Schneiden Sie das Fett aus Ihrem Verkaufsprozess ab

{h1}

Um den verkauf drastisch zu beschleunigen, müssen sie das fett aus ihrem verkaufsprozess abschneiden, indem sie alles in frage stellen.

Jedes Unternehmen hat die Möglichkeit, seinen Verkaufsprozess zu rationalisieren. Organisationen bleiben in der Tradition und in den Erwartungen stecken, aber Konventionen können Sie zurückhalten.

Es ist an der Zeit, Konventionen herauszufordern, um bessere Verkaufsergebnisse zu erzielen. Um den Verkauf erheblich zu beschleunigen, müssen Sie das Fett aus Ihrem Verkaufsprozess abschneiden, indem Sie alles in Frage stellen.

Fest in der Tradition

Unternehmen machen im Vertrieb viel aus Tradition. In den Tagen vor dem Internet vertrauten die Unternehmen auf große Außendienstmitarbeiter, da sie die effizienteste Art waren, mit Kunden in Kontakt zu treten und mit ihnen zu kommunizieren. Heutzutage hat das Internet die meisten Funktionen von Außendienstmitarbeitern abgelöst.

Unternehmen verkaufen sich weiterhin so, wie das Internet die Erwartungen der Kunden nicht verändert hat:

  • Müssen Ihre Kunden wirklich einen Verkäufer treffen, um Preise zu erhalten? Würden Kunden es vorziehen, Preise von Ihrer Website zu erhalten?
  • Benötigen Ihre Kunden eine persönliche Besprechung, um eine Kaufentscheidung zu treffen, oder reicht eine telefonische Besprechung aus?
  • Müssen Ihre Kunden wirklich einen schriftlichen Vorschlag erhalten? Würde ein mündliches Angebot oder eine E-Mail mit Preisen ihre Bedürfnisse erfüllen?

Seltsamerweise verlassen sich die Unternehmen noch immer auf Außendienstmitarbeiter, um Informationen zu vermitteln, anstatt zu fragen, wie Kunden wirklich kaufen möchten. Dies ist von vorgefassten Erwartungen geprägt: Außendienstmitarbeiter sind besser als der Innendienst; so haben wir immer verkauft; Face-to-Face-Interaktionen sind besser.

Das ist das Fett, und die Verkaufsteams der Unternehmen sind damit gefüllt.

Frage jeden Schritt im Verkaufsprozess

2007 sah ich David Berman, den damaligen Präsidenten von WebEx, auf der Sales 2.0-Konferenz sprechen. David zeigte in seiner Präsentation, wie WebEx seinen Verkaufszyklus von 90 Tagen auf 21 Tage komprimiert hatte. Seine Botschaft an das Publikum war direkt: Beseitigen Sie alles, was zu einer Verzögerung des Verkaufszyklus führt.

David sagte, das größte Problem bei Außendienstmitarbeitern sei, dass sie unnötige Terminverzögerungen verursachen. Jedes Mal, wenn ein Außendienstmitarbeiter ein persönliches Meeting bucht, wird die Zeit zum Verkaufsprozess hinzugefügt.

Denk darüber nach. Der Kunde bittet um Preisinformationen. Statt ein Angebot abzugeben und mit einem logischen nächsten Schritt fortzufahren, bittet der Vertriebsmitarbeiter eine Besprechung. Das Meeting ist einige Tage später geplant und der Kaufprozess wird unnötig verlangsamt.

Diese Entscheidungen bestimmen Ihren Verkaufsprozess. Ein persönliches Treffen kann eine bessere Erfahrung sein, aber ist es wirklich das, was der Kunde braucht, um eine Kaufentscheidung zu treffen?

Ich schlage nicht vor, dass Sie persönliche Besprechungen blind aus Ihrem Verkaufsprozess ausschließen sollten, aber Sie sollten die Notwendigkeit in Frage stellen. Jeder unnötige Schritt, den Sie aus dem Verkaufsprozess entfernen können, ist eine weitere Gelegenheit, um einen Verkauf schneller zu gewinnen.

Verwenden Sie Metriken, um das Fett zu kürzen

Geschwindigkeit ist ein Maß dafür, wie schnell ein Verkauf abgeschlossen werden muss, und es ist die Maßnahme zur Verbesserung Ihres Verkaufsprozesses. Durch Messen jeder Phase des Verkaufsprozesses können Sie die Möglichkeiten erkennen, das Fett zu reduzieren.

Die Geschwindigkeit ist relativ einfach zu erfassen. Sie können die Zeit verfolgen, die ein Kunde benötigt, um jede Phase Ihres Verkaufstrichters von der Anfrage bis zum Abschluss zu durchlaufen. Verfolgen Sie die Geschwindigkeit mit einigen einfachen Metriken:

  1. Wie lange dauert es, bis Ihre Organisation auf einen Website-Lead reagiert?
  2. Wie lange dauert es, bis ein Kunde Preise erhält?
  3. Wie lange dauert es, einen Kunden von der Anfrage in die Nähe zu bringen?

Sobald Sie die Geschwindigkeitsmetriken haben, können Sie nach Fett suchen, das Sie trimmen können. Was können Sie trimmen, um Ihren Kunden den Kauf zu erleichtern?

Vereinfachen Sie den Kaufprozess

Immer wieder verkomplizieren Organisationen ihre Verkaufsprozesse unnötig.

Es kann sich als „bewährte Methode“ erweisen, persönliche Treffen abzuhalten oder langwierige Vorschläge zu verfassen, aber benötigen Ihre Kunden das wirklich?

Versetzen Sie sich in die Schuhe Ihrer Kunden. Was wollen Sie? Wann wollen sie es? Wie können Sie den Kauf Ihrer Dienste supereinfach und einfach machen?

In jeder Organisation werden an verschiedenen Stellen Fett angesammelt, und Programme zur Verbesserung der Verkaufskraft, die für eine Organisation funktionieren, funktionieren möglicherweise nicht für Sie. Wenn Sie jedoch den Kauf Ihrer Dienstleistungen obsessiv und einfach machen, werden Sie feststellen, dass es viele Möglichkeiten gibt, das Fett aus Ihrem Verkaufsprozess herauszuschneiden.

Jedes Unternehmen hat die Möglichkeit, seinen Verkaufsprozess zu rationalisieren. Organisationen bleiben in der Tradition und in den Erwartungen stecken, aber Konventionen können Sie zurückhalten.

Es ist an der Zeit, Konventionen herauszufordern, um bessere Verkaufsergebnisse zu erzielen. Um den Verkauf erheblich zu beschleunigen, müssen Sie das Fett aus Ihrem Verkaufsprozess abschneiden, indem Sie alles in Frage stellen.

Fest in der Tradition

Unternehmen machen im Vertrieb viel aus Tradition. In den Tagen vor dem Internet vertrauten die Unternehmen auf große Außendienstmitarbeiter, da sie die effizienteste Art waren, mit Kunden in Kontakt zu treten und mit ihnen zu kommunizieren. Heutzutage hat das Internet die meisten Funktionen von Außendienstmitarbeitern abgelöst.

Unternehmen verkaufen sich weiterhin so, wie das Internet die Erwartungen der Kunden nicht verändert hat:

  • Müssen Ihre Kunden wirklich einen Verkäufer treffen, um Preise zu erhalten? Würden Kunden es vorziehen, Preise von Ihrer Website zu erhalten?
  • Benötigen Ihre Kunden eine persönliche Besprechung, um eine Kaufentscheidung zu treffen, oder reicht eine telefonische Besprechung aus?
  • Müssen Ihre Kunden wirklich einen schriftlichen Vorschlag erhalten? Würde ein mündliches Angebot oder eine E-Mail mit Preisen ihre Bedürfnisse erfüllen?

Seltsamerweise verlassen sich die Unternehmen noch immer auf Außendienstmitarbeiter, um Informationen zu vermitteln, anstatt zu fragen, wie Kunden wirklich kaufen möchten. Dies ist von vorgefassten Erwartungen geprägt: Außendienstmitarbeiter sind besser als der Innendienst; so haben wir immer verkauft; Face-to-Face-Interaktionen sind besser.

Das ist das Fett, und die Verkaufsteams der Unternehmen sind damit gefüllt.

Frage jeden Schritt im Verkaufsprozess

2007 sah ich David Berman, den damaligen Präsidenten von WebEx, auf der Sales 2.0-Konferenz sprechen. David zeigte in seiner Präsentation, wie WebEx seinen Verkaufszyklus von 90 Tagen auf 21 Tage komprimiert hatte. Seine Botschaft an das Publikum war direkt: Beseitigen Sie alles, was zu einer Verzögerung des Verkaufszyklus führt.

David sagte, das größte Problem bei Außendienstmitarbeitern sei, dass sie unnötige Terminverzögerungen verursachen. Jedes Mal, wenn ein Außendienstmitarbeiter ein persönliches Meeting bucht, wird die Zeit zum Verkaufsprozess hinzugefügt.

Denk darüber nach. Der Kunde bittet um Preisinformationen. Statt ein Angebot abzugeben und mit einem logischen nächsten Schritt fortzufahren, bittet der Vertriebsmitarbeiter eine Besprechung. Das Meeting ist einige Tage später geplant und der Kaufprozess wird unnötig verlangsamt.

Diese Entscheidungen bestimmen Ihren Verkaufsprozess. Ein persönliches Treffen kann eine bessere Erfahrung sein, aber ist es wirklich das, was der Kunde braucht, um eine Kaufentscheidung zu treffen?

Ich schlage nicht vor, dass Sie persönliche Besprechungen blind aus Ihrem Verkaufsprozess ausschließen sollten, aber Sie sollten die Notwendigkeit in Frage stellen. Jeder unnötige Schritt, den Sie aus dem Verkaufsprozess entfernen können, ist eine weitere Gelegenheit, um einen Verkauf schneller zu gewinnen.

Verwenden Sie Metriken, um das Fett zu kürzen

Geschwindigkeit ist ein Maß dafür, wie schnell ein Verkauf abgeschlossen werden muss, und es ist die Maßnahme zur Verbesserung Ihres Verkaufsprozesses. Durch Messen jeder Phase des Verkaufsprozesses können Sie die Möglichkeiten erkennen, das Fett zu reduzieren.

Die Geschwindigkeit ist relativ einfach zu erfassen. Sie können die Zeit verfolgen, die ein Kunde benötigt, um jede Phase Ihres Verkaufstrichters von der Anfrage bis zum Abschluss zu durchlaufen. Verfolgen Sie die Geschwindigkeit mit einigen einfachen Metriken:

  1. Wie lange dauert es, bis Ihre Organisation auf einen Website-Lead reagiert?
  2. Wie lange dauert es, bis ein Kunde Preise erhält?
  3. Wie lange dauert es, einen Kunden von der Anfrage in die Nähe zu bringen?

Sobald Sie die Geschwindigkeitsmetriken haben, können Sie nach Fett suchen, das Sie trimmen können. Was können Sie trimmen, um Ihren Kunden den Kauf zu erleichtern?

Vereinfachen Sie den Kaufprozess

Immer wieder verkomplizieren Organisationen ihre Verkaufsprozesse unnötig.


Video: Das Telefon klingelt und niemand holt sich den Auftrag – Verkaufsvergütung in der Praxis


HowToMintMoney.com
Alle Rechte Vorbehalten!
Nachdruck Von Materialien Ist Möglich Mit Bezug Auf Die Quelle - Website: HowToMintMoney.com

© 2012–2019 HowToMintMoney.com