Warum Sales Professionals so wichtig sind wie nie zuvor

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Der aufstieg einer 'sales 2.0'-welt sollte die verkäufer überflüssig machen. In wirklichkeit denke ich, dass sie heute notwendiger sind als je zuvor.

Sales 2.0 wurde gelobt, um dem Kunden die Kontrolle über den Verkaufsprozess zu geben. Jetzt können sie ihre Optionen recherchieren und Kaufentscheidungen treffen, lange bevor sie mit einem Verkäufer sprechen - WENN sie jemals mit einem Verkäufer sprechen.

Über diesen neuen, vom Käufer kontrollierten Prozess wurde viel geschrieben. Wie es die Verkaufsbranche zerstören wird, da immer mehr Kaufentscheidungen getroffen werden, ohne jemals einen Verkäufer zu konsultieren. Wie Käufer weiterhin Zugang zu immer mehr kostenlosen, objektiven Informationen verlangen. Wie all diese Informationen den Einkaufsprozess für Käufer schneller, einfacher und effizienter machen.

Ich habe den Verdacht, dass sich alle Voraussagen als absolut, völlig fraglos erweisen werden.

Ich bin sicher zu wetten, dass die Anzahl professioneller, hochspezialisierter Verkäufer aufgrund der Informationsflut, die den Käufern zur Verfügung gestellt wird, stark zunehmen wird.

Ich bin auch bereit zu wetten, dass die schiere Menge an Informationen, die auf Knopfdruck verfügbar sind, die Komplexität des Kaufprozesses für die meisten Waren erhöhen wird - selbst relativ einfache Einkäufe.

Nur zwei sehr schnelle Beispiele:

Meine Frau und ich sind in einem großen Heimwerkerprojekt. Wir haben perfekt guten Teppich aus zwei Räumen und vollkommene Keramikfliesen aus drei anderen Räumen aufgerissen, um einen Steinboden abzusetzen, damit wir ihn mit mehr Teppichen in Form von Teppichen auslegen können logischer Standpunkt).

In den vergangenen Jahren war die Auswahl von Teppichen für das Foyer, die Höhle, das Esszimmer und die Küche einfach gewesen. Wir haben ein paar Geschäfte in der Stadt, die Teppiche verkaufen, und wir wählen eine Auswahl aus ihrem Inventar. In Wirklichkeit würden wir aus ein paar hundert Teppichen auswählen, wobei ein paar Dutzend echte Konkurrenten sind.

Nicht jetzt. Nicht mit dem Internet.

Meine Frau hat wochenlang buchstäblich Tausende und Abertausende von Teppichen von hunderten Anbietern auf der ganzen Welt durchsucht. Ihre Auswahl in Bezug auf Größe, Design, Farben und Muster ist nahezu unbegrenzt.

In der Vergangenheit wäre sie zufrieden gewesen, aus einer sehr überschaubaren Anzahl von Optionen eine Auswahl zu treffen. Heute ist sie durch die Vielzahl der Möglichkeiten nahezu gelähmt. Mehr Optionen bedeuten mehr Unsicherheit.

Um die richtige Entscheidung zu treffen, holte sie einen Designexperten ein - einen professionellen Dienstleister, der ohne die Komplexität der Entscheidung, die durch die Vielzahl der vom Internet gebotenen Entscheidungen geschaffen wurde, niemals eingestellt worden wäre.

Des Weiteren sagte der Designexperte, dass Debbie kaum der erste neue Kunde ist, den sie aufgrund der zunehmenden Designmöglichkeiten des Internets gewonnen hat.

Eine so einfache Sache - ein paar Teppiche zu kaufen - sollte nur eine Tagesarbeit sein. Stattdessen hat Debbie über Wochen hinweg Stunden, Stunden und Stunden in die Suche nach Teppichen investiert. Und sie immer noch musste einen Experten mitbringen, um die Entscheidung zu treffen.

Aber Debbie ist bei weitem nicht der einzige, der einen Experten hinzuziehen musste, und ein einfacher Kauf durch Verbraucher ist kaum die einzige Art des Kaufs, die das Internet kompliziert gemacht hat.

Sales 2.0 wurde gelobt, um dem Kunden die Kontrolle über den Verkaufsprozess zu geben. Jetzt können sie ihre Optionen recherchieren und Kaufentscheidungen treffen, lange bevor sie mit einem Verkäufer sprechen - WENN sie jemals mit einem Verkäufer sprechen.

Über diesen neuen, vom Käufer kontrollierten Prozess wurde viel geschrieben. Wie es die Verkaufsbranche zerstören wird, da immer mehr Kaufentscheidungen getroffen werden, ohne jemals einen Verkäufer zu konsultieren. Wie Käufer weiterhin Zugang zu immer mehr kostenlosen, objektiven Informationen verlangen. Wie all diese Informationen den Einkaufsprozess für Käufer schneller, einfacher und effizienter machen.

Ich habe den Verdacht, dass sich alle Voraussagen als absolut, völlig fraglos erweisen werden.

Ich bin sicher zu wetten, dass die Anzahl professioneller, hochspezialisierter Verkäufer aufgrund der Informationsflut, die den Käufern zur Verfügung gestellt wird, stark zunehmen wird.

Ich bin auch bereit zu wetten, dass die schiere Menge an Informationen, die auf Knopfdruck verfügbar sind, die Komplexität des Kaufprozesses für die meisten Waren erhöhen wird - selbst relativ einfache Einkäufe.

Nur zwei sehr schnelle Beispiele:

Meine Frau und ich sind in einem großen Heimwerkerprojekt. Wir haben perfekt guten Teppich aus zwei Räumen und vollkommene Keramikfliesen aus drei anderen Räumen aufgerissen, um einen Steinboden abzusetzen, damit wir ihn mit mehr Teppichen in Form von Teppichen auslegen können logischer Standpunkt).

In den vergangenen Jahren war die Auswahl von Teppichen für das Foyer, die Höhle, das Esszimmer und die Küche einfach gewesen. Wir haben ein paar Geschäfte in der Stadt, die Teppiche verkaufen, und wir wählen eine Auswahl aus ihrem Inventar. In Wirklichkeit würden wir aus ein paar hundert Teppichen auswählen, wobei ein paar Dutzend echte Konkurrenten sind.

Nicht jetzt. Nicht mit dem Internet.

Meine Frau hat wochenlang buchstäblich Tausende und Abertausende von Teppichen von hunderten Anbietern auf der ganzen Welt durchsucht. Ihre Auswahl in Bezug auf Größe, Design, Farben und Muster ist nahezu unbegrenzt.

In der Vergangenheit wäre sie zufrieden gewesen, aus einer sehr überschaubaren Anzahl von Optionen eine Auswahl zu treffen. Heute ist sie durch die Vielzahl der Möglichkeiten nahezu gelähmt. Mehr Optionen bedeuten mehr Unsicherheit.

Um die richtige Entscheidung zu treffen, holte sie einen Designexperten ein - einen professionellen Dienstleister, der ohne die Komplexität der Entscheidung, die durch die Vielzahl der vom Internet gebotenen Entscheidungen geschaffen wurde, niemals eingestellt worden wäre.

Des Weiteren sagte der Designexperte, dass Debbie kaum der erste neue Kunde ist, den sie aufgrund der zunehmenden Designmöglichkeiten des Internets gewonnen hat.

Eine so einfache Sache - ein paar Teppiche zu kaufen - sollte nur eine Tagesarbeit sein. Stattdessen hat Debbie über Wochen hinweg Stunden, Stunden und Stunden in die Suche nach Teppichen investiert. Und sie immer noch musste einen Experten mitbringen, um die Entscheidung zu treffen.

Aber Debbie ist bei weitem nicht der einzige, der einen Experten hinzuziehen musste, und ein einfacher Kauf durch Verbraucher ist kaum die einzige Art des Kaufs, die das Internet kompliziert gemacht hat.


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