Schritt für Schritt Vertrieb

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Als ich kürzlich von meinem lkw zu meinem büro ging, kam mir ein gedanke in den sinn - ob bildlich oder wörtlich, um von punkt a nach punkt b zu gelangen, bewegen sie sich schritt für schritt. Um beispielsweise von meinem schreibtisch zum kopiergerät im flur zu gelangen, muss ich mich von meinem schreibtisch zurückziehen, stehen, durch die tür gehen, einen offenen bereich durchqueren und durch den flur zum gerät laufen.

Als ich kürzlich von meinem LKW zu meinem Büro ging, kam mir ein Gedanke in den Sinn - ob bildlich oder wörtlich, um von Punkt A nach Punkt B zu gelangen, bewegen Sie sich Schritt für Schritt. Um beispielsweise von meinem Schreibtisch zum Kopiergerät im Flur zu gelangen, muss ich mich von meinem Schreibtisch zurückziehen, stehen, durch die Tür gehen, einen offenen Bereich durchqueren und durch den Flur zum Gerät laufen. Ich muss es genau in dieser Reihenfolge tun, oder ich kann nicht an meinem Ziel ankommen. Es ist unmöglich, es anders zu tun. Es ist mir unmöglich, durch die Tür meines Büros zu gehen, ohne zuerst von meinem Schreibtisch zurückzutreten Ich kann nicht den Flur entlanggehen, ohne erst durch meine Bürotür zu gehen und einen offenen Bereich zu durchqueren.

Das Schließen einer Verkaufschance ist das Gleiche.

Bei jeder Verkaufschance, unabhängig vom Markt, wird ein Verkauf um einen konsistenten Prozess von Kauf und Verkauf vorangetrieben. Sicher, jede Verkaufschance unterscheidet sich ein wenig von der anderen, jedoch ist der Gesamtprozess in Ihrem Markt immer ähnlich - insbesondere, wenn Sie die wichtigsten Schritte betrachten. Beispielsweise haben viele der Kunden, mit denen ich verkaufe, gemeinsame Vertriebsschritte, wie Lead-Generierung, Kontoentwicklung, Opportunity-Identifikation, Lösungsidentifikation, Verpflichtung, erste Kundenerfahrung und Bereitstellung. Für jeden Schritt gibt es gemeinsame Kriterien, anhand derer ermittelt wird, ob wir den aktuellen Schritt abgeschlossen haben und bereit sind, die Opportunity voranzutreiben. Für jeden Schritt werden häufig unterschiedliche Taktiken verwendet, jedoch ändert sich der Fortschritt der Schritte selten. Im Allgemeinen wird der nächste Schritt festgelegt - eine Entscheidung, eine Empfehlung, ein Vorschlag, eine Vereinbarung, eine Unterschrift usw. Wir kennen die Zeit, die normalerweise für jeden einzelnen Schritt benötigt wird, und dies ist ein hervorragendes Modell für die Prognose des Umsatzes und die Messung der Abschlusswahrscheinlichkeit.

Speziell für diejenigen, die komplexe Verkäufe tätigen - Haben Sie jeden Vertriebsschritt eindeutig festgelegt? Haben Sie einen Plan, durch den Schritt, was für einen schrittweisen Schritt notwendig ist, um Ihre derzeitige Chance zu schließen? Kennen Sie die Zeit, die normalerweise für jeden Schritt benötigt wird?

Wenn Sie sich nicht vorstellen können, welche Schritte erforderlich sind, um von dort zu gelangen, wo Sie letztendlich sein müssen, dann sind die Chancen, dorthin zu gelangen, genau die "Chancen". Zeigen Sie die wichtigsten Schritte eines typischen Verkaufs in Ihrem Markt an Zeit, um von Schritt zu Schritt weiterzugehen, konzentrieren Sie sich auf den Schritt, auf dem Sie sich befinden "? ¦ die" Chancen "? Wenn Sie erfolgreich dorthin gelangen, wo Sie sein müssen, werden Sie entschlossen sein und Sie werden mehr Kontrolle über Ihr Schicksal haben.

Verfügt Ihre Verkaufsorganisation über einen Prozess, um festzustellen, wo sich eine Verkaufschance befindet und in welchem ​​Schritt der Deal abgeschlossen wird? Was ist Ihre Lieblingsmethode, um Ihre Chancen auf Kurs zu halten?


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