Was Ihre Kunden nicht wissen, kann Ihren Verkäufen schaden

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Kunden, denen wichtige informationen fehlen, kaufen weniger. Verbessern sie ihren umsatz, indem sie den mitarbeitern die informationen zur verfügung stellen, die sie benötigen.

Haben Sie das Sprichwort gehört "Was Sie nicht wissen, kann Sie nicht verletzen"? Tatsächlich kann im Vertrieb das, was Sie nicht wissen, Sie verletzen, und was Sie wirklich verletzen kann, ist das, was Ihre Kunden nicht wissen.

Ein kürzlich Wallstreet Journal In diesem Artikel wurden einige interessante Informationen über das, was manche Leute nicht wissen, hervorgehoben. Laut dem Annenberg Public Policy Center der University of Pennsylvania können 31 Prozent der Amerikaner keinen einzigen Regierungszweig nennen. Als wäre das nicht alarmierend, stellte eine Umfrage des American Council of Trustees und Alumni fest, dass 10 Prozent der Hochschulabsolventen der Meinung sind, dass Judith Sheindlin (Richterin Judy im Fernsehen) am Obersten Gerichtshof der USA sitzt.

Beginnen Sie sich jetzt zu fragen, was Ihre Kunden nicht wissen. Du solltest. Sie haben eine Aufgabe zu erledigen, um zu erreichen, was Ihre Kunden nicht wissen, damit Sie den Verkauf tätigen können.

Was möchten die Kunden wissen?

Denken Sie darüber nach, welche Informationen Ihre Kunden zu besseren Entscheidungsträgern machen oder schneller Entscheidungen treffen können. Die Produkte von heute sind komplex und gute Vertriebsmitarbeiter sollten ihren Kunden helfen, die besten Kaufentscheidungen zu treffen. Diese Vertriebsmitarbeiter stellen die Informationen zur Verfügung, die für eine Entscheidung erforderlich sind, und übersetzen dann, was diese Informationen für die Kunden bedeuten.

Wenn Ihr Unternehmen einige Auswahlmöglichkeiten bietet, können Sie das von anderen Kunden ausgewählte bevorzugte Produkt mit Ihren Kunden teilen. Überlegen Sie, wie Sie als Kunde Online-Einkäufe machen. Wenn Sie wissen, dass Hunderte oder Tausende von anderen bereits das gleiche Produkt gekauft haben, das Sie in Betracht ziehen, können Sie beruhigt sein, denselben Kauf zu tätigen.

Halte es einfach.

Einige Verkäufer geben reichlich Datenmengen an, um sie beim Verkauf ihrer Produkte zu unterstützen. Denken Sie daran, dass ein Datenstrom für viele Menschen nichts bedeutet, wenn sie nicht verstehen, wie die Daten ermittelt wurden oder welche Bedeutung sie haben.

Denken Sie an das letzte Mal, als Sie von Ihrem Arzt physikalische Testergebnisse gesehen haben. Die Maßeinheiten waren wahrscheinlich für Sie nicht erkennbar, wenn Sie keinen wissenschaftlichen Hintergrund haben. Die Tests selbst machten wahrscheinlich auch keinen Sinn und die Ergebnisse waren bedeutungslos, es sei denn, es gab auch einen Bereich von niedrig, normal und hoch.

Gleiches gilt für Ihre Kunden. Vielleicht möchten Sie die überlegene Leistung Ihres Produkts besprechen. Sprechen Sie über Leistungsdaten, die Ihren Kunden etwas bedeuten. Erläutern Sie, wie Sie die Leistung Ihres Produkts testen und welche Ergebnisse Ihr Produkt erzielt hat. Erklären Sie dann, dass die Produkte der meisten Wettbewerber weitaus niedrigere Leistungsergebnisse erzielen (oder höher, wenn dies für Ihre Konkurrenz schlechter ist). Erklären Sie dann, was die Ergebnisse über die Leistung Ihres Produkts aussagen. Die Auswirkungen auf die Leistung sind die wichtigsten Informationen, die Sie bereitstellen können.

Es ist wie ein Wetterbericht. Luftdruck ist bedeutungslos. Der Zuschauer möchte wissen, ob er seinen Regenschirm mit zur Arbeit bringen muss.

Achte auf deinen Ton.

Der Pitch, den ein Verkäufer versucht, Kunden zu erziehen, kann leicht als herablassender Monolog wahrgenommen werden. Diese Art von Konversation kann Ihre Kunden schnell ärgern, anstatt sie zu engagieren. Um zu vermeiden, dass Sie mit Ihren Kunden sprechen, sollten Sie sich auf andere Kunden beziehen, die wissen wollten, was Sie sagen. Man könnte sagen: „Viele meiner Kunden möchten mehr über X erfahren. Wenn Sie also wollen, werde ich Ihnen mitteilen, was ich über X weiß.“ Wenn die Leute hören, dass andere Personen mehr Informationen benötigten, wird der Zuhörer komfortabler weil er oder sie nicht aus Unwissenheit ausgesondert wird.

Für Ihre Verkäufe ist es möglicherweise nicht entscheidend, wenn jemand nicht weiß, dass Richter Judy nicht am Obersten Gerichtshof ist. Entscheidend ist jedoch, was Ihre Kunden nicht über Sie wissen. Und es liegt an Ihnen - nicht Ihren Konkurrenten -, die richtigen Informationen bereitzustellen, um Ihre Kunden zu informieren, damit sie von Ihnen kaufen.

Haben Sie das Sprichwort gehört "Was Sie nicht wissen, kann Sie nicht verletzen"? Tatsächlich kann im Vertrieb das, was Sie nicht wissen, Sie verletzen, und was Sie wirklich verletzen kann, ist das, was Ihre Kunden nicht wissen.

Ein kürzlich Wallstreet Journal In diesem Artikel wurden einige interessante Informationen über das, was manche Leute nicht wissen, hervorgehoben. Laut dem Annenberg Public Policy Center der University of Pennsylvania können 31 Prozent der Amerikaner keinen einzigen Regierungszweig nennen. Als wäre das nicht alarmierend, stellte eine Umfrage des American Council of Trustees und Alumni fest, dass 10 Prozent der Hochschulabsolventen der Meinung sind, dass Judith Sheindlin (Richterin Judy im Fernsehen) am Obersten Gerichtshof der USA sitzt.

Beginnen Sie sich jetzt zu fragen, was Ihre Kunden nicht wissen. Du solltest. Sie haben eine Aufgabe zu erledigen, um zu erreichen, was Ihre Kunden nicht wissen, damit Sie den Verkauf tätigen können.

Was möchten die Kunden wissen?

Denken Sie darüber nach, welche Informationen Ihre Kunden zu besseren Entscheidungsträgern machen oder schneller Entscheidungen treffen können. Die Produkte von heute sind komplex und gute Vertriebsmitarbeiter sollten ihren Kunden helfen, die besten Kaufentscheidungen zu treffen. Diese Vertriebsmitarbeiter stellen die Informationen zur Verfügung, die für eine Entscheidung erforderlich sind, und übersetzen dann, was diese Informationen für die Kunden bedeuten.

Wenn Ihr Unternehmen einige Auswahlmöglichkeiten bietet, können Sie das von anderen Kunden ausgewählte bevorzugte Produkt mit Ihren Kunden teilen. Überlegen Sie, wie Sie als Kunde Online-Einkäufe machen. Wenn Sie wissen, dass Hunderte oder Tausende von anderen bereits das gleiche Produkt gekauft haben, das Sie in Betracht ziehen, können Sie beruhigt sein, denselben Kauf zu tätigen.

Halte es einfach.

Einige Verkäufer geben reichlich Datenmengen an, um sie beim Verkauf ihrer Produkte zu unterstützen. Denken Sie daran, dass ein Datenstrom für viele Menschen nichts bedeutet, wenn sie nicht verstehen, wie die Daten ermittelt wurden oder welche Bedeutung sie haben.

Denken Sie an das letzte Mal, als Sie von Ihrem Arzt physikalische Testergebnisse gesehen haben. Die Maßeinheiten waren wahrscheinlich für Sie nicht erkennbar, wenn Sie keinen wissenschaftlichen Hintergrund haben. Die Tests selbst machten wahrscheinlich auch keinen Sinn und die Ergebnisse waren bedeutungslos, es sei denn, es gab auch einen Bereich von niedrig, normal und hoch.

Gleiches gilt für Ihre Kunden. Vielleicht möchten Sie die überlegene Leistung Ihres Produkts besprechen. Sprechen Sie über Leistungsdaten, die Ihren Kunden etwas bedeuten. Erläutern Sie, wie Sie die Leistung Ihres Produkts testen und welche Ergebnisse Ihr Produkt erzielt hat. Erklären Sie dann, dass die Produkte der meisten Wettbewerber weitaus niedrigere Leistungsergebnisse erzielen (oder höher, wenn dies für Ihre Konkurrenz schlechter ist). Erklären Sie dann, was die Ergebnisse über die Leistung Ihres Produkts aussagen. Die Auswirkungen auf die Leistung sind die wichtigsten Informationen, die Sie bereitstellen können.

Es ist wie ein Wetterbericht. Luftdruck ist bedeutungslos. Der Zuschauer möchte wissen, ob er seinen Regenschirm mit zur Arbeit bringen muss.

Achte auf deinen Ton.

Der Pitch, den ein Verkäufer versucht, Kunden zu erziehen, kann leicht als herablassender Monolog wahrgenommen werden. Diese Art von Konversation kann Ihre Kunden schnell ärgern, anstatt sie zu engagieren. Um zu vermeiden, dass Sie mit Ihren Kunden sprechen, sollten Sie sich auf andere Kunden beziehen, die wissen wollten, was Sie sagen. Man könnte sagen: „Viele meiner Kunden möchten mehr über X erfahren. Wenn Sie also wollen, werde ich Ihnen mitteilen, was ich über X weiß.“ Wenn die Leute hören, dass andere Personen mehr Informationen benötigten, wird der Zuhörer komfortabler weil er oder sie nicht aus Unwissenheit ausgesondert wird.


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