Wohin gehen Käufer, wenn sie sagen: "Ich rufe Sie zurück?"

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Das verkaufsmodell hat die kaufentscheidungsphase nie gemeistert - der ort, an den käufer gehen, wenn sie hineingehen.

Wohin gehen Käufer, wenn sie sagen: "Ich rufe Sie zurück?"

Warum scheinen Käufer aus unseren Augen so dumm zu sein, dass sie keine Kaufentscheidung treffen, wenn es offensichtlich ist, dass sie ein Bedürfnis haben, das unsere Lösung lösen kann?

Das Verkaufsmodell übernimmt nur die Hälfte der Kaufentscheidung - die Lösungslösungsphase. Die Kaufentscheidungsphase ist jedoch noch nie gelungen - der Ort, den die Einkäufer gehen, wenn sie hineingehen, die internen Probleme herausfinden, die sie schaffen müssen, um eine neue Lösung einzuführen, und sicherstellen, dass ein Buy-in für die Einführung einer neuen Lösung besteht. Und die internen Fragen beziehen sich nicht notwendigerweise auf das, was wir als das identifizierte Problem oder „Bedürfnis“ bezeichnen. Es könnte sich um einen historischen Kampf zwischen zwei Abteilungen handeln, in denen die Personalbesetzung verdoppelt wurde, anstatt den Kampf aufzuräumen. Es kann eine Reihe von Regeln enthalten, die Ihre Lösung unabhängig von der Notwendigkeit unzulänglich machen. Es ist die Art von Wissen, mit der nur Insider umgehen können, weil sie für die Kultur eigen ist. Und als Außenseiter sind wir damit nicht vertraut.

Das Bedürfnis eines Käufers befindet sich tatsächlich in einem Wirrwarr von Elementen, die das identifizierte Problem über einen bestimmten Zeitraum hinweg geschaffen haben, es täglich festhalten und hart darum kämpfen, den Status quo aufrechtzuerhalten, da das System sonst an Integrität leidet. Stellen Sie sich einen Eisberg vor, der ein Problem mit dem Tipp hat: Bis der gesamte Eisberg in Betrieb ist, wird sich nichts ändern. Und dabei wird es schwer kämpfen, sich alle selbst zu erhalten, anstatt sich zu verringern oder zu verändern.

Der Vertrieb hat nicht gewusst, wie er in die Umgebung eines Käufers einsteigt und bei der Verwaltung all dieser Probleme hilft. Es ist reine Systemtheorie: Systeme kämpfen darum, sich selbst zu erhalten, anstatt sich zu verändern. Bis oder wenn das System nicht in der Lage ist, die Elemente zu verwalten, die den Rest des Systems gefährden könnten, kann keine Änderung erfolgen. Deshalb schließen wir nicht 100% unserer offensichtlichen Verkäufe ab. das ist, wo Käufer gehen.

Auch wenn wir den Bereich rund um das identifizierte Problem unseres Käufers verstehen, konnten wir uns nicht mit den idiosynkratischen Problemen befassen, die außerhalb unseres Lösungsraums und unseres Bewusstseins liegen. Und solange Käufer diese Probleme nicht lösen, können sie keine Entscheidung treffen.

Meine Freundin und Kollegin Sharon Drew Morgen, Autorin des NY Times Business Bestsellers „Selling with Integrity“ und 6 weitere Bücher über ihre bahnbrechende Buying Facilitation Method, hat ein Modell entwickelt, das Verkäufern die Werkzeuge an die Hand gibt, mit denen Käufer erkennen, ausrichten, und alle Elemente in einer Käufer-Umgebung verwalten, die vor dem Kauf angesprochen werden müssen. Es ist das Gebiet, auf das Verkäufer bisher noch keinen Einfluss haben. Durch Bücher und geführte Studienprogramme steht Buying Facilitation zum Lernen zur Verfügung. Erwägen Sie, es zu den Fertigkeiten hinzuzufügen, mit denen Sie bereits verkaufen. Es hilft nicht nur Ihrem Käufer, fundierte und schnelle Kaufentscheidungen zu treffen, sondern macht Sie auch zu einem echten Anführer für Ihren Kunden. Sie arbeiten zusammen, um ihre Werte abzustimmen und ihre Kriterien anzugleichen, damit sie die Lösungen finden, die ihre Kulturen akzeptieren werden.

Nach meinem gestrigen Gespräch mit Sharon Drew empfehle ich dringend, diesen Teil Ihrer Fähigkeiten und Ihre Denkweise so zu gestalten, dass er Ihnen einen Wettbewerbsvorteil bietet, den Sie vielleicht nie zuvor in Betracht gezogen haben. Mehr über Sharon Drew Morgen, ihre Programme und unglaublichen Bücher erfahren Sie unter newsalesparadigm.com und Buyingfacilitation.com.

Wohin gehen Käufer, wenn sie sagen: "Ich rufe Sie zurück?"

Warum scheinen Käufer aus unseren Augen so dumm zu sein, dass sie keine Kaufentscheidung treffen, wenn es offensichtlich ist, dass sie ein Bedürfnis haben, das unsere Lösung lösen kann?

Das Verkaufsmodell übernimmt nur die Hälfte der Kaufentscheidung - die Lösungslösungsphase. Die Kaufentscheidungsphase ist jedoch noch nie gelungen - der Ort, den die Einkäufer gehen, wenn sie hineingehen, die internen Probleme herausfinden, die sie schaffen müssen, um eine neue Lösung einzuführen, und sicherstellen, dass ein Buy-in für die Einführung einer neuen Lösung besteht. Und die internen Fragen beziehen sich nicht notwendigerweise auf das, was wir als das identifizierte Problem oder „Bedürfnis“ bezeichnen. Es könnte sich um einen historischen Kampf zwischen zwei Abteilungen handeln, in denen die Personalbesetzung verdoppelt wurde, anstatt den Kampf aufzuräumen. Es kann eine Reihe von Regeln enthalten, die Ihre Lösung unabhängig von der Notwendigkeit unzulänglich machen. Es ist die Art von Wissen, mit der nur Insider umgehen können, weil sie für die Kultur eigen ist. Und als Außenseiter sind wir damit nicht vertraut.

Das Bedürfnis eines Käufers befindet sich tatsächlich in einem Wirrwarr von Elementen, die das identifizierte Problem über einen bestimmten Zeitraum hinweg geschaffen haben, es täglich festhalten und hart darum kämpfen, den Status quo aufrechtzuerhalten, da das System sonst an Integrität leidet. Stellen Sie sich einen Eisberg vor, der ein Problem mit dem Tipp hat: Bis der gesamte Eisberg in Betrieb ist, wird sich nichts ändern. Und dabei wird es schwer kämpfen, sich alle selbst zu erhalten, anstatt sich zu verringern oder zu verändern.

Der Vertrieb hat nicht gewusst, wie er in die Umgebung eines Käufers einsteigt und bei der Verwaltung all dieser Probleme hilft. Es ist reine Systemtheorie: Systeme kämpfen darum, sich selbst zu erhalten, anstatt sich zu verändern. Bis oder wenn das System nicht in der Lage ist, die Elemente zu verwalten, die den Rest des Systems gefährden könnten, kann keine Änderung erfolgen. Deshalb schließen wir nicht 100% unserer offensichtlichen Verkäufe ab. das ist, wo Käufer gehen.

Auch wenn wir den Bereich rund um das identifizierte Problem unseres Käufers verstehen, konnten wir uns nicht mit den idiosynkratischen Problemen befassen, die außerhalb unseres Lösungsraums und unseres Bewusstseins liegen. Und solange Käufer diese Probleme nicht lösen, können sie keine Entscheidung treffen.

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Nach meinem gestrigen Gespräch mit Sharon Drew empfehle ich dringend, diesen Teil Ihrer Fähigkeiten und Ihre Denkweise so zu gestalten, dass er Ihnen einen Wettbewerbsvorteil bietet, den Sie vielleicht nie zuvor in Betracht gezogen haben. Mehr über Sharon Drew Morgen, ihre Programme und unglaublichen Bücher erfahren Sie unter newsalesparadigm.com und Buyingfacilitation.com.

Wohin gehen Käufer, wenn sie sagen: "Ich rufe Sie zurück?"

Warum scheinen Käufer aus unseren Augen so dumm zu sein, dass sie keine Kaufentscheidung treffen, wenn es offensichtlich ist, dass sie ein Bedürfnis haben, das unsere Lösung lösen kann?

Das Verkaufsmodell übernimmt nur die Hälfte der Kaufentscheidung - die Lösungslösungsphase. Die Kaufentscheidungsphase ist jedoch noch nie gelungen - der Ort, den die Einkäufer gehen, wenn sie hineingehen, die internen Probleme herausfinden, die sie schaffen müssen, um eine neue Lösung einzuführen, und sicherstellen, dass ein Buy-in für die Einführung einer neuen Lösung besteht. Und die internen Fragen beziehen sich nicht notwendigerweise auf das, was wir als das identifizierte Problem oder „Bedürfnis“ bezeichnen. Es könnte sich um einen historischen Kampf zwischen zwei Abteilungen handeln, in denen die Personalbesetzung verdoppelt wurde, anstatt den Kampf aufzuräumen. Es kann eine Reihe von Regeln enthalten, die Ihre Lösung unabhängig von der Notwendigkeit unzulänglich machen. Es ist die Art von Wissen, mit der nur Insider umgehen können, weil sie für die Kultur eigen ist. Und als Außenseiter sind wir damit nicht vertraut.

Das Bedürfnis eines Käufers befindet sich tatsächlich in einem Wirrwarr von Elementen, die das identifizierte Problem über einen bestimmten Zeitraum hinweg geschaffen haben, es täglich festhalten und hart darum kämpfen, den Status quo aufrechtzuerhalten, da das System sonst an Integrität leidet. Stellen Sie sich einen Eisberg vor, der ein Problem mit dem Tipp hat: Bis der gesamte Eisberg in Betrieb ist, wird sich nichts ändern. Und dabei wird es schwer kämpfen, sich alle selbst zu erhalten, anstatt sich zu verringern oder zu verändern.

Der Vertrieb hat nicht gewusst, wie er in die Umgebung eines Käufers einsteigt und bei der Verwaltung all dieser Probleme hilft. Es ist reine Systemtheorie: Systeme kämpfen darum, sich selbst zu erhalten, anstatt sich zu verändern. Bis oder wenn das System nicht in der Lage ist, die Elemente zu verwalten, die den Rest des Systems gefährden könnten, kann keine Änderung erfolgen. Deshalb schließen wir nicht 100% unserer offensichtlichen Verkäufe ab. das ist, wo Käufer gehen.

Auch wenn wir den Bereich rund um das identifizierte Problem unseres Käufers verstehen, konnten wir uns nicht mit den idiosynkratischen Problemen befassen, die außerhalb unseres Lösungsraums und unseres Bewusstseins liegen. Und solange Käufer diese Probleme nicht lösen, können sie keine Entscheidung treffen.

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Video: Schweizer Doku über Journalismus und die Presse als «Die Vierte Gewalt» – Deutsche Untertitelung


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