Was macht ein erfolgreiches Vertriebsteam aus?

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Wer macht was, wie ein job zum anderen passt, die linien des berichtswesens und der kommunikation - all dies wirkt sich auf die effektivität aus...

Ein erfolgreiches Verkaufsteam ist ein Team, das richtig aufgestellt ist, seiner Verantwortung gerecht wird, ständig nach Verbesserungen sucht und seinen Vertriebsleiter als eine grundlegende Unterstützung für seinen Erfolg betrachtet.

Ein Verkaufsteam wird sich in dieser Situation gut behaupten können und wahrscheinlich eher weiter als ein Verkaufsteam, dem gerade gesagt wird, was zu tun ist.

Die Rolle des Vertriebsleiters ist eine Katalysatorrolle - er hilft seinem Team ständig, mit den Ereignissen Schritt zu halten, sich im Licht der Ereignisse zu verändern und erfolgreich zu sein, da es stets für den Erfolg konfiguriert ist.

Die Organisationsstruktur eines Teams ist wichtig, insbesondere ein Verkaufsteam, das sehr konkrete Erfolgsmessungen in Form seiner Ziele hat.

Innerhalb eines Verkaufsteams kann es hilfreich sein, bestimmte Rollen zu identifizieren:

* Jäger - die für die Akquisition neuer Kunden von neuen Kunden verantwortlich sind.

* Landwirte - die für die Betreuung bestehender Kundengeschäfte und die Identifizierung neuer Geschäftsmöglichkeiten aus bestehenden Konten verantwortlich sind.

* Vertriebsunterstützung - wer wird die Post-Sales-Unterstützung leisten, um sicherzustellen, dass neue Kunden besonders in den zwei Monaten nach der ersten Bestellung einen hohen Servicelevel erhalten? Dies ist von entscheidender Bedeutung, da viele Neukunden in dieser Zeit mit hohem Risiko verloren gehen.

Wer macht was, wie ein Job zum anderen passt, die Linien des Berichtswesens und der Kommunikation - all dies beeinflusst die Effektivität. Dies muss ständig neu bewertet werden. Manchmal werden alle drei Arten von Rollen von demselben Verkäufer ausgeführt, und manchmal haben Organisationen für jede Art von Rolle unterschiedliche Verkäufer. Vertriebsleiter sollten daher:

* Stellen Sie sicher, dass die von Ihnen entwickelte Struktur zu den zu erledigenden Aufgaben und den zu erreichenden Verkaufszielen passt
* Führen Sie alle Änderungen auf einer erwogenen Basis durch, da Vertriebsmitarbeiter in der Regel unglaublich beschäftigt sind und anfälliger sind, wenn sie mit der Aussicht auf Veränderungen konfrontiert werden
* Erklären Sie Änderungen positiv und zeigen Sie auf, warum Vertriebsmitarbeiter ihre Ziele leichter erreichen können
* Halten Sie das Verkaufsteam ständig auf dem Laufenden, um sicherzustellen, dass Sie eine gute Übereinstimmung zwischen den Anforderungen des Unternehmens und den Maßnahmen des Vertriebsteams zur Unterstützung dieses Ziels aufrechterhalten.

Jede geringfügige Unstimmigkeit bei der Organisation von Vertriebsmitarbeitern kann die allgemeine Effektivität leicht beeinträchtigen und ein Umfeld schaffen, in dem Vertriebsmitarbeiter nicht erwarten, dass die Dinge für immer bestehen bleiben.

Die Rolle von Vertriebsmitarbeitern erfordert in der Regel, dass sie angemessen autark sind, da sie häufig zu Hause arbeiten und die meiste Zeit alleine im Außendienst arbeiten. Der Bau von Selbstversorgung spart Zeit und fördert den guten Willen. Verantwortung zu haben ist motivierend - Vertriebsmitarbeiter neigen dazu, die Aufgaben am besten zu erledigen, für die sie persönliche Verantwortung haben.

Jonathan Farrington ist ein weltweit anerkannter Business Coach, Mentor, Autor und Berater, der Hunderte von Unternehmen und Tausende von Einzelpersonen auf der ganzen Welt in Richtung optimales Leistungsniveau geführt hat. Er ist Vorsitzender der JF Corporation und CEO von Top Sales Associates in London und Paris.


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