Wer ist dein größter Konkurrent?

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Es ist wichtig, ihre größten konkurrenten zu verstehen und zu konfrontieren - apathie und unentschlossenheit.

Wenn Sie nach Ihrem größten Konkurrenten gefragt würden, wen würden Sie nennen? Eine bestimmte Firma? Vielleicht ein bestimmter Verkäufer? Möglicherweise betrachten Sie Ihren größten Konkurrenten als ein Produkt anstatt eines Unternehmens oder eines Vertriebsmitarbeiters?
Der Wettbewerb ist überall. Es scheint, dass Konkurrenten um jede Ecke lauern. Je größer der Konkurrent ist, desto mehr Angst erzeugt er. Für einige Verkäufer, die nur den Namen eines großen Unternehmens hören, das in derselben Branche konkurriert, schlägt die Angst in ihrem Herzen. Für andere, die hören, dass sie mit einem bestimmten Verkäufer um einen Verkauf konkurrieren, können sie feststellen, dass sie den Deal bereits verloren haben.

Dieses große Unternehmen oder gar dieser große Verkäufer, der Sie immer zu schlagen scheint, ist jedoch nicht Ihr Hauptkonkurrent. Sicherlich können sie beeindruckend sein.

Sie sind jedoch nicht wirklich Ihr größter Konkurrent. Ihr Hauptkonkurrent ist weitaus schwieriger zu verkaufen. Sie begegnen Ihrem größten Konkurrenten viel häufiger als Ihrem großen Namen oder Top-Verkäufer. Tatsächlich treten Sie jedes Mal gegen Ihren größten Konkurrenten an, wenn Sie einen Interessenten treffen. Und wahrscheinlich verlieren Sie weit mehr Verkäufe an diesen Mitbewerber als an alle anderen Wettbewerber zusammen.

Wer ist dieser omnipräsente Konkurrent? Es ist Ihre Entscheidung, entweder wegen Apathie oder Unentschlossenheit nichts zu tun.

Bei der Entscheidung, nichts zu tun, gehen mehr Verkäufe verloren als alle anderen Verkäufe zusammen. In der Tat konkurriert dieser ultimative Wettbewerber nicht nur mit diskretionären Käufen. Es ist ein aktiver Teilnehmer auch bei Käufen, bei denen Sie der Meinung sind, dass der Interessent etwas tun muss. Diese Option, nichts zu tun, ist eine verfügbare Option - selbst wenn diese Entscheidung Zeit und / oder Geld kostet.

Ihr Hauptziel ist es, Ihren Interessenten dazu zu bewegen, eine Entscheidung zu treffen, selbst wenn diese Entscheidung für ein Produkt oder eine Dienstleistung eines anderen Vertriebsmitarbeiters gilt. Natürlich möchten Sie, dass Ihr Interessent eine Entscheidung zu Ihren Gunsten trifft. Wenn Sie nicht die beiden Dämonen der Apathie und Unentschlossenheit eliminieren, die den Kern der Entscheidung darstellen, nichts zu tun, können Sie nicht den gewünschten Verkauf erzielen.

Je früher im Verkaufsprozess Sie feststellen können, ob Ihr Interessent bereit ist, eine Entscheidung ohne Entscheidung zu treffen, desto mehr Frustration können Sie sich sparen - und möglicherweise die Entscheidung ohne Entscheidung in eine Entscheidung umwandeln.

Was sind Anzeichen für Apathie und Unentschlossenheit?

Apathie ist am leichtesten zu erkennen. Wenn Ihr Interessent zappelt, ständig auf seine Uhr schaut, keine Fragen stellt, während er spricht, mehrere Aufgaben ausführt oder offensichtlich gelangweilt oder abgelenkt ist, haben Sie es mit einem Interessenten zu tun, der entweder abgelenkt ist anderes Geschäft oder ist apathisch.

Wenn der Interessent aufgrund anderer dringender Probleme beschäftigt ist, verschieben Sie den Termin neu. Sie werden zu diesem Zeitpunkt nirgendwo hin. Erlauben Sie Ihrem Interessenten die Höflichkeit, sich um seine unmittelbaren Geschäfte zu kümmern, und ordnen Sie Ihr Meeting neu an.

Auf der anderen Seite verlangt Apathie einen Weckruf. Wenn Sie den Interessenten nicht interessiert bekommen, können Sie auch weitermachen.

Versuchen Sie, den Interessenten zu engagieren, indem Sie gezielte Fragen zu ihren Bedürfnissen oder Problemen stellen. Wenn Sie etwas über ihre Situation wissen, fragen Sie alternativ nach den Konsequenzen, wenn Sie nichts tun. Oder mit einem direkteren Ansatz, um die Konsequenzen des Nichtstillens aufzuzeigen, wird es effektiver. Sie können nicht verlieren, was Sie nicht haben, und wenn Sie das Problem direkt angehen, werden Sie entweder den Interessenten dazu bewegen, Sie zu engagieren oder zu beweisen, dass der Interessent an diesem Punkt entweder nicht interessiert ist oder ein Interesse an der Lösung hat.

So oder so gewinnen Sie. Entweder bringen Sie den Interessenten in den Prozess ein und gewinnen dessen Aufmerksamkeit, oder Sie wechseln zu einem anderen Interessenten, in dem Ihre Zeit besser aufgewendet wird.

Unentschlossenheit ist schwieriger zu bewältigen.

Eine Perspektive, die keine Entscheidung treffen kann, ist nicht nur frustrierend, sondern auch frustrierend. Noch schlimmer ist, dass Apathie zu einem frühen Zeitpunkt im Verkaufsprozess relativ leicht zu erkennen ist. Gegen Ende des Prozesses wird die Unentschlossenheit offensichtlich, nachdem Sie und Ihr Interessent bereits viel Zeit und Energie in den Prozess investiert haben.

Unentschlossene Perspektiven müssen zu einer Entscheidung führen - entweder eine positive Entscheidung zu Ihren Gunsten oder die Entscheidung, nichts zu unternehmen. Alles ist besser als jemand, der auf dem Zaun sitzt und keine Entscheidung treffen kann.

Sie haben mehrere Taktiken, die Sie mit einer unschlüssigen Perspektive einsetzen können:

Folgen von keiner Handlung: Überprüfen Sie mit der Perspektive, welche Folgen das Nicht-Ergreifen von Maßnahmen oder die Entscheidung, nicht zu kaufen, Zeit, Geld, Energie oder Prestige kostet. Abhängig von dem Produkt oder der Dienstleistung, die Sie verkaufen, kann der Verlust eines oder mehrerer der oben genannten Produkte das natürliche Ergebnis des Nichtkaufens sein. Durch die Überprüfung der negativen Folgen können Sie den Interessenten verschieben, um eine Entscheidung zu treffen.

Der vermeintliche Abschluss: Treffen Sie einfach die Entscheidung für den Interessenten und beginnen Sie mit den erforderlichen Schreibarbeiten, sodass der Prospekt Ihrer Entscheidung zustimmt, den Verkauf abzuschließen oder Sie zu stoppen. Auf jeden Fall wurde eine Entscheidung getroffen. Wenn der Interessent Sie aufhält, müssen Sie nach dem Grund suchen und sich mit etwaigen Einwänden befassen.

Es muss etwas geben, was dich stört: Verdeckt die Unentschlossenheit wirklich einen Einwand? Wenn Sie den angenommenen Close verwenden, können Sie einen Einwand aufdecken. Wenn Sie sich entscheiden, den Schluss nicht anzunehmen, müssen Sie dennoch feststellen, ob die Unentschlossenheit tatsächlich eine Unfähigkeit ist, eine Entscheidung zu treffen, oder ob sie ein tieferes Anliegen umfasst. Es ist eine legitime Frage, Ihren Interessenten zu fragen, ob er Bedenken hinsichtlich des Produkts oder des Verkaufs hat. Das Ausspähen von als Unentschlossenheit maskierten Einwänden kann Ihren Verkauf wieder auf Kurs bringen.

Fordern Sie ein Ja oder Nein: Da Sie nichts zu verlieren haben, kostet ein einfaches Ja oder Nein nichts und zwingt Ihren Interessenten, eine Entscheidung zu treffen. Es ist nichts Falsches daran, einen Kunden nach einer endgültigen Entscheidung zu fragen, wenn Sie überzeugt sind, dass der Interessent einfach nicht in der Lage ist, eine Entscheidung zu treffen. Wie bei dem apathischen Prospekt wissen Sie zumindest, dass Sie Ihre Zeit besser mit einem anderen Prospekt verbringen können.

Niemand möchte einen Verkauf verlieren. Trotzdem können Sie es sich nicht leisten, Zeit und Energie in eine Perspektive zu investieren, die einfach kein Interesse hat oder die keine Entscheidung treffen kann. Da die Entscheidung, nichts zu unternehmen, der größte Konkurrent ist, und die beiden Haupttäter einer Entscheidung, nichts zu tun, Apathie und Unfähigkeit, eine Entscheidung zu treffen, müssen Sie bereit sein, diese Entscheidungen zu treffen. Wenn Sie lernen, Apathie zu erkennen und mit Unentschiedenheit umzugehen, sparen Sie nicht nur viel Zeit und Frustration, sondern auch Ihre Umsätze.


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