Wenn Ihnen die Verkaufsaussichten nicht gefallen: Was unternehmen Sie dagegen?

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Wenn ihre verkaufsaussichten schlechte erfahrungen mit ihnen gemacht haben, suchen sie nach wegen, um nicht wieder bei ihnen zu kaufen, um diese negativen erfahrungen zu vermeiden. Was kannst du tun?

Als Sally Field ihren Oscar erhielt Norma Rae, Sie rief dem Publikum zu: „Du magst mich! Du magst mich wirklich!"

Sie hatte Glück. Sie hätte diese Antwort nicht bekommen, wenn sie im Verkauf wäre.

Erwartungsassimilation ist, wenn wir Entscheidungen auf Grundlage dessen treffen, was wir erwarten. In Experimenten mit Nahrungsmitteln stellten die Forscher fest, dass identische Schokoladenkuchen mehr oder weniger schmackhaft sind, je nachdem, worauf sie serviert wurde.

In einer Cafeteria in Urbana, Illinois, erhielten 175 Personen einen kostenlosen, mit Puderzucker bestreuten Brownie (Wansink, 2006). Diejenigen, die den Brownie auf einem Porzellanteller erhielten, sagten, der Brownie sei ausgezeichnet. Die Leute, die den Brownie vom Pappteller aßen, bewerteten den Brownie als gut. Diejenigen, denen der Brownie auf einer Serviette serviert wurde, sagten, es sei okay, aber nichts Besonderes.

So macht ein Teller einen Brownie besser schmecken. Wer wusste?

Es wird besser. Was Sie den Kuchen nennen, verändert auch die Erwartungen.

Was würdest du als Nachtisch wählen: Schokoladenkuchen oder Belgischer Schwarzwälder Schokoladenkuchen? Die meisten Leute werden für Letzteres gehen. (Wansink, 2006, S.124-125).

Was hat das mit dem Verkauf zu tun? Ihre Aussichten haben Erwartungen beim Kauf. Die meisten Ihrer Interessenten haben bereits etwas gekauft und haben entweder positive oder negative Erfahrungen gemacht. Sie haben Erwartungen, von Ihnen zu kaufen, und wenn die Erfahrung negativ war, suchen sie nach Wegen, von Ihnen nicht zu kaufen, weil sie vermeiden möchten, einen Fehler zu wiederholen oder eine negative Erfahrung zu wiederholen.

Was kannst du tun?

1. Seien Sie bereit zu beweisen, was Sie tun können.

Mit welchen Daten können Sie verkaufen? Es reicht nicht aus zu sagen, dass Sie mit X Anzahl Kunden arbeiten. Welche Ergebnisse haben Sie produziert? Ein Kunde konnte kürzlich dokumentieren, dass er in den ersten zwei Wochen seiner Zusammenarbeit mit 85 Prozent seiner Kunden Verkäufe erzielte. Diese Statistik setzt Erwartungen, die er liefern wird, und er ist zuversichtlich, dass er es kann.

2. Wissen, wie Ihre Interessenten entscheiden.

Sie haben den Beweis nur dann zur Hand, wenn Sie wissen, was für Interessenten wichtig ist, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Suchen sie Zuverlässigkeit? Das zwingt Sie, Ihre Leistung zu betrachten. Es ist eine starke Verkaufsstatistik zu sagen: "Wir liefern pünktlich zu 98 Prozent."

3. Lassen Sie jemand anderes die Dinge über Sie sagen, die Sie selbst sagen möchten.

Die Aussichten glauben Ihnen wahrscheinlich nicht sofort zu glauben und sie haben Grund, Ihnen Misstrauen zu geben. Sie haben etwas, das Sie durch Ihre Auszeichnungen gewinnen können. Sie wissen, dass Sie ihnen etwas verkaufen wollen. Sie müssen gute Dinge über Ihre Produkte und Ihre Arbeit sagen. Deshalb müssen Ihre anderen Kunden, die nichts zu gewinnen haben, die Dinge sagen, die Sie über sich selbst sagen möchten, aber nicht können.

Sie sollten überzeugende Kundenempfehlungen für Ihren Verkaufsgespräch zur Verfügung haben. Befragen Sie Ihre Kunden, um deren Antworten zu erfahren, damit Sie an effektiven Testimonial-Briefen arbeiten können, die sich für Sie verkaufen.

Es ist eine Herausforderung, wenn Interessenten Sie nicht mögen, wenn Sie anfangen, an sie zu verkaufen. Denken Sie daran, dass Interessenten Sie mögen, wenn Sie mehr tun, als Sie versprechen. Sie mögen Sie sogar wirklich genug, um Sie an mehr Geschäfte zu verweisen.

Als Sally Field ihren Oscar erhielt Norma Rae, Sie rief dem Publikum zu: „Du magst mich! Du magst mich wirklich!"

Sie hatte Glück. Sie hätte diese Antwort nicht bekommen, wenn sie im Verkauf wäre.

Erwartungsassimilation ist, wenn wir Entscheidungen auf Grundlage dessen treffen, was wir erwarten. In Experimenten mit Nahrungsmitteln stellten die Forscher fest, dass identische Schokoladenkuchen mehr oder weniger schmackhaft sind, je nachdem, worauf sie serviert wurde.

In einer Cafeteria in Urbana, Illinois, erhielten 175 Personen einen kostenlosen, mit Puderzucker bestreuten Brownie (Wansink, 2006). Diejenigen, die den Brownie auf einem Porzellanteller erhielten, sagten, der Brownie sei ausgezeichnet. Die Leute, die den Brownie vom Pappteller aßen, bewerteten den Brownie als gut. Diejenigen, denen der Brownie auf einer Serviette serviert wurde, sagten, es sei okay, aber nichts Besonderes.

So macht ein Teller einen Brownie besser schmecken. Wer wusste?

Es wird besser. Was Sie den Kuchen nennen, verändert auch die Erwartungen.

Was würdest du als Nachtisch wählen: Schokoladenkuchen oder Belgischer Schwarzwälder Schokoladenkuchen? Die meisten Leute werden für Letzteres gehen. (Wansink, 2006, S.124-125).

Was hat das mit dem Verkauf zu tun? Ihre Aussichten haben Erwartungen beim Kauf. Die meisten Ihrer Interessenten haben bereits etwas gekauft und haben entweder positive oder negative Erfahrungen gemacht. Sie haben Erwartungen, von Ihnen zu kaufen, und wenn die Erfahrung negativ war, suchen sie nach Wegen, von Ihnen nicht zu kaufen, weil sie vermeiden möchten, einen Fehler zu wiederholen oder eine negative Erfahrung zu wiederholen.

Was kannst du tun?

1. Seien Sie bereit zu beweisen, was Sie tun können.

Mit welchen Daten können Sie verkaufen? Es reicht nicht aus zu sagen, dass Sie mit X Anzahl Kunden arbeiten. Welche Ergebnisse haben Sie produziert? Ein Kunde konnte kürzlich dokumentieren, dass er in den ersten zwei Wochen seiner Zusammenarbeit mit 85 Prozent seiner Kunden Verkäufe erzielte. Diese Statistik setzt Erwartungen, die er liefern wird, und er ist zuversichtlich, dass er es kann.

2. Wissen, wie Ihre Interessenten entscheiden.

Sie haben den Beweis nur dann zur Hand, wenn Sie wissen, was für Interessenten wichtig ist, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Suchen sie Zuverlässigkeit? Das zwingt Sie, Ihre Leistung zu betrachten. Es ist eine starke Verkaufsstatistik zu sagen: "Wir liefern pünktlich zu 98 Prozent."

3. Lassen Sie jemand anderes die Dinge über Sie sagen, die Sie selbst sagen möchten.

Die Aussichten glauben Ihnen wahrscheinlich nicht sofort zu glauben und sie haben Grund, Ihnen Misstrauen zu geben. Sie haben etwas, das Sie durch Ihre Auszeichnungen gewinnen können. Sie wissen, dass Sie ihnen etwas verkaufen wollen. Sie müssen gute Dinge über Ihre Produkte und Ihre Arbeit sagen. Deshalb müssen Ihre anderen Kunden, die nichts zu gewinnen haben, die Dinge sagen, die Sie über sich selbst sagen möchten, aber nicht können.

Sie sollten überzeugende Kundenempfehlungen für Ihren Verkaufsgespräch zur Verfügung haben. Befragen Sie Ihre Kunden, um deren Antworten zu erfahren, damit Sie an effektiven Testimonial-Briefen arbeiten können, die Sie verkaufen.

Es ist eine Herausforderung, wenn Interessenten Sie nicht mögen, wenn Sie anfangen, an sie zu verkaufen. Denken Sie daran, dass Interessenten Sie mögen, wenn Sie mehr tun, als Sie versprechen. Sie mögen Sie sogar wirklich genug, um Sie an mehr Geschäfte zu verweisen.


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