Was tun mit einer wertvollsten Kundenanalyse?

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Überlegen sie, was sie in bezug auf zusätzlichen aufwand oder zusätzliche services für ihre mvcs tun möchten, da diese wahrscheinlich ihre besten chancen für ein profitables umsatzwachstum mit ihren bestehenden kunden darstellen. Fahren sie mit dem nächsten schritt fort und erstellen sie ein ideales mvc-profil, indem sie alle merkmale auflisten, die ihre mvcs beschreiben, z. B. Größe, verwaltungsstruktur, besitz, marktsegmente, erzeugte endprodukte, kaufprozess usw.

Letzte Woche haben wir darüber gesprochen, wie Sie feststellen können, wer Sie sind Wertvollste Kunden (MVCs) sind wirklich, Denn herauszufinden, wer sie sind, ist einer der effektivsten Wege, um jetzt und in Zukunft profitable Umsätze zu erzielen. (Weitere Informationen zum Start dieses Vorgangs finden Sie in der Spalte von letzter Woche.)

Angenommen, Sie haben jetzt ermittelt, wer Ihre Kunden sind:

  • Produzieren Sie die besten Margen
  • Passen Sie sich Ihrem Unternehmen in Bezug auf Werte, Prioritäten und Verhalten an
  • Erfordert den geringsten Aufwand und die geringsten Kosten für den Verkauf
  • Kaufen Sie Ihre wertvollsten Produkte
  • Sie möchten mit Ihnen wachsen, wenn sich Ihr Unternehmen weiterentwickelt
  • Und stellen wahrscheinlich Ihre wertvollsten Märkte dar, um neue Verkäufe zu erzielen

Was können Sie mit dieser MVC-Analyse jetzt tun, wenn Sie sie haben?

Berücksichtigen Sie die folgenden Optionen:

  • Überlegen Sie, was Sie in Bezug auf zusätzlichen Aufwand oder zusätzliche Services für Ihre MVCs tun möchten, da diese wahrscheinlich Ihre besten Chancen für ein profitables Umsatzwachstum mit Ihren bestehenden Kunden darstellen.
  • Fahren Sie mit dem nächsten Schritt fort und erstellen Sie ein ideales MVC-Profil, indem Sie alle Merkmale auflisten, die Ihre MVCs beschreiben, z. B. Größe, Verwaltungsstruktur, Besitz, Marktsegmente, erzeugte Endprodukte, Kaufprozess usw.
  • Finden Sie jetzt neue Kunden ähnlich Ihren MVCs. Beginnen Sie mit der Identifizierung der 8-stelligen SIC- oder NAICS-Codes für jedes Ihrer MVCs und kaufen Sie dann eine Kundenliste von Dunn & Bradstreet für die Regionen, in denen Sie tätig sind, um mehr Unternehmen in diesen Marktsegmenten zu identifizieren. Arbeiten Sie jetzt mit Ihrem Vertriebs- und Marketingteam zusammen, um einen Kontaktplan zu entwickeln, sich zu qualifizieren und mit den Unternehmen zu werben, die zu Ihrem MVC-Profil passen. Segmentieren Sie die Liste, indem Sie Ihr Ideal-MVC-Profil mit der größeren Liste vergleichen, um festzustellen, welche verdächtigen Kunden zuerst kontaktiert werden sollen.
  • Suchen Sie nach angrenzenden Marktsegmenten, die Wachstumschancen für Ihr Unternehmen darstellen können. Sehen Sie sich dazu die Segmente an, die denjenigen nahekommen, in denen die MVCs Ihres Unternehmens leben, und überlegen Sie, wie Sie möglicherweise mehr potenzielle Kunden in diesen Nachbarländern finden.
  • Umgekehrt, denken Sie an die Kunden, die bei Ihrer Analyse einen niedrigen Wert hatten und eindeutig keine MVCs sind. Was wollen Sie mit ihnen tun, um die Rentabilität zu verbessern, den Umsatz zu steigern und sie leichter zu bedienen und auf Ihr Verkaufsteam zu reagieren? Sie können die Preise tatsächlich erhöhen, sie für Dienstleistungen in Rechnung stellen oder die Besten erreichen, um die Beziehung für die Zukunft zu reparieren.

Sie haben jetzt die Grundlage für einen Plan, um:

  • Generieren Sie mehr Umsatz mit Ihren vorhandenen MVCs
  • Finden Sie mehr potenzielle MVCs in bestehenden Märkten
  • Finden Sie potenzielle neue Kunden in neuen Märkten, die möglicherweise MVCs sind
  • Verbessern Sie die Rentabilität Ihrer Kunden mit der schlechtesten Leistung

Fröhliches Jagen!

Charlie Alter besitzt Bentbrook Advisors LLC mit Sitz in Sylvania, Ohio. Er ist auf Wachstumsstrategie, Innovation und Coaching spezialisiert und kann unter [email protected] unter //bentbrookadvisors.com/ für weitere Informationen zu seiner Unternehmensberatungspraxis erreicht werden.


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