Eine Geschichte von drei Dörfern

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Ist der fluss ihres unternehmens versiegt?

Dies war von einem Vertriebsmitarbeiter mit mir verbunden - ich werde ihn Robert nennen - der schwört, dass es eine wahre Geschichte ist. Obwohl ich die Erlaubnis habe, seinen Namen zu verwenden, habe ich mich entschieden, nicht zu tun, wie Sie sehen werden. Die Geschichte ist nicht komplementär zu der Firma, für die er gearbeitet hat (und es ist zu angenehm für einen Frühling, sich um eine Klage zu sorgen).

„Wie viele andere Unternehmen“, begann Robert, „hatten wir 2008 ein schreckliches Jahr hinter sich.

„Ich war Anfang 2007 als Chief Sales Officer (Chief Sales Officer) in das Unternehmen eingetreten, nur wenige Monate, bevor die Wirtschaft unseren Absatz wirklich beeinträchtigte.

„Im Laufe des Jahres hatten wir alles reduziert - sogar bis zu dem Punkt, an dem Büromaterial überwacht wurde - den Stundenarbeitern war es verboten, Überstunden zu leisten, und es wurde ein Einstellungsstopp verhängt, der nicht nur dazu führte, dass keine neuen Stellen geschaffen werden konnten jemand kündigte oder wurde gekündigt, wir konnten sie nicht ersetzen. Es gab keine Leistungserhöhungen, und natürlich gab es keine Boni. Die Ausgaben für Reisen, Schulungen, Meetings und andere „nicht wesentliche“ Haushaltsmittel wurden erheblich reduziert, wenn sie nicht vollständig gestrichen wurden.

„Wir in der Verkaufsabteilung standen unter großem Druck, Geschäfte zu machen - jedes Geschäft. Anfangs wurden die Margen mit einem Adlerauge beobachtet, aber nach wenigen Monaten sollte ein Verkauf zu praktisch jedem Preis erzielt werden. Das gesamte Verkaufspersonal stand unter enormem Druck. Zwei Satellitenvertriebsbüros wurden im Laufe des Jahres sowie eine Niederlassung geschlossen. Die nationalen und alle regionalen Verkaufstreffen wurden abgesagt.

„Trotz der Betonung, Geschäfte um jeden Preis zu tätigen, ging der Umsatz im laufenden Jahr um fast 20 Prozent zurück - und 2009 schien es noch schlimmer zu sein. Das Unternehmen verzeichnete zum ersten Mal seit fast 15 Jahren einen Verlust, und wir wussten, dass das folgende Jahr einen noch größeren Verlust bedeuten würde, so wie es läuft.

„Im ersten Quartal 2009 wurden alle Abteilungsleiter und Führungskräfte zu einem Strategietreffen eingeladen. Ziel war es herauszufinden, was getan werden kann, um die Blutung zu stoppen. Ich sollte detailliert darlegen, was im Vertrieb benötigt wurde.

„Als ich endlich an der Reihe war zu präsentieren, habe ich mit einem Überblick über den Umsatz von 2008 und den aktuellen Prognosen für 2009 begonnen. Danach wollte ich sofort ein aggressives Trainingsprogramm finanzieren. Im vergangenen Jahr hatte unser interner Trainer gekündigt und wurde nicht ersetzt. Wir haben während der wöchentlichen Verkaufsgespräche Schulungen durchgeführt, aber das war völlig unzureichend. Vor der Rezession, als das Geschäft wirklich gut war, musste das Unternehmen einige Jahre lang weniger Schulungen anbieten. Das Geschäft kam, und offen gesagt sahen sie keinen Grund, die Dollars auszugeben. Wie gesagt, wir hatten einen Firmentrainer, aber er war eigentlich kein Verkaufstrainer, obwohl er eines der wichtigsten Verkaufstrainingsysteme durchlaufen hatte und sozusagen unser "offizieller" Verkaufstrainer war, ergänzt durch unsere Niederlassungs- und Regionalmanager und gelegentlich ich.

„Anstatt ein direktes Argument für die verstärkte Schulung des Vertriebsteams und die damit verbundenen Ausgaben zu geben, habe ich mich entschlossen, eine Geschichte zu erzählen, von der ich dachte, dass sie den Bedarf besser illustrieren könnte als einfache Fakten.

„Um die Mitte bis zur letzten Hälfte des 19. Jahrhunderts wurde die Landwirtschaft im Mittleren Westen zum Rückgrat der Gemeinden. Kleine Bauerndörfer bildeten sich ständig, da immer mehr Bauern ihre Höfe bauten. Oft wurden diese Gemeinden an einem Fluss gegründet.

„Insbesondere in einem Gebiet wurden etwa zur gleichen Zeit drei Bauerndörfer gegründet, die sich jeweils an einer Gabel des gleichen Flusses befanden.

„Jedes Dorf florierte, als mehr Familien in ihre Umgebung zogen. Im Laufe der Jahre begannen weitere kommerzielle Interessen in jede Gemeinde zu ziehen.

„Das Leben war viele Jahre gut.

„Aber von Anfang an sah jede Gemeinde die Flussgabel, an der sie lebten, anders.

„Das erste Dorf wusste, dass der Fluss die Quelle ihres Lebensunterhalts war. Der Dorfrat sorgte dafür, dass der Fluss gut erhalten blieb. Jeder im Fluss gefundene Müll wurde entfernt. Wenn sich an den Ufern des Flusses Sand, Schluff oder Steine ​​ansammelten, wurde dieser gelöscht. Etwa alle paar Jahrzehnte haben sie den Fluss ausgebaggert, wenn es nötig war.

„Aber die Ältesten der zweiten und dritten Dörfer sahen keine Notwendigkeit, dem Fluss große Aufmerksamkeit zu widmen, da der Fluss immer da war. Sicher, im Laufe der Jahre hatten sich Schlamm und Sand angesammelt. Der Fluss war flacher als zuvor, aber auch breiter, so dass er genauso viel Wasser hatte wie zuvor. Sie hielten die Bemühungen des ersten Dorfes, die Flussgabel eng und tief zu halten, für eine dumme Zeitverschwendung. Das Leben war gut - warum sollte man in etwas investieren, das nicht getan werden muss?

„Aber dann kam ein Jahr Dürre. Das erste Dorf bemerkte kaum, dass der Regen aufgehört hatte, da der Fluss immer noch stark und tief war und alles Wasser lieferte, das sie brauchten. Aber die anderen beiden Dörfer begannen zu sehen, wie ihre Flussgabeln versiegten. Anfangs war es nur ein bisschen größerer halbsandiger Strand. Dann gab es noch Schlammflächen, die hunderte von Metern zu sein schienen, bevor es Wasser gab.

„Die Dürre brach im zweiten oder dritten Jahr nicht aus.

„Am Ende des zweiten Jahres hatte das erste Dorf einen merklichen Rückgang des Flusses ihrer Flussgabel gesehen. Trotzdem hatten sie reichlich Wasser und hatten keine Angst, dass sie, falls die Dürre noch ein oder zwei Jahre andauerte, echte Probleme hätten.

„Die Menschen im zweiten und dritten Dorf waren in sehr unterschiedlichem Zustand. Ihre Flussgabeln waren nach den Jahren der Vernachlässigung kurz davor auszutrocknen.

„Die Dorfräte beider Dörfer hatten schließlich keine Wahl, sich der Krise zu stellen.

„Beide Dörfer sprachen über ihre Möglichkeiten - sie könnten opfern und den Preis dafür zahlen, dass sie die Arbeit erledigen sollten, die sie hätten tun sollen, und investieren, um ihre Flussgabel in Form zu bringen, um mit der Dürre fertig zu werden. Sie könnten aufgeben und aus dem Land ziehen das Dorf, oder sie könnten bleiben und hoffen, dass die Dürre nachließ, bevor sie vertrieben wurden.

„Die Leute des zweiten Dorfes debattierten und debattierten und beschlossen schließlich, dass sie, auch wenn sie kurzfristig weh tun würden, keine andere Wahl hatten, als jemanden zu beauftragen, der ihnen helfen konnte, ihre Flussgabel zu retten. Das Opfer war schmerzhaft - und es war nicht schnell, aber es begann sich auszuzahlen und das Wasser begann zu fließen. Jeden Tag schien der Wasserfluss zuzunehmen.

„Die Menschen im dritten Dorf entschieden, dass die Kosten für den Umgang mit dem Fluss zu groß waren, um sie zu tragen. Sie glaubten, dass die Dürre nachlassen würde, und sie würden in der Lage sein, Reparaturen am Fluss zu verzögern, bis die Zeiten besser waren. Im vierten Jahr der Dürre zogen die letzten Bewohner des dritten Dorfes weg und ließen ihr kleines Dorf und die meisten umliegenden Höfe verfallen.

„Leider gibt es mehrere Wettbewerber, die wie das erste Dorf die guten Jahre nicht verhöhnten. Sie bildeten ein hohes Schulungsniveau für ihre Leute, obwohl es für viele, einschließlich uns, eine Verschwendung von Zeit und Geld schien. Sie ernten jetzt die Belohnung dieser Investition. Einige haben sogar einen Umsatzanstieg in diesem Abschwung erlebt.

„Wir müssen uns jetzt entscheiden, ob wir wie das zweite Dorf sein werden, das bereit ist, kurzfristig den Preis zu zahlen, um das Versäumnis der Vergangenheit zu korrigieren - oder ob wir gegen das, was das dritte Dorf getan hat, gegen die Hoffnung hoffen irgendwie schaffen wir es durch

„Es ist unsere Wahl - und unsere Verantwortung. Was machen wir jetzt?"

"Ich möchte sagen, dass meine kleine Geschichte die gewünschte Wirkung hatte", sagte Robert. „Es ist nicht so. 2009 und den größten Teil des Jahres 2010 hinkten wir mit. Die Verluste wurden von Monat zu Monat größer.

„Ich habe schließlich keinen Ekel mehr.

„Die Firma ist immer noch am Ball, sucht aber jemanden, der sie kaufen kann. Der größte Teil der Exekutivgruppe, die für meine Geschichte da war, ist ebenfalls verschwunden.

„Wären die Dinge anders gewesen, wenn wir die Entscheidung getroffen hätten, unser Training zu verbessern? Natürlich kann ich nicht mit Sicherheit sagen, aber ich wette, dass sie sehr unterschiedlich wären. Wir hatten ein gutes Produkt. Wir hatten einige gute Verkäufer. Wir hatten nicht die richtige Unterstützung in Bezug auf Training und Coaching, um ihnen in einer wirklich schwierigen Zeit zu helfen.

"Seitdem habe ich meinen Fokus geändert", beendete Robert. „Mein Team ist zu 100 Prozent darauf konzentriert, Fähigkeiten zu erwerben und zu implementieren - und jeder Manager muss lernen, wie er seine Teammitglieder trainiert. Ich werde mich nicht länger in eine Situation bringen, in der mein Fluss schlickern und sterben wird. “

Ich dachte, dass die Geschichte von Robert für viele Unternehmen aktuell und relevant ist.

Ich hoffe, wenn Ihre Firma nicht dem Beispiel des ersten Dorfes folgte, in dem Sie sich mindestens dem zweiten Dorf angeschlossen haben, um tief zu graben und zu opfern, um Ihren Fluss auszubaggern, um das rettende Wasser wieder zum Fließen zu bringen. Wenn Sie mit dem dritten Dorf zusammen sind, dann viel Glück.

Dies war von einem Vertriebsmitarbeiter mit mir verbunden - ich werde ihn Robert nennen - der schwört, dass es eine wahre Geschichte ist. Obwohl ich die Erlaubnis habe, seinen Namen zu verwenden, habe ich mich entschieden, nicht zu tun, wie Sie sehen werden. Die Geschichte ist nicht komplementär zu der Firma, für die er gearbeitet hat (und es ist zu angenehm für einen Frühling, sich um eine Klage zu sorgen).

„Wie viele andere Unternehmen“, begann Robert, „hatten wir 2008 ein schreckliches Jahr hinter sich.

„Ich war Anfang 2007 als Chief Sales Officer (Chief Sales Officer) in das Unternehmen eingetreten, nur wenige Monate, bevor die Wirtschaft unseren Absatz wirklich beeinträchtigte.

„Im Laufe des Jahres hatten wir alles reduziert - sogar bis zu dem Punkt, an dem Büromaterial überwacht wurde - den Stundenarbeitern war es verboten, Überstunden zu leisten, und es wurde ein Einstellungsstopp verhängt, der nicht nur dazu führte, dass keine neuen Stellen geschaffen werden konnten jemand kündigte oder wurde gekündigt, wir konnten sie nicht ersetzen. Es gab keine Leistungserhöhungen, und natürlich gab es keine Boni. Die Ausgaben für Reisen, Schulungen, Meetings und andere „nicht wesentliche“ Haushaltsmittel wurden erheblich reduziert, wenn sie nicht vollständig gestrichen wurden.

„Wir in der Verkaufsabteilung standen unter großem Druck, Geschäfte zu machen - jedes Geschäft. Anfangs wurden die Margen mit einem Adlerauge beobachtet, aber nach wenigen Monaten sollte ein Verkauf zu praktisch jedem Preis erzielt werden. Das gesamte Verkaufspersonal stand unter enormem Druck. Zwei Satellitenvertriebsbüros wurden im Laufe des Jahres sowie eine Niederlassung geschlossen. Die nationalen und alle regionalen Verkaufstreffen wurden abgesagt.

„Trotz der Betonung, Geschäfte um jeden Preis zu tätigen, ging der Umsatz im laufenden Jahr um fast 20 Prozent zurück - und 2009 schien es noch schlimmer zu sein. Das Unternehmen verzeichnete zum ersten Mal seit fast 15 Jahren einen Verlust, und wir wussten, dass das folgende Jahr einen noch größeren Verlust bedeuten würde, so wie es läuft.

„Im ersten Quartal 2009 wurden alle Abteilungsleiter und Führungskräfte zu einem Strategietreffen eingeladen. Ziel war es herauszufinden, was getan werden kann, um die Blutung zu stoppen. Ich sollte detailliert darlegen, was im Vertrieb benötigt wurde.

„Als ich endlich an der Reihe war zu präsentieren, habe ich mit einem Überblick über den Umsatz von 2008 und den aktuellen Prognosen für 2009 begonnen. Danach wollte ich sofort ein aggressives Trainingsprogramm finanzieren. Im vergangenen Jahr hatte unser interner Trainer gekündigt und wurde nicht ersetzt. Wir haben während der wöchentlichen Verkaufsgespräche Schulungen durchgeführt, aber das war völlig unzureichend. Vor der Rezession, als das Geschäft wirklich gut war, musste das Unternehmen einige Jahre lang weniger Schulungen anbieten. Das Geschäft kam, und offen gesagt sahen sie keinen Grund, die Dollars auszugeben. Wie gesagt, wir hatten einen Firmentrainer, aber er war eigentlich kein Verkaufstrainer, obwohl er eines der wichtigsten Verkaufstrainingsysteme durchlaufen hatte und sozusagen unser "offizieller" Verkaufstrainer war, ergänzt durch unsere Niederlassungs- und Regionalmanager und gelegentlich ich.

„Anstatt ein direktes Argument für die verstärkte Schulung des Vertriebsteams und die damit verbundenen Ausgaben zu geben, habe ich mich entschlossen, eine Geschichte zu erzählen, von der ich dachte, dass sie die Notwendigkeit besser illustrieren könnte als einfache Fakten.

„Um die Mitte bis zur letzten Hälfte des 19. Jahrhunderts wurde die Landwirtschaft im Mittleren Westen zum Rückgrat der Gemeinden. Kleine Bauerndörfer bildeten sich ständig, da immer mehr Bauern ihre Höfe bauten. Oft wurden diese Gemeinden an einem Fluss gegründet.

„Insbesondere in einem Gebiet wurden etwa zur gleichen Zeit drei Bauerndörfer gegründet, die sich jeweils an einer Gabel des gleichen Flusses befanden.

„Jedes Dorf florierte, als mehr Familien in ihre Umgebung zogen. Im Laufe der Jahre begannen weitere kommerzielle Interessen in jede Gemeinde zu ziehen.

„Das Leben war viele Jahre gut.

„Aber von Anfang an sah jede Gemeinde die Flussgabel, an der sie lebten, anders.

„Das erste Dorf wusste, dass der Fluss die Quelle ihres Lebensunterhalts war. Der Dorfrat sorgte dafür, dass der Fluss gut erhalten blieb. Jeder im Fluss gefundene Müll wurde entfernt. Wenn sich an den Ufern des Flusses Sand, Schluff oder Steine ​​ansammelten, wurde dieser gelöscht. Etwa alle paar Jahrzehnte haben sie den Fluss ausgebaggert, wenn es nötig war.

„Aber die Ältesten der zweiten und dritten Dörfer sahen keine Notwendigkeit, dem Fluss große Aufmerksamkeit zu widmen, da der Fluss immer da war. Sicher, im Laufe der Jahre hatten sich Schlamm und Sand angesammelt. Der Fluss war flacher als zuvor, aber auch breiter, so dass er genauso viel Wasser hatte wie zuvor. Sie hielten die Bemühungen des ersten Dorfes, die Flussgabel eng und tief zu halten, für eine dumme Zeitverschwendung. Das Leben war gut - warum sollte man in etwas investieren, das nicht getan werden muss?

„Aber dann kam ein Jahr Dürre. Das erste Dorf bemerkte kaum, dass der Regen aufgehört hatte, da der Fluss immer noch stark und tief war und alles Wasser lieferte, das sie brauchten. Aber die anderen beiden Dörfer begannen zu sehen, wie ihre Flussgabeln versiegten. Anfangs war es nur ein bisschen größerer halbsandiger Strand. Dann gab es noch Schlammflächen, die hunderte von Metern zu sein schienen, bevor es Wasser gab.

„Die Dürre brach im zweiten oder dritten Jahr nicht aus.

„Am Ende des zweiten Jahres hatte das erste Dorf einen merklichen Rückgang des Flusses ihrer Flussgabel gesehen. Trotzdem hatten sie reichlich Wasser und hatten keine Angst, dass sie, falls die Dürre noch ein oder zwei Jahre andauerte, echte Probleme hätten.

„Die Menschen im zweiten und dritten Dorf waren in sehr unterschiedlichem Zustand. Ihre Flussgabeln waren nach den Jahren der Vernachlässigung kurz davor auszutrocknen.

„Die Dorfräte beider Dörfer hatten schließlich keine Wahl, sich der Krise zu stellen.

„Beide Dörfer sprachen über ihre Möglichkeiten - sie könnten opfern und den Preis dafür zahlen, dass sie die Arbeit erledigen sollten, die sie hätten tun sollen, und investieren, um ihre Flussgabel in Form zu bringen, um mit der Dürre fertig zu werden. Sie könnten aufgeben und aus dem Land ziehen das Dorf, oder sie könnten bleiben und hoffen, dass die Dürre nachließ, bevor sie vertrieben wurden.

„Die Leute des zweiten Dorfes debattierten und debattierten und beschlossen schließlich, dass sie, auch wenn sie kurzfristig weh tun würden, keine andere Wahl hatten, als jemanden zu beauftragen, der ihnen helfen konnte, ihre Flussgabel zu retten. Das Opfer war schmerzhaft - und es war nicht schnell, aber es begann sich auszuzahlen und das Wasser begann zu fließen. Jeden Tag schien der Wasserfluss zuzunehmen.

„Die Menschen im dritten Dorf entschieden, dass die Kosten für den Umgang mit dem Fluss zu groß waren, um sie zu tragen. Sie glaubten, dass die Dürre nachlassen würde, und sie würden in der Lage sein, Reparaturen am Fluss zu verzögern, bis die Zeiten besser waren. Im vierten Jahr der Dürre zogen die letzten Bewohner des dritten Dorfes weg und ließen ihr kleines Dorf und die meisten umliegenden Höfe verfallen.

„Leider gibt es mehrere Wettbewerber, die wie das erste Dorf die guten Jahre nicht verhöhnten. Sie bildeten ein hohes Schulungsniveau für ihre Leute, obwohl es für viele, einschließlich uns, eine Verschwendung von Zeit und Geld schien. Sie ernten jetzt die Belohnung dieser Investition. Einige haben sogar einen Umsatzanstieg in diesem Abschwung erlebt.

„Wir müssen uns jetzt entscheiden, ob wir wie das zweite Dorf sein werden, das bereit ist, kurzfristig den Preis zu zahlen, um das Versäumnis der Vergangenheit zu korrigieren - oder ob wir gegen das, was das dritte Dorf getan hat, gegen die Hoffnung hoffen irgendwie schaffen wir es durch

„Es ist unsere Wahl - und unsere Verantwortung. Was machen wir jetzt?"

"Ich möchte sagen, dass meine kleine Geschichte die gewünschte Wirkung hatte", sagte Robert. „Es ist nicht so. 2009 und den größten Teil des Jahres 2010 hinkten wir mit. Die Verluste wurden von Monat zu Monat größer.

„Ich habe schließlich keinen Ekel mehr.

„Die Firma ist immer noch am Ball, sucht aber jemanden, der sie kaufen kann. Der größte Teil der Exekutivgruppe, die für meine Geschichte da war, ist ebenfalls verschwunden.

„Wären die Dinge anders gewesen, wenn wir die Entscheidung getroffen hätten, unser Training zu verbessern? Natürlich kann ich nicht mit Sicherheit sagen, aber ich wette, dass sie sehr unterschiedlich wären. Wir hatten ein gutes Produkt. Wir hatten einige gute Verkäufer. Wir hatten nicht die richtige Unterstützung in Bezug auf Training und Coaching, um ihnen in einer wirklich schwierigen Zeit zu helfen.

"Seitdem habe ich meinen Fokus geändert", beendete Robert. „Mein Team ist zu 100 Prozent darauf konzentriert, Fähigkeiten zu erwerben und zu implementieren - und jeder Manager muss lernen, wie er seine Teammitglieder trainiert. Ich werde mich nicht länger in eine Situation bringen, in der mein Fluss schlickern und sterben wird. “

Ich dachte, dass die Geschichte von Robert für viele Unternehmen aktuell und relevant ist.

Ich hoffe, wenn Ihre Firma nicht dem Beispiel des ersten Dorfes folgte, in dem Sie sich mindestens dem zweiten Dorf angeschlossen haben, um tief zu graben und zu opfern, um Ihren Fluss auszubaggern, um das rettende Wasser wieder zum Fließen zu bringen. Wenn Sie mit dem dritten Dorf zusammen sind, dann viel Glück.

Dies war von einem Vertriebsmitarbeiter mit mir verbunden - ich werde ihn Robert nennen - der schwört, dass es eine wahre Geschichte ist. Obwohl ich die Erlaubnis habe, seinen Namen zu verwenden, habe ich mich entschieden, nicht zu tun, wie Sie sehen werden. Die Geschichte ist nicht komplementär zu der Firma, für die er gearbeitet hat (und es ist zu angenehm für einen Frühling, sich um eine Klage zu sorgen).

„Wie viele andere Unternehmen“, begann Robert, „hatten wir 2008 ein schreckliches Jahr hinter sich.

„Ich war Anfang 2007 als Chief Sales Officer (Chief Sales Officer) in das Unternehmen eingetreten, nur wenige Monate, bevor die Wirtschaft unseren Absatz wirklich beeinträchtigte.

„Im Laufe des Jahres hatten wir alles reduziert - sogar bis zu dem Punkt, an dem Büromaterial überwacht wurde - den Stundenarbeitern war es verboten, Überstunden zu leisten, und es wurde ein Einstellungsstopp verhängt, der nicht nur dazu führte, dass keine neuen Stellen geschaffen werden konnten jemand kündigte oder wurde gekündigt, wir konnten sie nicht ersetzen. Es gab keine Leistungserhöhungen, und natürlich gab es keine Boni. Die Ausgaben für Reisen, Schulungen, Meetings und andere „nicht wesentliche“ Haushaltsmittel wurden erheblich reduziert, wenn sie nicht vollständig gestrichen wurden.

„Wir in der Verkaufsabteilung standen unter großem Druck, Geschäfte zu machen - jedes Geschäft. Anfangs wurden die Margen mit einem Adlerauge beobachtet, aber nach wenigen Monaten sollte ein Verkauf zu praktisch jedem Preis erzielt werden. Das gesamte Verkaufspersonal stand unter enormem Druck. Zwei Satellitenvertriebsbüros wurden im Laufe des Jahres sowie eine Niederlassung geschlossen. Die nationalen und alle regionalen Verkaufstreffen wurden abgesagt.

„Trotz der Betonung, Geschäfte um jeden Preis zu tätigen, ging der Umsatz im laufenden Jahr um fast 20 Prozent zurück - und 2009 schien es noch schlimmer zu sein. Das Unternehmen verzeichnete zum ersten Mal seit fast 15 Jahren einen Verlust, und wir wussten, dass das folgende Jahr einen noch größeren Verlust bedeuten würde, so wie es läuft.

„Im ersten Quartal 2009 wurden alle Abteilungsleiter und Führungskräfte zu einem Strategietreffen eingeladen. Ziel war es herauszufinden, was getan werden kann, um die Blutung zu stoppen. Ich sollte detailliert darlegen, was im Vertrieb benötigt wurde.

„Als ich endlich an der Reihe war zu präsentieren, habe ich mit einem Überblick über den Umsatz von 2008 und den aktuellen Prognosen für 2009 begonnen. Danach wollte ich sofort ein aggressives Trainingsprogramm finanzieren. Im vergangenen Jahr hatte unser interner Trainer gekündigt und wurde nicht ersetzt. Wir haben während der wöchentlichen Verkaufsgespräche Schulungen durchgeführt, aber das war völlig unzureichend. Vor der Rezession, als das Geschäft wirklich gut war, musste das Unternehmen einige Jahre lang weniger Schulungen anbieten. Das Geschäft kam, und offen gesagt sahen sie keinen Grund, die Dollars auszugeben. Wie gesagt, wir hatten einen Firmentrainer, aber er war eigentlich kein Verkaufstrainer, obwohl er eines der wichtigsten Verkaufstrainingsysteme durchlaufen hatte und sozusagen unser "offizieller" Verkaufstrainer war, ergänzt durch unsere Niederlassungs- und Regionalmanager und gelegentlich ich.

„Anstatt ein direktes Argument für die verstärkte Schulung des Vertriebsteams und die damit verbundenen Ausgaben zu geben, habe ich mich entschlossen, eine Geschichte zu erzählen, von der ich dachte, dass sie die Notwendigkeit besser illustrieren könnte als einfache Fakten.

„Um die Mitte bis zur letzten Hälfte des 19. Jahrhunderts wurde die Landwirtschaft im Mittleren Westen zum Rückgrat der Gemeinden. Kleine Bauerndörfer bildeten sich ständig, da immer mehr Bauern ihre Höfe bauten. Oft wurden diese Gemeinden an einem Fluss gegründet.

„Insbesondere in einem Gebiet wurden etwa zur gleichen Zeit drei Bauerndörfer gegründet, die sich jeweils an einer Gabel des gleichen Flusses befanden.

„Jedes Dorf florierte, als mehr Familien in ihre Umgebung zogen. Im Laufe der Jahre begannen weitere kommerzielle Interessen in jede Gemeinde zu ziehen.

„Das Leben war viele Jahre gut.

„Aber von Anfang an sah jede Gemeinde die Flussgabel, an der sie lebten, anders.

„Das erste Dorf wusste, dass der Fluss die Quelle ihres Lebensunterhalts war. Der Dorfrat sorgte dafür, dass der Fluss gut erhalten blieb. Jeder im Fluss gefundene Müll wurde entfernt. Wenn sich an den Ufern des Flusses Sand, Schluff oder Steine ​​ansammelten, wurde dieser gelöscht. Etwa alle paar Jahrzehnte haben sie den Fluss ausgebaggert, wenn es nötig war.

„Aber die Ältesten der zweiten und dritten Dörfer sahen keine Notwendigkeit, dem Fluss große Aufmerksamkeit zu widmen, da der Fluss immer da war. Sicher, im Laufe der Jahre hatten sich Schlamm und Sand angesammelt. Der Fluss war flacher als zuvor, aber auch breiter, so dass er genauso viel Wasser hatte wie zuvor. Sie hielten die Bemühungen des ersten Dorfes, die Flussgabel eng und tief zu halten, für eine dumme Zeitverschwendung. Das Leben war gut - warum sollte man in etwas investieren, das nicht getan werden muss?

„Aber dann kam ein Jahr Dürre. Das erste Dorf bemerkte kaum, dass der Regen aufgehört hatte, da der Fluss immer noch stark und tief war und alles Wasser lieferte, das sie brauchten. Aber die anderen beiden Dörfer begannen zu sehen, wie ihre Flussgabeln versiegten. Anfangs war es nur ein bisschen größerer halbsandiger Strand. Dann gab es noch Schlammflächen, die hunderte von Metern zu sein schienen, bevor es Wasser gab.

„Die Dürre brach im zweiten oder dritten Jahr nicht aus.

„Am Ende des zweiten Jahres hatte das erste Dorf einen merklichen Rückgang des Flusses ihrer Flussgabel gesehen. Trotzdem hatten sie reichlich Wasser und hatten keine Angst, dass sie, falls die Dürre noch ein oder zwei Jahre andauerte, echte Probleme hätten.

„Die Menschen im zweiten und dritten Dorf waren in sehr unterschiedlichem Zustand. Ihre Flussgabeln waren nach den Jahren der Vernachlässigung kurz davor auszutrocknen.

„Die Dorfräte beider Dörfer hatten schließlich keine Wahl, sich der Krise zu stellen.

„Beide Dörfer sprachen über ihre Möglichkeiten - sie könnten opfern und den Preis dafür zahlen, dass sie die Arbeit erledigen sollten, die sie hätten tun sollen, und investieren, um ihre Flussgabel in Form zu bringen, um mit der Dürre fertig zu werden. Sie könnten aufgeben und aus dem Land ziehen das Dorf, oder sie könnten bleiben und hoffen, dass die Dürre nachließ, bevor sie vertrieben wurden.

„Die Leute des zweiten Dorfes debattierten und debattierten und beschlossen schließlich, dass sie, auch wenn sie kurzfristig weh tun würden, keine andere Wahl hatten, als jemanden zu beauftragen, der ihnen helfen konnte, ihre Flussgabel zu retten. Das Opfer war schmerzhaft - und es war nicht schnell, aber es begann sich auszuzahlen und das Wasser begann zu fließen. Jeden Tag schien der Wasserfluss zuzunehmen.

„Die Menschen im dritten Dorf entschieden, dass die Kosten für den Umgang mit dem Fluss zu groß waren, um sie zu tragen. Sie glaubten, dass die Dürre nachlassen würde, und sie würden in der Lage sein, Reparaturen am Fluss zu verzögern, bis die Zeiten besser waren. Im vierten Jahr der Dürre zogen die letzten Bewohner des dritten Dorfes weg und ließen ihr kleines Dorf und die meisten umliegenden Höfe verfallen.

„Leider gibt es mehrere Wettbewerber, die wie das erste Dorf die guten Jahre nicht verhöhnten. Sie bildeten ein hohes Schulungsniveau für ihre Leute, obwohl es für viele, einschließlich uns, eine Verschwendung von Zeit und Geld schien. Sie ernten jetzt die Belohnung dieser Investition. Einige haben sogar einen Umsatzanstieg in diesem Abschwung erlebt.

„Wir müssen uns jetzt entscheiden, ob wir wie das zweite Dorf sein werden, das bereit ist, kurzfristig den Preis zu zahlen, um das Versäumnis der Vergangenheit zu korrigieren - oder ob wir gegen das, was das dritte Dorf getan hat, gegen die Hoffnung hoffen irgendwie schaffen wir es durch

„Es ist unsere Wahl - und unsere Verantwortung. Was machen wir jetzt?"

"Ich möchte sagen, dass meine kleine Geschichte die gewünschte Wirkung hatte", sagte Robert. „Es ist nicht so. 2009 und den größten Teil des Jahres 2010 hinkten wir mit. Die Verluste wurden von Monat zu Monat größer.

„Ich habe schließlich keinen Ekel mehr.

„Die Firma ist immer noch am Ball, sucht aber jemanden, der sie kaufen kann. Der größte Teil der Exekutivgruppe, die für meine Geschichte da war, ist ebenfalls verschwunden.

„Wären die Dinge anders gewesen, wenn wir die Entscheidung getroffen hätten, unser Training zu verbessern? Natürlich kann ich nicht mit Sicherheit sagen, aber ich wette, dass sie sehr unterschiedlich wären. Wir hatten ein gutes Produkt. Wir hatten einige gute Verkäufer. Wir hatten nicht die richtige Unterstützung in Bezug auf Training und Coaching, um ihnen in einer wirklich schwierigen Zeit zu helfen.

"Seitdem habe ich meinen Fokus geändert", beendete Robert. „Mein Team ist zu 100 Prozent darauf konzentriert, Fähigkeiten zu erwerben und zu implementieren - und jeder Manager muss lernen, wie er seine Teammitglieder trainiert. Ich werde mich nicht länger in eine Situation bringen, in der mein Fluss schlickern und sterben wird. “

Ich dachte, dass die Geschichte von Robert für viele Unternehmen aktuell und relevant ist.

Ich hoffe, wenn Ihre Firma nicht dem Beispiel des ersten Dorfes folgte, in dem Sie sich mindestens dem zweiten Dorf angeschlossen haben, um tief zu graben und zu opfern, um Ihren Fluss auszubaggern, um das rettende Wasser wieder zum Fließen zu bringen. Wenn Sie mit dem dritten Dorf zusammen sind, dann viel Glück.


Video: Reportage: Leipzig, Paris, Berlin - Drei Dörfer in Russland.


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