Ihr Prozess ist beim Verkauf von Konsumgütern genauso wichtig wie das Produkt

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Unabhängig davon, wie attraktiv das von ihnen verkaufte produkt ist: um mit konsumgütern geld zu verdienen, müssen sie über eine durchdachte produktstrategie verfügen.

Von Michael Evans und Jack Toolan

Eine Kombination aus Erholung der US-amerikanischen Wirtschaft, niedrigen Zinsen und Inflation sowie der Einführung neuer Produkte auf dem Markt sind die Treiber für den Verkauf von Konsumgütern - jedoch nicht für jedes Unternehmen. Die starke Nachfrage der Verbraucher nach Produkten reicht bei weitem nicht aus. Unabhängig davon, wie attraktiv das Produkt ist, muss ein Plan, mit Konsumgütern Geld zu verdienen, die folgenden drei Komponenten enthalten:

  1. Eine klar definierte Produktstrategie
  2. Ein hoch koordinierter Vertriebskanal für Produkte und Dienstleistungen
  3. Die richtige Mischung aus stationärem und Online-Handel

Kennt Ihr Kunde Sie?

Eine durchdachte Produktstrategie beginnt mit der Klarheit der Grundlagen. Bietet Ihr Unternehmen Produkte ohne Markenzeichen an, die eine schlanke, kostengünstige Struktur erfordern? Oder ist das Angebot ein von Verbrauchern anerkanntes Markenprodukt, das eine intensivere Marketingstrategie erfordert?

Rohstoffprodukte. Commodity-Produkte erfordern einen starken Fokus auf ein äußerst effizientes Betriebsmodell, eine effiziente Lieferkette und ein kostengünstiges Fertigungsmodell. Die Strategie muss regelmäßig Verbesserungen in der Lieferkette vorsehen und Produkte zu möglichst niedrigen Kosten von Punkt A nach Punkt B bringen.

Markenprodukte. Für hochwertige Mode- oder Markenprodukte erfordert ein profitables Umsatzwachstum erheblich höhere Marketingkosten, einschließlich Personal für Werbung, Lizenzvergabe und Marketing oder externe Marktforschungsdienste zur Erfassung und Analyse von Verbraucherdaten. Ein Produkt, das als Lieferkette bezeichnet wird, ist mit höheren Kosten verbunden, da Modeprodukte normalerweise kürzere, weniger effiziente Produktionsabläufe erfordern.

Unabhängig von der Strategie besteht die größte Herausforderung darin, die Zeit zu finden, die erforderlich ist, um sicherzustellen, dass das Unternehmen auf Kurs bleibt und die Ausführung auf Kurs bleibt. Tägliche Ablenkungen sind oft der schlimmste Feind des Managementteams.

Kennen Sie Ihren Kunden?

Eine sehr fokussierte wöchentliche Diskussion mit dem gesamten Managementteam ist unerlässlich. Die Verantwortlichen der einzelnen Abteilungen oder Geschäftsdisziplinen - vom Produktdesign über die Logistik bis hin zu Beziehungen zu Einzelhändlern - sollten für die Leistung des Unternehmens verantwortlich gemacht werden.

Meetings sollten organisiert und konzentriert werden, um Klarheit zu schaffen und den Kurs zu halten. Während es wichtig ist zu wissen, wie das Unternehmen läuft, sollte die Diskussion über den Kunden geführt werden und wie sich seine Kaufgewohnheiten auf die Geschäftstätigkeit des Unternehmens auswirken.

Fragen zum Testen. Fordern Sie die Meeting-Teilnehmer auf, ausführliche Antworten auf die folgenden Arten von Fragen zu geben:

  • Wo ist das Geschäft heute? Warum ist es dort, wo es ist? Ist das Team zufrieden?
  • Wo geht das Geschäft von hier aus? Ist es auf dem richtigen Weg, um dorthin zu gelangen? Welche Werkzeuge werden benötigt?
  • Was sind Lagerbestand und Retouren nach Produkt?
  • Was wird in den Regalen diskontiert?

Während diese Fragen möglicherweise grundlegend erscheinen, kann das Nachfragen dazu beitragen, die Ursache von Betriebsproblemen aufzudecken. Jede Geschäftsdisziplin muss für die genaue Berichterstattung über ihre Leistung verantwortlich sein. Die Antworten auf die Antworten sind ein starker Weg, um die Aktivitäten des Unternehmens an seinen Zielen auszurichten.

Exzellenz erfordert Koordination. Um die Profitabilität eines Unternehmens für Konsumgüter zu verbessern, müssen die Einzelhändler die Gesamtleistung des Unternehmens positiv bewerten. Die Koordination und Durchführung über alle internen Abteilungen und mit externen Partnern ist unerlässlich, um als Anbieter betrachtet zu werden, der Marktanteile halten oder ausbauen kann.

Einzelhändler fordern ein striktes Bekenntnis zur täglichen Abwicklung, wobei Strafen und Geldbußen wegen schlechter Leistung, beispielsweise bei defekten oder nicht ordnungsgemäß gekennzeichneten Produkten, bewertet werden. Die Wiederinvestition in operative Exzellenz gibt den Unternehmen die Möglichkeit, sich gegenüber Wettbewerbern zu behaupten.

Kann Ihr Kunde Sie finden?

Die größte Herausforderung besteht darin, die Wechselwirkungen zwischen dem Lieferanten, dem Einzelhändler (stationär oder online) und dem Endverbraucher zu verstehen. Fortschrittliche Technologie und der sofortige Zugriff auf riesige Datenmengen haben das Gleichgewicht der Kräfte verändert. Verbraucher sind verantwortlich.

Die Erwartung ist für eine Vielzahl von Produktoptionen, die personalisiert, erschwinglich und bequem verfügbar sind. Auch wenn es darum geht, mit Einzelhändlern zu konkurrieren, gehen Unternehmen für intelligente Verbraucherprodukte dahin, wo die Verbraucher sind, und das ist online.

Der Schlüssel ist, den Verbraucher zu verstehen. Der Verkauf von Produkten online kann zwar finanziell von Vorteil sein, der tatsächliche Wert liegt jedoch in der Beziehung zum Endverbraucher. Analysen, die auf Daten basieren, die aus Online-Konsumverhalten gesammelt wurden, sind der Schlüssel für die Entwicklung von Marketing-, Branding- und Produktstrategien, die Erfolg haben. Erinnern Sie die Handelspartner ständig daran, dass diese Erkenntnisse zu einer produktiveren Partnerschaft führen.

Es gibt keinen Ersatz für die Definition einer Produktstrategie, die fehlerfrei und wiederholt ausgeführt wird, sowohl intern als auch mit Vertriebspartnern. Für Konsumgüterunternehmen geht es bei der Verbesserung der Rentabilität nicht nur um Prozesse, sondern auch um Produkte.

Jack Toolan, ein Partner der Newport Board Group in New York City, trug ebenfalls zu diesem Artikel bei.

Von Michael Evans und Jack Toolan

Eine Kombination aus Erholung der US-amerikanischen Wirtschaft, niedrigen Zinsen und Inflation sowie der Einführung neuer Produkte auf dem Markt sind die Treiber für den Verkauf von Konsumgütern - jedoch nicht für jedes Unternehmen. Die starke Nachfrage der Verbraucher nach Produkten reicht bei weitem nicht aus. Unabhängig davon, wie attraktiv das Produkt ist, muss ein Plan, mit Konsumgütern Geld zu verdienen, die folgenden drei Komponenten enthalten:

  1. Eine klar definierte Produktstrategie
  2. Ein hoch koordinierter Vertriebskanal für Produkte und Dienstleistungen
  3. Die richtige Mischung aus stationärem und Online-Handel

Kennt Ihr Kunde Sie?

Eine durchdachte Produktstrategie beginnt mit der Klarheit der Grundlagen. Bietet Ihr Unternehmen Produkte ohne Markenzeichen an, die eine schlanke, kostengünstige Struktur erfordern? Oder ist das Angebot ein von Verbrauchern anerkanntes Markenprodukt, das eine intensivere Marketingstrategie erfordert?

Rohstoffprodukte. Commodity-Produkte erfordern einen starken Fokus auf ein äußerst effizientes Betriebsmodell, eine effiziente Lieferkette und ein kostengünstiges Fertigungsmodell. Die Strategie muss regelmäßig Verbesserungen in der Lieferkette vorsehen und Produkte zu möglichst niedrigen Kosten von Punkt A nach Punkt B bringen.

Markenprodukte. Für hochwertige Mode- oder Markenprodukte erfordert ein profitables Umsatzwachstum erheblich höhere Marketingkosten, einschließlich Personal für Werbung, Lizenzvergabe und Marketing oder externe Marktforschungsdienste zur Erfassung und Analyse von Verbraucherdaten. Ein Produkt, das als Lieferkette bezeichnet wird, ist mit höheren Kosten verbunden, da Modeprodukte normalerweise kürzere, weniger effiziente Produktionsabläufe erfordern.

Unabhängig von der Strategie besteht die größte Herausforderung darin, die Zeit zu finden, die erforderlich ist, um sicherzustellen, dass das Unternehmen auf Kurs bleibt und die Ausführung auf Kurs bleibt. Tägliche Ablenkungen sind oft der schlimmste Feind des Managementteams.

Kennen Sie Ihren Kunden?

Eine sehr fokussierte wöchentliche Diskussion mit dem gesamten Managementteam ist unerlässlich. Die Verantwortlichen der einzelnen Abteilungen oder Geschäftsdisziplinen - vom Produktdesign über die Logistik bis hin zu Beziehungen zu Einzelhändlern - sollten für die Leistung des Unternehmens verantwortlich gemacht werden.

Meetings sollten organisiert und konzentriert werden, um Klarheit zu schaffen und den Kurs zu halten. Während es wichtig ist zu wissen, wie das Unternehmen läuft, sollte die Diskussion über den Kunden geführt werden und wie sich seine Kaufgewohnheiten auf die Geschäftstätigkeit des Unternehmens auswirken.

Fragen zum Testen. Fordern Sie die Meeting-Teilnehmer auf, ausführliche Antworten auf die folgenden Arten von Fragen zu geben:

  • Wo ist das Geschäft heute? Warum ist es dort, wo es ist? Ist das Team zufrieden?
  • Wo geht das Geschäft von hier aus? Ist es auf dem richtigen Weg, um dorthin zu gelangen? Welche Werkzeuge werden benötigt?
  • Was sind Lagerbestand und Retouren nach Produkt?
  • Was wird in den Regalen diskontiert?

Während diese Fragen möglicherweise grundlegend erscheinen, kann das Nachfragen dazu beitragen, die Ursache von Betriebsproblemen aufzudecken. Jede Geschäftsdisziplin muss für die genaue Berichterstattung über ihre Leistung verantwortlich sein. Die Antworten auf die Antworten sind ein starker Weg, um die Aktivitäten des Unternehmens an seinen Zielen auszurichten.

Exzellenz erfordert Koordination. Um die Profitabilität eines Unternehmens für Konsumgüter zu verbessern, müssen die Einzelhändler die Gesamtleistung des Unternehmens positiv bewerten. Die Koordination und Durchführung über alle internen Abteilungen und mit externen Partnern ist unerlässlich, um als Anbieter betrachtet zu werden, der Marktanteile halten oder ausbauen kann.


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