Tom Hanks und Meg Ryan präsentieren Lektion im Einzelhandel

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Erinnern sie sich noch daran, als die tom hanks-figur - besitzer einer really big bookstore - die meg ryan-figur - besitzer einer bezaubernden kleinen nachbarschaftsbuchhandlung - aus dem film "youelpe mail" aus dem geschäft riss? Zwei forscher von wipro technologies verwenden die handlung des films, um in ihrem whitepaper "business intelligence und einzelhandel" einen punkt zu machen.

Erinnern Sie sich noch daran, als die Tom Hanks-Figur - Besitzer einer Really Big Bookstore - die Meg Ryan-Figur - Besitzer einer bezaubernden kleinen Nachbarschaftsbuchhandlung - aus dem Film "Youelpe Mail" aus dem Geschäft riss? Zwei Forscher von Wipro Technologies verwenden die Handlung des Films, um in ihrem Whitepaper "Business Intelligence and Retailing" einen Punkt zu machen.

"Wie in dem Film ziemlich einfühlsam dargestellt wird", schreiben die Autoren Srinivasa Rao und Saurabh Swarup, "haben große Supermärkte fast alle kleinen unabhängigen Einzelhändler gezwungen, ihre Geschäfte zu schließen. Gleichzeitig haben diese großen Einzelhändler in der Lieferkette an Bedeutung gewonnen den Händlern zunehmend Bedingungen auferlegen und neue Wege der Kundengewinnung erfinden. "

Nur wenige Einzelhändler würden dem widersprechen. Die Frage ist also, was zu tun ist.

Rao und Swarup haben drei Ideen: (1) Customer Relationship Management (CRM), (2) Supply Chain Management und (3) Storefront-Operationen.

Heute in HandelsstrategienMal sehen, was die Autoren über CRM sagen.

Zunächst schlagen sie vor, Ihre Kunden zu segmentieren. Klassifizieren Sie sie wie folgt: Kunden, die auf neue Werbeaktionen reagieren; Kunden, die auf Produkteinführungen reagieren; Kunden, die auf Rabatte reagieren; und Kunden, die bestimmte Produkte kaufen.

Analysieren Sie als Nächstes die Wirksamkeit einer Kampagne oder Promotion, die Sie durchführen. Schau mal, Rao und Swarup sagen, was funktioniert und was nicht. Reagieren bestimmte geografische Gebiete besser als andere? Welche Kundensegmente, aus den oben genannten, reagieren überhaupt?

Drittens, schlagen sie vor, werfen Sie einen Blick auf die Lebensdauer Ihrer Kunden. Hier geht es darum, langfristige Beziehungen zu Kunden aufzubauen, die wahrscheinlich sehr lange Kunden bleiben werden. Es gibt technologische Werkzeuge, die Ihnen helfen, dies herauszufinden.

In der Tat ist dies ein guter Zeitpunkt, um darauf hinzuweisen, dass Rao und Swarup Befürworter von sogenannten Business-Intelligence-Tools sind - Data Warehousing, Data Mining und analytische Online-Verarbeitung oder OLAP -, um Einzelhändlern beim Wettbewerb zu helfen. Data Warehousing ist ein gängiger Begriff, dh Daten, die zu Analysezwecken strukturiert sind. Data Mining, ein weiterer trendiger Techno-Begriff, bedeutet das Suchen nach Mustern in Ihren Daten. OLAP ist ein Softwaretool, das die Analyse von in einer Datenbank gespeicherten Daten ermöglicht.

OK, genug mit den Definitionen. Zurück zu den Ideen.

Der nächste Bereich, in dem Business-Intelligence-Tools hilfreich sein könnten, ist die Kundenloyalitätsanalyse. Dies führt zu der alten Binsenweisheit, dass es weniger kostet, einen bestehenden Kunden zu behalten, als einen neuen zu gewinnen. Die Analyse der Kundenloyalität, so die Autoren, lässt sich am besten mit Business-Intelligence-Tools erreichen.

"Um effektive Kundenbindungsprogramme zu entwickeln", sagen Rao und Swarup, "ist es wichtig, die Gründe für die Kundenakzession zu analysieren. Business Intelligence hilft dabei, die Kundenakzession in Bezug auf verschiedene Faktoren zu verstehen, die einen Kunden beeinflussen, und manchmal kann man einen Drilldown durchführen einzelne Transaktionen, die zur Änderung der Treue geführt haben könnten. "

Die letzten drei Kategorien, in denen analytisches CRM hilfreich sein kann, sind Cross Selling, Produktpreise und Target Marketing.

Cross-Selling ist eine Technik, mit der Einzelhändler Kundeninformationen verwenden können, um andere Produkte zum Zeitpunkt des Kaufs an Kunden zu verkaufen. Eine andere Variante des Cross-Selling ist, wenn Sie dem Kunden zum Zeitpunkt des Verkaufs ein profitableres Produkt verkaufen.

Produktpreise, so Rao und Swarup, "sind eine der wichtigsten Marketingentscheidungen, die von Einzelhändlern getroffen werden. Häufig kann ein Preisanstieg für ein Produkt zu niedrigeren Umsätzen und der Akzeptanz von Ersatzprodukten durch die Kunden führen." Mithilfe von Business-Intelligence-Tools wie Data Warehousing und Data Mining können Einzelhändler ausgefeilte Preismodelle für verschiedene Produkte entwickeln.

Zum Thema CRM schließlich sagen Rao und Swarup, dass Einzelhändler Target Marketing nutzen können, um die Marketing- und Werbemaßnahmen insgesamt zu optimieren, indem sie Kampagnen auf bestimmte Kunden oder Kundengruppen ausrichten. "Zielmarketing kann auf einer sehr einfachen Analyse der Kaufgewohnheiten des Kunden oder der Kundengruppe basieren, aber zunehmend werden Data-Mining-Tools verwendet, um bestimmte Kundensegmente zu definieren, die wahrscheinlich auf bestimmte Arten von Kampagnen reagieren."

Morgen in Handelsstrategienerfahren Sie, was Rao und Swarup über das Management der Lieferkette sagen.

Srinivasa Rao ist technischer Manager bei Wipro. Saurabh Swarup ist ein Berater von Wipro. Beide arbeiten in der Business Intelligence- und Data Warehousing-Gruppe.


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