehr Produkte verkaufen", sagt er.

Wege zur Risikominimierung

Es ist auch eine gute Idee, eine Preisversicherung abzuschließen, insbesondere wenn Sie eine groß angelegte Promotion in Betracht ziehen. Eine Reihe von Unternehmen bieten diese ungewöhnliche Versicherung an. Eine davon ist Grand Prize Promotions in Richardson, Texas, wo Policen verkauft werden, die Preise im Wert von 5.000 bis 1 Million US-Dollar ab 700 $ pro Veranstaltung abdecken, so Brad Henderson, ein Sprecher des Versicherers.

Als Debbie Martinez und ihr Ehemann den ersten Annual Fight Forex Sight Golf Invitational auf dem Terrace Hill Golf Course ihrer Familie in Algonquin (Illinois) planten, tippte das Paar Hole In One International, ein auf Reno, Nevada, spezialisiertes Unternehmen, das sich auf Versicherungen spezialisiert hat Golfwettbewerbe.

Für eine Prämie von 1.000 US-Dollar (der Sam’s Club, ein Sponsor der Wohltätigkeitsveranstaltung, eine Finanzierung zugesagt hatte), hat der Versicherer bei der Veranstaltung Preise im Wert von 30.000 US-Dollar übernommen. Eine Person, die an bestimmten Löchern während des gesamten Kurses ein Hole-in-One erzielte, hätte zwischen einem neuen BMW, einem Custom-Motorrad oder einem Preisgeld von 25.000 US-Dollar wählen können. "Wir hätten nichts aus eigener Tasche bezahlt", sagt Debbie. Wie sich herausstellte, machte kein Golfer ein Loch in einem, aber die Veranstaltung brachte 27.000 US-Dollar für eine Stiftung für die beiden Söhne der Martinezes, die sehbehindert sind, und machte Terrace Hill in der Gemeinde bekannter. Da die Veranstaltung Nichtmitgliedern die Teilnahme erlaubte, "haben sich einige Leute für die Warteliste angemeldet", sagt sie.

Eine weitere Möglichkeit zur Kostensenkung und Risikobegrenzung ist die Vergabe von Spendenpreisen. So bietet Virtual Instruments, ein auf Musiksoftware spezialisiertes Magazin, seinen Lesern seit der ersten Ausgabe im Juni 2005 eine "Chance zu gewinnen". Verschiedene Unternehmen, die sich eine eigene Werbung wünschen, geben dem Magazin Artikel kostenlos zur Verfügung; Das Magazin bewirbt die Preise auf der Titelseite. Das aktuelle Giveaway-Element ist eine Software zur Erstellung von Musik im Wert von 249 US-Dollar. Laut Nick Batzdorf, dem Gründer der Zeitschrift in Los Angeles, nehmen rund 300 Personen an jedem Wettbewerb teil. Bei 4,95 US-Dollar pro Ausgabe hilft uns diese Aufmerksamkeit "beim Verkauf von Zeitungsständen".

(„Starting Up“, eine wöchentliche Kolumne, die von Diana Ransom für smSmallBiz.com geschrieben wurde, begleitet Unternehmer in den frühen Stadien der Unternehmensgründung. Schreiben Sie ihr an [email protected])

Korrektur:
Laut der Verkaufsförderung von Elyse Fine Jewellers muss an einem Hochzeitstag eines Paares mindestens ein halber Zoll Niederschlag fallen, damit die Ringe frei sind. In einer früheren Version dieser Geschichte wurde fälschlicherweise angegeben, dass über anderthalb Zoll Niederschlag fallen müssten.


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