Die zwei Fragen, die die Vertriebsmitarbeiter absolut nie fragen müssen

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Ich wünschte, ich könnte sagen, dass verkäufer intelligenter sind und keine warnungen brauchen. Leider stimmt das nicht. Viele verkäufer machen immer wieder krasse fehler. Und die fehler, die sie begehen, sind so offensichtlich, dass die meisten vertriebsexperten nicht einmal darüber schreiben (weil sie nicht glauben, dass die leute so dumm sein können).

Ich bin immer wieder erstaunt, wenn ich Tipps zum Thema „Professionell sein“ lese, da einige Vorschläge so naheliegend sind. Zeigen Sie nicht zu viel Haut. Tragen Sie keine Kleidung mit Rissen oder Löchern. Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, was das Unternehmen, bei dem Sie ein Vorstellungsgespräch führen, ausführt. Tragen Sie einen Badeanzug im öffentlichen Pool.

Aber die traurige Wahrheit ist, dass diese Warnungen existieren, weil die Menschen sie brechen. Die ganze Zeit.

Ich wünschte, ich könnte sagen, dass Verkäufer intelligenter sind und keine Warnungen brauchen. Leider stimmt das nicht. Viele Verkäufer machen immer wieder krasse Fehler. Und die Fehler, die sie begehen, sind so offensichtlich, dass die meisten Vertriebsexperten sich nicht einmal die Mühe machen, über sie zu schreiben (weil sie nicht glauben, dass die Leute so dumm sein können.)

Vor kurzem sprach ich jedoch mit einem meiner Kunden, dem Präsidenten eines kleinen Technologieunternehmens. Sie war wütend. Früher an diesem Morgen hatte eine Verkäuferin ihre Firma kontaktiert und sie wütend gemacht, indem sie die beiden Fragen gestellt hatte, die niemals in einem kalten Anruf gesagt werden sollten.

Das Gespräch lief so:

„Mit wem spreche ich?“, Forderte der Verkäufer sofort. Sie gab ihm ihren Namen - was nicht typisch ist.

"Wie schreibt man das?", Fragte er. Sie buchstabierte es langsam. Verwirrt bat er sie, es mehrmals zu wiederholen, was sie gnädig tat.

"Was macht Ihre Firma?", Fragte er als nächstes.

Das war der letzte Strohhalm. Sie sagte schließlich: "Verkaufen Sie etwas?"

"Ja", sagte er. Dann setzte er unbeirrt sein Verhör fort. „Was macht Ihr Unternehmen also?“

"Ich kann nicht glauben, dass Sie mich das fragen", sagte sie ungläubig. "Sie erwarten von mir, dass ich meine Zeit in Anspruch nehme, um jemanden zu unterrichten, der zu faul ist, meine Website überhaupt zu besuchen und das herauszufinden?" Warum denkst du, ich würde das tun? "

Er spuckte ein paar Mal und entschuldigte sich dann. Aber er hat es schon geschafft. Es war keine Erholung möglich.

Ich hasse es, das sagen zu müssen, aber ich werde es tun. Fragen Sie niemals einen Interessenten, wer sie sind und was ihre Firma tut. Dies ist der schnellste Weg, um den Interessenten zu zeigen, dass es Ihnen nur wichtig ist, den Verkauf zu erhalten. Es zeigt, dass Sie noch nicht einmal versucht haben, etwas über ihr Unternehmen herauszufinden, und keine Ahnung haben, warum Ihr Angebot die einzigartige Herausforderung lösen kann.

Am schlimmsten ist, dass die Zeit der Entscheidungsträger nicht respektiert wird. Anstatt Ihre Hausaufgaben im Voraus zu erledigen, müssen Sie sie dazu bringen, ihre eigene Arbeit einzustellen, damit sie Ihnen Informationen geben, die Sie bereits kennen sollten.

Wenn Sie sie darum bitten, haben Sie den Verkauf bereits verloren.

Es gibt keine Möglichkeit, dass sie glauben werden, dass Ihr Angebot ihr Leben leichter macht - weil Sie ihr Leben bereits schwieriger gemacht haben.

Die Lektion: Die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, bevor Sie Zeit investiert haben, um etwas über ihr Geschäft zu lernen, ist ein sicheres Rezept für eine Katastrophe. Tu es nicht!

Ich bin immer wieder erstaunt, wenn ich Tipps zum Thema „Professionell sein“ lese, da einige Vorschläge so naheliegend sind. Zeigen Sie nicht zu viel Haut. Tragen Sie keine Kleidung mit Rissen oder Löchern. Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, was das Unternehmen, bei dem Sie ein Vorstellungsgespräch führen, ausführt. Tragen Sie einen Badeanzug im öffentlichen Pool.

Aber die traurige Wahrheit ist, dass diese Warnungen existieren, weil die Menschen sie brechen. Die ganze Zeit.

Ich wünschte, ich könnte sagen, dass Verkäufer intelligenter sind und keine Warnungen brauchen. Leider stimmt das nicht. Viele Verkäufer machen immer wieder krasse Fehler. Und die Fehler, die sie begehen, sind so offensichtlich, dass die meisten Vertriebsexperten sich nicht einmal die Mühe machen, über sie zu schreiben (weil sie nicht glauben, dass die Leute so dumm sein können.)

Vor kurzem sprach ich jedoch mit einem meiner Kunden, dem Präsidenten eines kleinen Technologieunternehmens. Sie war wütend. Früher an diesem Morgen hatte eine Verkäuferin ihre Firma kontaktiert und sie wütend gemacht, indem sie die beiden Fragen gestellt hatte, die niemals in einem kalten Anruf gesagt werden sollten.

Das Gespräch lief so:

„Mit wem spreche ich?“, Forderte der Verkäufer sofort. Sie gab ihm ihren Namen - was nicht typisch ist.

"Wie schreibt man das?", Fragte er. Sie buchstabierte es langsam. Verwirrt bat er sie, es mehrmals zu wiederholen, was sie gnädig tat.

"Was macht Ihre Firma?", Fragte er als nächstes.

Das war der letzte Strohhalm. Sie sagte schließlich: "Verkaufen Sie etwas?"

"Ja", sagte er. Dann setzte er unbeirrt sein Verhör fort. „Was macht Ihr Unternehmen also?“

"Ich kann nicht glauben, dass Sie mich das fragen", sagte sie ungläubig. "Sie erwarten von mir, dass ich meine Zeit in Anspruch nehme, um jemanden zu unterrichten, der zu faul ist, meine Website überhaupt zu besuchen und das herauszufinden?" Warum denkst du, ich würde das tun? "

Er spuckte ein paar Mal und entschuldigte sich dann. Aber er hat es schon geschafft. Es war keine Erholung möglich.

Ich hasse es, das sagen zu müssen, aber ich werde es tun. Fragen Sie niemals einen Interessenten, wer sie sind und was ihre Firma tut. Dies ist der schnellste Weg, um den Interessenten zu zeigen, dass es Ihnen nur wichtig ist, den Verkauf zu erhalten. Es zeigt, dass Sie noch nicht einmal versucht haben, etwas über ihr Unternehmen herauszufinden, und keine Ahnung haben, warum Ihr Angebot die einzigartige Herausforderung lösen kann.

Am schlimmsten ist, dass die Zeit der Entscheidungsträger nicht respektiert wird. Anstatt Ihre Hausaufgaben im Voraus zu erledigen, müssen Sie sie dazu bringen, ihre eigene Arbeit einzustellen, damit sie Ihnen Informationen geben, die Sie bereits kennen sollten.

Wenn Sie sie darum bitten, haben Sie den Verkauf bereits verloren.

Es gibt keine Möglichkeit, dass sie glauben werden, dass Ihr Angebot ihr Leben leichter macht - weil Sie ihr Leben bereits schwieriger gemacht haben.

Die Lektion: Die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, bevor Sie Zeit investiert haben, um etwas über ihr Geschäft zu lernen, ist ein sicheres Rezept für eine Katastrophe. Tu es nicht!


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