Harte Zeiten verlangen nach Verkaufsergebnissen - Teil 1

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Die wirtschaft der usa und der welt scheint sich zu erholen, und diese steigende flut hat den meisten herstellern sicherlich geholfen. Viele dinge über märkte und kundenbedürfnisse haben sich jedoch wahrscheinlich für immer geändert. Die größte änderung für die meisten unternehmen ist, dass die generierung von ergebnissen aus vertriebsanstrengungen viel schwieriger geworden ist.

Harte Zeiten verlangen nach Verkaufsergebnissen - Teil 1: nach

Die Wirtschaft der USA und der Welt scheint sich zu erholen, und diese steigende Flut hat den meisten Herstellern sicherlich geholfen. Viele Dinge über Märkte und Kundenbedürfnisse haben sich jedoch wahrscheinlich für immer geändert. Die größte Änderung für die meisten Unternehmen ist, dass die Generierung von Ergebnissen aus Vertriebsanstrengungen viel schwieriger geworden ist. Vorbei sind die Tage, an denen man einfach auf einen P.O. warten konnte. von einem langjährigen Kunden oder Erntebuchungen von eingehenden Anfragen zur Angebotsabgabe.

Ihr Unternehmen sollte diese Änderungen zur Kenntnis nehmen und sich bemühen, aus Ihren Verkaufsprozessen mehr Ergebnisse zu erzielen. Dies ist das erste Segment einer dreiteiligen Serie über das Generieren von Verkaufsergebnissen in schwierigen Zeiten. Heute liegt der Fokus darauf, wirklich zu verstehen, was Ihre Vertriebs- und Marketingprozesse wirklich sind, oder in Lean-Form, Ihren aktuellen Status abzubilden.

So ordnen Sie Ihren Prozess zu

Es gibt viele Diskussionen darüber, wo eine Verkaufs- und Marketing-Prozesslandkarte beginnen und enden soll, aber meiner Meinung nach ist es wichtig, ganz am Anfang zu beginnen und Ihre Prozesse durchgängig abzubilden. In der ersten Phase identifizieren Sie potenzielle neue Kunden, die ich Suspects nenne. In der letzten Phase werden Empfehlungen von guten Kunden an mehr Unternehmen wie diese generiert.

Es kann hilfreich sein, einige Elemente des Marketing-Stundenglases zu verwenden, wenn Sie über die Abbildung Ihrer Vertriebs- und Marketingprozesse nachdenken. Das Marketing Hour Glass ist eigentlich eine Prozesslandkarte und besteht normalerweise aus den folgenden Schritten:

  • Verdächtige: Wie viele Verdächtige brauchen Sie, um sich mit (Wissen) zu beschäftigen?
  • Aussichten: Wie viele und wie viel Prozent werden in legitime Interessenten umgewandelt (Like)?
  • Qualifizierte Perspektiven: Wie viele und wie viel Prozent sind qualifiziert (Trust)?
  • Chancen: Wie viele und wie viel Prozent werden in Opportunities umgewandelt (Try)?
  • Zitate: Wie viele und wie viel Prozent (wie hoch) ist Ihr Angebot?
  • Buchungen: Wie viele Ihrer Angebote schließen Sie (Kauf)?
  • Wiederholen Sie den Verkauf: Wie viele und wie viel Prozent verkaufen Sie wieder?
  • Verweis-Leads: Wie viele Ihrer Kunden geben Ihnen Empfehlungen?

Zu verstehen, wie sich Ihr Unternehmen im derzeitigen Zustand wirklich entwickelt, ist ein wichtiger erster Schritt, um Ihre Vertriebs- und Marketingprozesse zu verbessern. Sie müssen die Daten ausgraben, um diese Karte real zu machen, denn „In Gott, dem wir vertrauen, müssen alle anderen Daten mitbringen”. Sie benötigen Daten, um zu ermitteln, wo Sie heute sind, und dann in die Zukunft zu projizieren, wie Sie wirklich arbeiten müssen, um die Ergebnisse zu erzielen, nach denen Sie suchen. Lean ausgedrückt ist dies der aktuelle Status und der zukünftige Status. Sobald Sie wissen, wie Ihr zukünftiger Status aussehen soll und wie Sie heute arbeiten, können Sie Ihre Prozesse kontinuierlich verbessern und die daraus resultierenden Daten zur Messung des Fortschritts verwenden.

Beispielkarte für Verkaufsprozesse

Um mit dem Abbilden Ihres aktuellen Zustands zu beginnen, empfehle ich, alle Personen, die an einer der Stufen beteiligt sind, zu sammeln und Ihre Prozesse auf einer weißen Tafel abzubilden, indem Sie die folgende Tabelle verwenden. Ich füge ein paar Datenpunkte als Beispiel hinzu, um Sie zum Laufen zu bringen:

Harte Zeiten verlangen nach Verkaufsergebnissen - Teil 1: Zeiten

Wie Sie im obigen Beispiel sehen können, sind normalerweise viele Verdächtige erforderlich, um einige Buchungen von neuen Kunden zu generieren. Sie müssen auch wissen, was zur Generierung von Wiederholungsverkäufen aus bestehenden Kunden erforderlich ist. Dies ist eine Teilmenge dieses Prozesses. Außerdem müssen Sie wissen, wie Sie Ihre besten Kunden dazu verwenden, Empfehlungen an bekannte Unternehmen zu generieren. Aber nächste Woche werden wir uns im zweiten Teil mit diesen Fragen beschäftigen.

Deine Aufgabe

Wenn Sie sich dazu entscheiden, dies zu akzeptieren, müssen Sie Ihr Team zusammenstellen und mit der Zuordnung Ihres aktuellen Status beginnen. Folgen Sie der Kolumne der nächsten Woche für den nächsten Schritt in diesem Prozess.

Charlie Alter besitzt Bentbrook Advisors LLC mit Sitz in Sylvania, Ohio. Er ist auf Wachstumsstrategie, Innovation und Coaching spezialisiert und kann unter [email protected] erreicht werden besuchen Sie //bentbrookadvisors.com/ Weitere Informationen zu seiner Unternehmensberatungspraxis.

Harte Zeiten verlangen nach Verkaufsergebnissen - Teil 1: teil

Die Wirtschaft der USA und der Welt scheint sich zu erholen, und diese steigende Flut hat den meisten Herstellern sicherlich geholfen. Viele Dinge über Märkte und Kundenbedürfnisse haben sich jedoch wahrscheinlich für immer geändert. Die größte Änderung für die meisten Unternehmen ist, dass die Generierung von Ergebnissen aus Vertriebsanstrengungen viel schwieriger geworden ist. Vorbei sind die Tage, an denen man einfach auf einen P.O. warten konnte. von einem langjährigen Kunden oder Erntebuchungen von eingehenden Anfragen zur Angebotsabgabe.

Ihr Unternehmen sollte diese Änderungen zur Kenntnis nehmen und sich bemühen, aus Ihren Verkaufsprozessen mehr Ergebnisse zu erzielen. Dies ist das erste Segment einer dreiteiligen Serie über das Generieren von Verkaufsergebnissen in schwierigen Zeiten. Heute liegt der Fokus darauf, wirklich zu verstehen, was Ihre Vertriebs- und Marketingprozesse wirklich sind, oder in Lean-Form, Ihren aktuellen Status abzubilden.

So ordnen Sie Ihren Prozess zu

Es gibt viele Diskussionen darüber, wo eine Verkaufs- und Marketing-Prozesslandkarte beginnen und enden soll, aber meiner Meinung nach ist es wichtig, ganz am Anfang zu beginnen und Ihre Prozesse durchgängig abzubilden. In der ersten Phase identifizieren Sie potenzielle neue Kunden, die ich Suspects nenne. In der letzten Phase werden Empfehlungen von guten Kunden an mehr Unternehmen wie diese generiert.

Es kann hilfreich sein, einige Elemente des Marketing-Stundenglases zu verwenden, wenn Sie über die Abbildung Ihrer Vertriebs- und Marketingprozesse nachdenken. Das Marketing Hour Glass ist eigentlich eine Prozesslandkarte und besteht normalerweise aus den folgenden Schritten:

  • Verdächtige: Wie viele Verdächtige brauchen Sie, um sich mit (Wissen) zu beschäftigen?
  • Aussichten: Wie viele und wie viel Prozent werden in legitime Interessenten umgewandelt (Like)?
  • Qualifizierte Perspektiven: Wie viele und wie viel Prozent sind qualifiziert (Trust)?
  • Chancen: Wie viele und wie viel Prozent werden in Opportunities umgewandelt (Try)?
  • Zitate: Wie viele und wie viel Prozent (wie hoch) ist Ihr Angebot?
  • Buchungen: Wie viele Ihrer Angebote schließen Sie (Kauf)?
  • Wiederholen Sie den Verkauf: Wie viele und wie viel Prozent verkaufen Sie wieder?
  • Verweis-Leads: Wie viele Ihrer Kunden geben Ihnen Empfehlungen?

Zu verstehen, wie sich Ihr Unternehmen im derzeitigen Zustand wirklich entwickelt, ist ein wichtiger erster Schritt, um Ihre Vertriebs- und Marketingprozesse zu verbessern. Sie müssen die Daten ausgraben, um diese Karte real zu machen, denn „In Gott, dem wir vertrauen, müssen alle anderen Daten mitbringen”. Sie benötigen Daten, um zu ermitteln, wo Sie heute sind, und dann in die Zukunft zu projizieren, wie Sie wirklich arbeiten müssen, um die Ergebnisse zu erzielen, nach denen Sie suchen. Lean ausgedrückt ist dies der aktuelle Status und der zukünftige Status. Sobald Sie wissen, wie Ihr zukünftiger Status aussehen soll und wie Sie heute arbeiten, können Sie Ihre Prozesse kontinuierlich verbessern und die daraus resultierenden Daten zur Messung des Fortschritts verwenden.

Beispielkarte für Verkaufsprozesse

Um mit dem Abbilden Ihres aktuellen Zustands zu beginnen, empfehle ich, alle Personen, die an einer der Stufen beteiligt sind, zu sammeln und Ihre Prozesse auf einer weißen Tafel abzubilden, indem Sie die folgende Tabelle verwenden. Ich füge ein paar Datenpunkte als Beispiel hinzu, um Sie zum Laufen zu bringen:

Harte Zeiten verlangen nach Verkaufsergebnissen - Teil 1: nach

Wie Sie im obigen Beispiel sehen können, sind normalerweise viele Verdächtige erforderlich, um einige Buchungen von neuen Kunden zu generieren. Sie müssen auch wissen, was zur Generierung von Wiederholungsverkäufen aus bestehenden Kunden erforderlich ist. Dies ist eine Teilmenge dieses Prozesses. Außerdem müssen Sie wissen, wie Sie Ihre besten Kunden dazu verwenden, Empfehlungen an bekannte Unternehmen zu generieren. Aber nächste Woche werden wir uns im zweiten Teil mit diesen Fragen beschäftigen.


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